高端定制怎么做（高端定制品牌怎样炼成）

“AOMOS莫失”品牌产品展厅。资料图片

走进东莞市顺琦手袋实业有限公司（下称“顺琦手袋”）“AOMOS莫失”品牌产品展厅，各式各样做工精致、纹路细腻、色彩饱满的高档手袋让人目不暇接。“AOMOS莫失”品牌创始人周祥菊介绍，这里的手袋价格至少在万元以上，最贵的甚至超过10万元。

顺琦手袋创建于1995年，历经27年发展，已成为年营收超过2亿元、员工近千人的东莞本土知名箱包企业，客户包括MK、阿玛尼等国际知名品牌。

但对周祥菊来说，代工企业微薄的利润空间、代工费与产品终端售价之间的巨大差异，远远不能让她甘心。她还记得一次特殊的经历：2004年前后，前往香港开拓市场的周祥菊，不经意间走进了爱马仕的专卖店，看中一只标价“7.9万元”的漂亮手袋，却被售货员告知：非VIP不得购买。而当她定睛一看，才发现那只包的售价原来是“79万元”，自己少看了一个小数点。

这一幕深深震撼了周祥菊。中国人何时才能做出属于自己的高档手袋？从此，打造自主高端品牌成为埋在她心底的一颗种子。

直到2013年前后，当忙于工作的周祥菊发现身体健康亮起了“红灯”，这颗埋在心底的种子才终于发芽。当时，医生对周祥菊给出了“最多只能活10个月”的论断，家属提出带她周游世界，但周祥菊却决定，将“最后的时光”用来打造自己的品牌。

“这是我为自己选择的一条路，一辈子只要做好一件事，就能显现自己的价值，也能回报社会。”周祥菊说。

2013年，周祥菊创立了自主品牌“AOMOS莫失”。“AOMOS莫失”以顶级稀有皮工艺和私人定制为品牌特色，融入周祥菊感兴趣的中国传统文化元素，并采用绘画、雕刻、盘金、苏绣等中国传统工艺。

“这只手袋形似元宝，把手似玉如意，外表手绣了国花牡丹，整体造型似巨轮，象征着我们国家发展的‘水涨船高’。”展厅中，周祥菊拿着一款名叫“如意”的手袋，如数家珍地介绍起来。

同时，在“AOMOS莫失”手袋的制作上，周祥菊不仅不吝于使用来自全球最顶级的原材料，还邀请资深工匠参与，例如“如意”的制作就邀请了国家非遗传承人、苏绣大师周海云参与。

“向死而生”，“AOMOS莫失”的成功没有辜负周祥菊的努力。目前，“AOMOS莫失”进入了不少消费者圈层，大客户遍及全国各地，且不断增长；2020年以后，“AOMOS莫失”的业绩甚至成倍增长，去年以来还推出国潮新品，以跨境电商方式开拓东南亚市场，同样备受青睐。期间，周祥菊的身体也逐渐恢复了健康，早就打破了医生当年的预言。

而在传统代工业务领域，顺琦手袋也不断开拓。目前，顺琦手袋已在越南、缅甸开设工厂，聘请数百名当地工人，利用当地丰富的劳动力资源巩固代工业务在国际市场上的优势地位。

“我的梦想是做有品质、有灵魂、有生命，属于中国人自己的包包，让我们中国人自己的品牌走向世界。”周祥菊说。

■交锋现场

企业打造自主品牌

如何巧借国潮复兴新机遇？

自主品牌走向广阔市场，原创设计收获客户青睐，曾经的“代工厂”如今的全新气象，正是顺琦手袋坚定打造自主品牌、以品牌创新求突围的丰厚回报。

这种精神在另一座珠三角制造业大市佛山身上，同样有所体现。在佛山，有不少以代工起家的企业近年来也加快打造自主品牌，获取更高附加值，应对激烈的市场竞争。其中，近年来不断复兴的国潮，让不少企业看到了新机遇。

顺琦手袋的探索能为佛山企业带来什么借鉴经验？企业如何用好国潮实现品牌逆袭？日前，经济学家周其仁携手一批佛山企业家走进顺琦手袋，共探制造业海外布局的“战法”与得失。

心态年轻才能长久坚持

吴艳芬（广东美思内衣有限公司董事长）：您的讲述让我感同身受，顺琦手袋近30年来的历程仿佛也是我们自己的故事，因为美思内衣也是这样一步步走过来的。

我也做了30多年的品牌，虽然很累，但就像喝咖啡一样，明知道苦，却还品味着全过程。不过这些年，越来越多的年轻人进入行业，让我有时候感觉不太好意思。你也会有这种感觉吗？

周祥菊：我认为这一认知要改变。我们都属于新时代女性，只要我们心不老，人就不会老。我前年专门出了一款名叫“28”的包，就是形容女性，不管是在50岁、60岁还是70岁，甚至是80岁、90岁，都要拥有28岁的心态。在品牌的道路上，我准备一直做下去，即使90岁也不会退休，顶多“退居二线”。

霍志华（广东永利坚铝业有限公司董事长）：虽然我们做的行业不一样，但我深知，打造自主品牌不是一般的烧钱，坚持下来非常不易，因为消费者的消费观念是很难被改变的，来自国外的传统大牌已经深深植入人们的脑海。我想请问，你们是怎样一直坚守下去的呢？

周祥菊：都说“男人看腰，女人看包”，包包是女人的社交工具，因此高定市场是走得通的。到2017年时，我就在两个月时间内做出了700多万元的业绩，让我进一步确认市场是有的。之后，我们不追求做大，只追求做到“小而美、精而专”，专注做好金字塔尖，一路走到现在。目前，我们也谈不上建立了多么出色的商业模式，但我们的产品进入了不少消费者圈层，全国各地都有我们的大客户，且大客户还在不断裂变、增长。

国潮出海也是市场蓝海

周其仁（经济学家、北京大学教授）：年青一代中国人有想法、有创意、有自主性，很多人未必是做产业工人最好的料。顺琦手袋的平台很适合他们大胆去闯，打开视野，在全球范围内寻找更好的资源配置。

周祥菊：去年底，我儿子和媳妇回国，一回来就开始折腾，做跨境电商。他们很有干劲，每天晚上都用英文直播到深夜两三点，面向东南亚市场销售我们的国潮产品。在我看来，国潮产品在海外也很有前景。

周其仁：我们今天心中的国潮，其实很多是古代文明之间相互来往交流的结果。最近我去了趟河西走廊，在敦煌看到很多来自印度的物品，而它们很多又是从古希腊过去的，只是来到以后与本土文化进行了很好的结合。在手袋行业打造自主品牌、走高端定制路线的企业多不多？

周祥菊：我们形容高端定制有一个说法：“西形中神”，可以用西方的“形”，但是“神”来自中国。目前在国内我们的同行并不多，但据我几年下来的观察，市场需求量还是蛮大的，如果市场能够做开的话，一年卖出几万只应该不成问题。

■其仁观点

生产顶尖消费品的难度

在于找到高端消费者

周其仁

人是社会动物，消费心态容易受到他人影响。甚至可以说，消费不是由产品的功能，而是由消费者心向往之的那个人、那个阶层决定的，他消费什么，你就想消费什么。

但是，消费者具体受哪些人的影响？影响链条究竟是怎样的？这是做产品最重要的学问之一。品牌品牌，重点不是牌，而是品，为什么是品？品是三只“口”，最重要的“口”既不是生产者的口，也不是消费者的口，而是不相干的人的口。

在我们国家生产最顶尖的消费品，难度不在于供给侧，因为中国人非常聪明，没有中国人做不出来的好东西，我们能够为这么多国际大牌提供OEM业务就是证明。难就难在我们怎样找到最高端的消费者。

高端的消费者和消费品位不是一天养成的，需要几代人的积累，老话说“富三代才会吃，富五代才会穿”。现在我们很多消费者还停留在模仿借鉴的阶段，尤其是模仿借鉴西方，表明我们消费品位的提升尚需时日。

随着我们日渐富起来，我相信我们消费者的消费品位一定会不断提高，消费水平一定会不断升级。但从目前的情况来看，可能国潮消费更容易发展成熟，真正形成规模。因为年轻人的民族自豪感与日俱增，而且年轻人有一定的人口基数。对此，企业要想清楚自己的商业模式，到底是冲刺高端还是锁定国潮。