珠宝销售七个步骤和方法（怎样让顾客觉得）

珠宝销售技巧：最主要是你的接待意识，不要只想着成交，忽略了顾客的体验感……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解108：

第17课：增强顾客体验感

问题：

写一个具体案例，你是怎样让顾客在你们店的体验很好？

珠宝销售技巧1：学员20308

小伙子进来就要买个玉观音，其实我们店里玉器比较少，而且都是生肖玉偏多。

从聊天中知道小伙子也不是非玉不可，只是觉得戴玉可以保平安。刚刚很巧的是，有个同事正在帮她顾客编那种男士方形吊坠，编的有蛮好看。

我：帅哥，其实现在年轻人戴玉的少，要么就是金镶玉，要么就是同事手中的那种，那个戴起来就比较大气。

顾客：看起来是蛮好看的，我看看呀。

我：帅哥，有没有打算花多少钱买一个？这样我可以根据你的预算来给你推荐。你对这方面了解不？

顾客：不是蛮了解，我刚出来工作一年，手里也没多少钱。

我：刚刚同事手里那个好像是九千多，我给你看看，有没有便宜点的，尽量找个价格便宜点，款式又好看的哈。

顾客：好的，好看不要太贵就行。

（给他找了款6000多的方形吊坠，上面是个貔貅）

我：这款是这种方型吊坠里面价格比较便宜，款式还比较好看的，你看，这上面有个貔貅。你知道貔貅吗？

顾客：就是现在好多人流行戴手上的那种吗？

我：是的，但你这个不一样，是刻在这个吊牌上，顾客戴手上的话，平时就要格外小心，因为手上哪种是空心的，压到或者撞到就容易变形。

但是你这个是在吊坠上，这个是实心的，你只要不去刻意压它，它是不容易变形的。而且你买观音不就是为了保平安吗？但是你知道为什么现在这么多人喜欢戴貔貅吗？

顾客：不是蛮懂。

我：貔貅呢是一种上古神兽，它是征服邪灵的战神，所以寓意保平安，而且貔貅有个重要特点，就是以金银财宝为食，而且它没屁股的，所以只进不出，寓意招八方之财。

在人们眼中，貔貅不仅可以保平安，还可以招财聚宝，所以一般生意人，或者爱打牌的，或者运气不好的都希望能让貔貅带来好运。

你如果是买观音的话，一是玉器撞到了容易脆，二是玉是认主人的，一旦买了就不能换款，但黄金吊坠就不一样，说起来，你今天花了几千块钱，其实你的价值都在那。

你要是今后不喜欢了还可以换其它款，或者以后有女朋友了给女朋友换首饰都行，其实相当于你今天存了几千块钱在我这里，而且你也得到了你想要的东西是不。

顾客：好吧，就这个。

我：单编一个吊坠太单调，加两颗转运珠会好看些，反正你差不多七千都出了，也不在意那几百块，总是要戴起来好看，等会儿我在免费帮你编两颗玉珠子在上面，这样就跟刚才那个顾客的一样好看。

顾客：反正我不懂，你怎么搞都行，只要好看，价格别太贵就行。

我：加了两颗转运珠，总共快7600了，活动优惠算下来后7180。

顾客：就七千好了，反正第一次买，我这一买卡里都没钱了，总得给我留点生活费吧。

我：确实，帅哥挺懂事的，别人出来工作或还在找父母要钱，你都存钱为自己买这么好的东西了。姐姐没有权限，但我尽量去帮你申请哈。

顾客：好的，谢谢你哈。

这单就这么愉快的成交了。

珠宝销售技巧2：学员20309

下午来了一位顾客，想买克重的项链。阿姨大概五十岁左右，不接受克重有工费的问题。

顾客：你们克重还有工费的啊，我以前买的时候都没有呀。

我：姐姐，你都说的是以前呀，以前房价多少，现在多少，你说是不？

顾客：我想买一条项链，但是我不能接受有工费。

我：嗯，姐姐我理解你，你是不是觉得以前买同样的东西没工费，现在有了，还是有点落差感呀，哈哈…

顾客：对，就是这个意思。

我：姐姐，我们有两种，一种没工费一种有工费的，都是看你选择，如果你确实不接受工费，以后想换款都免费换，可以看看这条...

顾客：这种是一口价嘛，我不要一口价。

我：姐姐，下午天气挺热的，你坐下先喝杯花茶哈，我慢慢给你讲解哈。

（ 顾客点头坐下喝了杯水 ）

我：姐姐，我们这个珠宝市场呀，为了迎合你们顾客追求的款式呀，品质呀，现在的首饰工艺都是越来越好。

你看这个，你再看这个是吧？咱们买东西也很难找到便宜又好看的吧？你说，买一件体恤的钱，能不能买到保暖的大衣嘛？你说呢？

（顾客笑了，点了头，自己琢磨对比了款式）

我：说句不好听点哈，以前原始人还不穿衣服呢，现在穿的款式之洋气嘛，这门那门的，你说是不是嘛？

姐姐，你不要觉得我啰嗦哈，我们就当唠家常说说这个珠宝市场的问题。

顾客：是这个道理，幺妹，我想买跟项链，搭这个坠子，你帮我看看.……

我：姐姐，你这个吊坠蛮精致的，你自己带的哇？

顾客：嗯，对，女儿给我买的。

我：姐姐，你女儿都给你买项链了啊。

顾客：我女儿都工作了，结婚了，

我：那你真的好福气，保养的很好啊，来，姐姐，我给你戴一下这条哈，你自己感觉下，是不是这条比那条更合适？

顾客：嗯，还可以.。

我：姐姐，你可以自己用手去感受一下，这条项链是非常的顺滑哈，看你是长发，也不怎么勾挂衣服的。

顾客：那这条是一口价还是克重的哦？

我：姐姐，这条我都不需要看，这种工艺克重就根本做不出来，你自己也能感受到，主要是你换款这种以后按照原价换款就没有工费。

顾客：嗯，好轻哦，我还说比较纠结克重工费的事情，我再回去想一下。

（顾客马上起来准备离开）

我：姐姐，没关系，看得出来你看的第一家就是我们老凤祥吧？

因为所有珠宝市场克重都有工费的，还是很感谢你对我们老凤祥的信任哈，姐姐你也可以去看看其它家的。

如果你也发现这个珠宝市场是我讲的那样，当然我们老凤祥大门为你敞开，我们随时欢迎你哈。

顾客：要的，幺妹你们服务态度真好，我再回去考虑一下。

（十分钟之前，顾客回店买了一条一口价项链）

小结：

思考一个问题：

除了讲产品，你还能跟顾客聊什么话题？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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