新客户开发的价值（打入客户大脑的悬念付费机制）

大家好，我是微远商学院的王双雄！现在开始分享，关于客户大脑的五个付钱机制的第一个机制—悬念付钱机制。

悬念付钱机制是什么意思呢？

在很早的时候，那些说书的人，他为什么能够不断地抓住别人的注意力？其实很简单，因为他不断的扔悬念、不断的抖包袱，这样别人的注意力就会被抓住，为什么？因为他好奇。

所以有些人问双雄老师怎么写文案，那现在告诉你，真正好的文案也需要能够一直抓住客户的注意力，让他一直看下去。

比如说你的整个过渡要过渡的非常好，对吧？每一个过渡的语句，包括整个文案里面，你要不断地去埋下伏笔，让对方看完一段又想看下一段。

你去看金庸的小说，发现金庸的小说，你只要看完一页就会想继续看下去，为什么呢？

其实原理很简单，因为总是到关键的时候，让人意犹未尽。令狐冲他遇到危险了，然后接下来怎么样？翻开下一页才会揭晓，你就会一直追下去，这就跟追电视剧一样，人们看完一集，为什么会去追下一集？因为留下了悬念。

但是这里要告诉你一点，你一定要记住，最好的好奇是什么？最好的好奇是跟他利益相关的好奇，才能够真正抓住他的注意力。

如果这个好奇跟利益不相关，那也不会抓住你的注意力。

举例，某一天你的事情特别多，在去公司上班的路上，这个时候你看到路边有两个人在吵架，虽然好奇，但也不会停下来看他们在吵些什么。因为你很忙，可能你还得赶去开个会，那你只能直接回公司开会。

所以好奇，并不是靠说就能抓住人，而是跟他利益相关的好奇心，才能够真正的去抓住他。明白吗？

那再深入一点的原因是什么呢？很简单，因为人的大脑追求完整性，不完整的东西他觉得很危险。

那人的大脑为什么会追求完整的东西？因为人的大脑是经过几万年的进化，演化成这个样子，所以没有很多的机制。

那怎么理解人大脑里有很多机制？我举个关于人大脑机制的例子，任何东西你想要让人们记住，就必须要有名字，也就是说要有概念。当没有名字的时候，你是记不住的。

比如你交往一个女朋友，如果她没有名字，你怎么去记住她？就没有办法，任何东西要让别人记住，就一定要有名字概念，这就是人大脑的机制。

再比如说一串钥匙，我如果说这是一串铁，然后跟圈圈组合在一起，你就不知道是什么，但我说这是一串钥匙，你立马就知道这是什么。所以名字和概念是非常重要的。

如果说你在你的项目，在你的产品里面，想让别人记住你的东西，你就要给它取一个名字。清晰吗？

那除了名字这个概念之外，人脑还有很多机制，比如说人脑非常追求简单，每个人都希望能够非常简单的、轻松的、快速的获得成功，没有人希望这一生越苦难越好、越痛苦越好，越复杂越好，没有人要这样的。

比如说你穿越一个森林，你肯定希望以最简单、最快速的路线穿越，而不是说最复杂的路线。因为你想要去到森林那边去吃一顿好吃的，或者说通过森林回到家。你有这个需求，所以人脑袋也追求简单。

这个悬念付钱机制，你在很多地方都可以去用，知道吗？我举例可以怎么去用！每周二，我都会给团队开一个营销成长人性的培训会议，那我跟他们讲了这个比喻，什么比喻呢？

以前很多卖那些黄色小电影的，那种卖的电影很简单，首先出现一个美女，一个美女马上抓住你的注意力了，对不对？

抓住你的注意力之后，接下来这个美女怎么样？就开始一件件脱衣服，你觉得这个美女长得很漂亮，身材也很好，当你看完了前三分钟，在最关键的时候，比如说她要脱第三件的时候，系统就弹出要付钱的提醒，例如付十块钱才能继续往下看，那很多人就会付钱，明白吗？做这个灰色产业的人都很懂这些。

我只是想通过这个比喻，告诉你知识，你不能去做这个事情，知道吗？很多人付钱，就是因为好奇，他想知道答案是什么，他有这个需求。

所以怎么样才能推动一个人行动呢？

最好的是满足两点，第一是要满足他的欲望、他的需求；第二要有好奇，这样就能促使他更快更猛的行动。

有人问：“双雄老师，这个怎么去应用呢？”其实有很多应用场景，我随便给你讲几个。

比如跟客户聊天，那知道双雄老师说过50%以上的客户，是没有办法通过第一次就成交的，需要通过后续的多次跟进。其实你在聊完第一次，没有成交，这个时候你就要留下一个悬念，不然第二次很难去沟通。

第一次沟通没有成交，你可以给对方留下悬念，如果你卖的是控油护肤产品，那你可以跟对方说，你的皮肤有点油，我有个很好的，关于怎么去控油护肤的音频，大概有20分钟，我把这音频发给你听一下，等到下周有时间再告诉你，有一个大招很容易就能做到控油。

那么这样第一次沟通完，虽然没有成交，但是在他的心里无形中埋下了一个伏笔、一个悬念。

首先，20分钟的音频他会认真听，听完会建立信任对吧？我以前说信任是成交的第一货币，我现在要把它改一下，信任是成交的第二货币，我觉得这样更清晰一点。

那什么是成交的第一货币？需求是成交的第一货币，信任是成交的第二货币，购买力是成交的第三货币。

那这个很简单，你留下了悬念，下周会告诉他一个很好的控油大招，所以他就会很期盼。

在周末的时候，他头脑就会幻想，下次你会告诉他一个什么大招。当你下次找他沟通的时候，也就更容易去衔接上，明白吧？但如果你沟通完就停了，那就没有悬念，就好像跟电视剧一样，看完这一集没有后面了。

因为我们后面要七次主动的跟进才能成交，所以如果你能让每一次沟通完，都留下一个悬念，这样就很好。就跟看电视剧一样，一集一集的往下看，在往下看的过程中，他对这个的需求就越来越强，对你的信任就越来越强，那最后到达一个质点，那你这个时候你就可以去收钱了，明白吗？

我在营销心得的专栏里面，讲过一个质点付钱定律，就是这个时候，你就可以去收钱了，明白吗？因为量变到达了一个质点，它的需求到达了一个质点，它的信任到达了一个质点。

这里我再教你一个大招，很多人不懂怎么在文案里设置悬念，在聊天里设置悬念，那双雄老师怎么很好的在文案里面，在一对一的聊天沟通里面，在讲一节一节的课中设置悬念呢？

其实设置悬念非常简单，大家小时候都经历过，小时候你爸妈是不是有跟你讲过故事，或者说有小孩的话，你也给小孩讲过故事对吧。

怎么才能抓住对方的注意力呢？怎么去让对方觉得很有悬念？其实很简单，就是你留下一个未知的期待。我举个例子，前段时间我给我的小孩讲故事，那当时我给他讲了个什么故事呢？

我跟他讲，有一头小猪，这头小猪去到森林里面，他往里面走着走着突然遇到了一个蜘蛛网，这个蜘蛛网是谁放在这里的？原来是Spiderman，是蜘蛛侠放在这里的，那蜘蛛侠为什么在这里放一个蜘蛛网呢？

这个就很奇怪，小猪继续往前面走，在往前面走的时候，突然看到一个奥特曼的罗布水晶。因为小孩对这些很熟，他觉得这里怎么会有罗布水晶呢，这个是泰罗奥特曼，还是银河奥特曼的呢！

小猪就把这个罗布水晶捡起来，可能是奥特曼掉的，他想去还给他们，然后他又继续往前面走，继续往前面走的时候，他突然听到声音，听到那个spiderman好像在唱歌咚~咚~咚~

小猪就四处找spiderman到底在哪里，突然看到前面的山顶上，有个红色的身影。那是spiderman，他在那个山顶上干什么？

小猪就准备爬这个山，他开始从山脚开始一步一步的往上爬！

我就不把这个故事讲完了，我的意思是，在讲整个故事的时候，我的小孩一直被我抓住注意力，他一直好奇接下来会遇到什么，为什么会有这个蜘蛛网，蜘蛛侠在那山顶干什么，奥特曼在哪里，对吧？

他会被一直抓住注意力，当时我讲了差不多20分钟，并没有讲完，因为我都喜欢留一个悬念。我就说那后面小猪，蜘蛛侠，还有奥特曼在打飞龙的时候，奥德曼受伤了、蜘蛛侠也受伤了，那接下来怎么办？怎么才能打赢飞龙？我们下一次再讲。

像我的孩子就会一直缠着我说：现在就要讲就要讲，我说不行下次再讲。是吧！他就会被你抓住注意力，这就是设置悬念。

非常好的一个解释，如果你要做发售，或者说你要写文章，你怎么样才能让别人对你的下篇文章充满期待呢？很简单，你在这篇文章就设置了一个未完待续。

一个悬念就是一个不完整的东西，因为人的头脑渴望完整的东西，不完整的东西代表危险。为什么不完整的东西代表危险？

因为远古以来，人类在进化的过程中，突然有一天，有个父亲出去打猎，打猎的时候，经过一个山洞，他进山洞后，里面有一条蛇咬了他，他受伤了，腿肿起来了，回来就跟他的儿子，跟他的族人说，那个山洞不能进去，里面有毒蛇，就这样不断地传承下来。

人们认为不完整的东西代表危险，例如那个山洞，你不知道山洞里面有什么，这是不完整的东西，也就代表危险，所以人类要逃避危险，对吧？

所以到今天为止，人们都渴望完整的东西，大脑不喜欢不完整的东西，明白吗？这也是为什么人们会追剧的原因，为什么人们看完《复仇者联盟3》又想看《复仇者联盟4》，类似于这样一直追下去。

比如上一部的《复仇者联盟》灭霸打了个响指，“蹦”一下子死了一半的人。那接下来会怎么样？就在人的头脑中下了一个巨大的悬念，你会很想去了解，这后面发生什么！

这样在下一部《复仇者联盟》放映，会有很多人去买票， 因为他的头脑想要完整。因此你以后在写文章的时候，或者在讲课的时候，都可以去尝试留一个悬念，那这样注意力就会被你吸引。

你现在也知道了，给小孩子讲故事，不要把故事讲完整，要留下悬念，抓住注意。如果你讲完了，说小猪、蜘蛛侠、奥特曼跟飞龙打架没有打赢，最后变形金刚出来了，帮小猪打赢了飞龙。那这样他就头脑里就没有悬念了，他就不会想听后面的故事了。

这就是今天分享的，关于客户大脑的五个付钱机制的第一个机制—悬念付钱机制。你学会了吗？

（本文转自小猪导航 xiaozhu.hk ，原文作者：王双雄）

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