汽车快保店连锁加盟（好快保关于汽车后市场互联网模式的探索）

好快保董事长田毅

一、从烧粉丝、烧产品，到直营、加盟模式，烧粉丝、烧产品非长久之计

2015年1月22日，好快保平台上线。好快保最初选择的营销模式是烧粉丝，烧产品。好快保通过对各地终端市场实地调研发现：烧粉丝的营销策略不靠谱。后市场是一个慢市场，消费频次低、周期长，活动吸引的粉丝下单转化率非常低(万分之一)。2015年7月，好快保果断停止烧粉丝的营销模式。

通过对终端市场的进一步调查，发现仅仅依靠产品低价策略，无法真正赢得忠诚用户，并且亏本经营的模式无法持久。汽车后市场实际利润率很低，同时还需兼顾多方利益：第一，要照顾服务商的利益，没得赚服务商很难继续合作下去;第二，要照顾客户利益，终端价格要比线下同类服务收费低，现在很多互联网公司真的是赔钱赚吆喝;第三，要照顾员工的利益，要让员工赚到钱;第四，要考虑到公司的利益，互联网企业的核心依然是企业，投资人的钱也不是大风刮来的。低于成本价的烧产品模式想要收回成本可谓遥遥无期。2015年9月，好快保停掉了烧产品的营销模式。

不做上门上门模式是伪需求

汽车后市场有很多细分领域，为什么不做上门模式呢，原因有以下几点：

(1)上门洗车：这种模式几乎无盈利可能性。洗车店想要获利，要么是夫妻店，低成本;要么依托汽车装具、美容、养护改装等。然而随着电商快速发展，4S店销售时的赠送，洗车店装具销售急剧下滑，盈利的空间已被压缩的所剩无几了。上门洗车成本更高，收费却很难提价。

(2)上门保养：互联网带给用户的是低终端价，但上门保养却大大增加了服务成本，无法降低终端价。同时上门保养也很难满足用户随机的其他服务需求。现阶段客户真实的痛点是价格高，不透明，假货泛滥。目前维修服务网点众多，客户保养低频，还不至于为了节省时间产生大量上门服务需求。

群营销和圈层营销实现下单快速增长

经过对市场的初步调研，2015年8月，公司推出了群营销和圈层营销的策略。通过搭建大量线上线下外联队伍用以推广好快保项目，而考核的关键点是下单量。此举确保好快保实现了每月下单量50%以上的高速增长。

合作服务店不可持续直控连锁模式才是未来

随着大量C端客户的增加，终端服务店的问题逐渐突显出来。互联网企业解决不了客户线下服务的问题，客户还是只能选择4S店或修理厂。互联网企业搭建服务网络最简单的方法是寻找合作店并签约，引流客户到指定合作店，完成服务后，根据事先签订协议中的车型工时费标准支付合作店服务费。找合作店是相对简单的，公司给他引流客户到店，保养完成后结算费用，同时合作店还可以开发该客户其他的维修项目。这样理论上讲得通，实际上绝大多数合作店也十分愉快地同意了合作。举个例子，好快保在北京的一名新员工，一个对汽车行业完全不了解的大学生，一个月内就签了三百多家合作店。

互联网线下服务的问题好像就这样解决了，而实际则不然，原因有以下几点。第一，公司虽然为合作店送去了客户，可实际上为他们带来的利润占其总利润百分之多少呢?可能1%都不到，因此合作店很难按公司的要求把最好的服务呈现给客户。第二，当客户到店后，合作店想到的是把服务做好，下次再到平台下单?还是直接将其转化成自己的客户?调研人员通过和部分修理厂老板的沟通了解到，100%的老板回答是会把客户转化成自己的(是的，是100%此处应有哭声)，下次直接到店线下交易甩开平台。第三，公司提供的维修或保养用品，很多线下服务人员根本不了解，面对客户的各种疑虑，无法给出满意的答案，更不要妄论卖点了。本来客户在网上下单就不太放心，面对一个对你的产品根本不了解甚至充满疑惑眼神的服务人员，无异于直接扼杀了客户第二次下单的可能性。

平台辛苦拿到的C端客户，要么对服务不满意而离开，要么被线下服务人员疑惑的眼神扼杀，要么被服务商笑纳转化成自己的直接客户，鉴于此，好快保于2015年10月提出了直控连锁的运营模式：大力发展直营店和加盟店。

目前汽车后市场有7000亿规模，4S店占据70%的市场份额，而另外44万家维修厂争抢余下的30%份额：约2100亿的产值，平均到每个商家的营业额还不到50万元，整个行业是毛亏的。目前修理厂的集客手段无外乎洗车带客、俱乐部、靠关系等方式，随着全国范围的严查酒驾导致大事故车锐减，保险费改后小事故车减少，单位车改后单位车维修下滑严重，综合维修厂的业务非常难做。

再来看直营店和加盟店的运营方式：

首先看直营店。如果直营店采用职业经理人模式，很难保证店店盈利。好快保采取的是员工开店(最大限度发挥个人主观能动性)、公司补贴的方式(完成销售目标给予补贴)。

再看加盟店。加盟店的策略是必须使用公司的产品，并提前备库存，避免了加盟商转化平台客户为自己直接线下客户，同时解决了服务人员对产品的认知、物流问题以及服务及时性等问题，同样也采取完成销售目标给予补贴的方式。

这种模式获得了加盟店的欢迎，实现了了线上下单持续快速的增长。同时，直控连锁模式也得到到访的美国商务考察团的认可。

Omario(欧康吉)教授带领美国律师商业考察团来到好快保总部

二、多元化发展好快保生态平台模式

随着直营店和加盟店的不断扩充、线上下单量快速增长，我们深刻感受到：单靠一个业务很难支撑一个平台良好运行和持续发展。同时物流成本、集客成本、人工成本的不断攀升，导致单一业务利润愈发难以为继。

互联网企业将传统维修企业视为假想敌，而服务又主要依靠修理厂完成。所以多数互联网企业的矛头就指向了4S店，想要打破4S店的垄断和高收费，然而多数互联网企业对4S店没有给予应有的尊重。4S店现在占据着70%的汽车销售及后市场维修份额，依然是行业主流，而就互联网企业所占的份额而言，连做4S店一个有份量的对手都不够格。自2004年私家车进入家庭以来，4S店模式急剧扩张，它的存在确实满足了用户一站式综合汽车服务需求。要打倒它先要学习它，找到它的不足用互联网的模式去解决。客观地讲，颠覆再造4S店模式的人可能就是来自4S店的人，我们的核心团队有5个人做过4S店集团总经理，8人做过4S店单店总经理，行业经验比较丰富，长期在4S店工作，了解4S店的优劣势。2016年3月份，好快保开始从后市场单一保养模式转化为集汽车销售、保养、保险、汽车金融与车品商城为一体的生态平台模式。

好快保生态平台模式宣示图

生态平台特点：

1.各板块的客户在平台中是互通的;

2.一名业务员可同时做五个业务，减少了人力成本(4S店的销售顾问同时要做汽车销售、保险、金融、车品、PDI检查等工作);

3.各业务板块互为集客开口，C端用户价值最大化。

最近有不少汽车后市场平台从线上转型线下做直控连锁模式。庆幸的是好快保提前一年就布局了这种模式，现有8家直营店，100多家加盟店。随着各平台线下直控连锁模式的推进，大家会发现单一业务不足以支撑营业额的持续增长，获利的可能性很小。可以预见的是，未来活下来的互联网汽车平台会多元化发展，保养平台增加保险业务，汽车销售平台增加金融业务等等。好快保通过提前搭建汽车销售、保养、保险、汽车金融、车品商城于一体的生态平台，已领先行业一段时间。接下来，需要更快速的落地、业务推进，为互联网汽车后市场运营模式摸索出行之有效的经验。

未来的汽车终端销售增量将来自于五、六线市场，而面对增量市场4S店无法覆盖。4S店做为销售方，综合汽贸做为买方，信息是不对称的，中间催生了大量的“资源商”，通过低买高卖倒车来获取利润。为此，我们搭建了一个4S店与综合汽贸的信息交互平台，中间去除资源商，通过定金担保、竞价平台、@好快保团队三大特色服务，为双方提供免费服务，保障交易的安全性、及时性和活跃度。

通过汽车销售平台业务的开展，打开与4S店、综合汽贸的合作端口，导入好快保的汽车金融和全国保代公司的保险业务，通过开展衍生业务增加盈利。

80%的综合汽贸是没有售后服务的，也无法从售后获利，我们通过为其生成专属二维码的方式，所有导流到我们平台的客户消费，给予其提成。这样既解决了综合汽贸的售后服务问题，也让其从售后获利，同时好快保得到了大量C端用户，提升了营业额，也实现了为直营店、加盟店的客户导流。

管理上，我们采取了不相马只赛马的策略，以绩效为上，寻找事业合伙人，培养了很多业务骨干，涌现了一批单月单城市下500单的业务骨干。互联网颠覆并再造了信息环节、流通环节，而下一个目标就是产品环节。好快保搭上了流通环节的末班车，快速夯实自己的渠道和队伍，努力打造自己的品牌做自己的产品，争做互联网下一轮周期的排头兵。

好快保的企业愿景是“搭建创业者平台，为用户创造价值”。欢迎广大维修企业加盟好快保，也欢迎有识之士成为好快保事业合伙人，共同迎接互联网 时代新一轮的发展机遇。