deal-breaker清单（DealSourcing十二条原则）

在二级市场只要能开户，人人都有机会参与，因为标的就在板子上，但是VC行业非常不一样。每个人都知道投资饿了么、VIPKID的人赚了大钱，但最初有机会跟这些创始人见面的投资人，可能不会超过100个。

VC阶段的项目存在两个特点：信息不透明和时间窗口短。有些优秀的项目一年融3轮，如果这几个月没有碰上它们，后面就没办法再切入。碰不上好的项目，投资人的判断力再强也没有意义，毕竟巧妇难为无米之炊。Deal Sourcing是开展投资工作的基础，能不能第一时间发现这些有投资价值的项目显得尤为重要。根据本人多年的经验和无尽的思索，总结出十二条Deal Sourcing 的原则：

第一，选择快速变革的行业。这个道理很简单，得去有鱼的地方才能调到钓鱼。前沿、快速变革的行业有更多机会。要打造一家成功的企业，成为一个著名的投资人、一家著名的投资机构，往往依赖一个大的产业浪潮。移动互联网的大浪竖起了经纬创投、真格基金、险峰工场的厂牌，互联网金融竖起了源码资本的厂牌。现在谈房地产、挖煤等行业，学习传统的生意模式没有机会。同时，因为新兴行业处于起步阶段，大家都是菜鸟，心态比较开放，非常乐意和别人交流，所以我们比较容易切入，去敲那些旧势力的大门谈何容易？

第二，积极主动，以价值为导向。挖掘项目，如果没有主动性、积极性一切都免谈，谈也是空谈。说到底，就是要有强烈的“责任心”和“使命感”，这是最重要的基础、最强大的动力。

投资圈有句话，“项目是跑出来的”。要像游击队员那样，年轻的投资人必须去“跑业务”，在运动中寻找机会、展开战斗。一旦发现任何有用的项目线索，应该有高度的敏感，立即抓住，想尽一切办法找到项目的创始人，获取更多关于项目的信息，进一步判断这个项目有没有投资价值，快速推进。

我们都学过《猴子下山》的故事，像小猴子一样价值感不强，不会判断一件事物有没有价值的人，在这个商业的社会没有一点生存能力，更不合适做VC。

第三，守正出奇。“正”首先体现在人品上，在江湖上行走讲信誉，然后体现在专业能力上。因为具备扎实的基本功，了解行业，可以给创业者带来一些启发，一点价值。同时，展现出良好的职业形象，认真而注重细节，就比较容易得到创业者的认可。而“奇”则无定法，得根据对方的需求，当时的形势随机应变。

第四，以点带面。这也称为“区域优势”，或者“本土优势”。虽然有些机构在业内的名气不大，完全没办法和一线机构相比，但是他们具有很强的区域性优势——本地的创业者需要融资的时候，会先想到他们。也许同一个地区的人，距离感没有那么强，通过几个朋友就能联系上。

有些机构会采用非常激进的策略，选择深耕一个区域，在创业项目最多的地区布置重兵。显然在新疆投入100个投资经理，也很难找到几个靠谱的互联网项目。而北京，上海、深圳和杭州是最肥的市场，打通一个就能吃饱。如果能做到少有漏网之鱼，那肯定非常厉害。这种打法就像一群鸡在抢食，自家的鸡在槽边上都围了一圈，其他家的鸡挤都挤不进来，只能吃剩下的，或者洒落在外面的。

第五，以点连线。从纵向来看，在移动互联网这一波大浪潮中，经纬创投的打法很值得借鉴。他们内部分很多个小组，每个小组关注一个特定的领域，然后结合行研，把业内有代表性的公司都找出来，全部扫一遍，的确抓到非常多的机会。

有些机构盘子没有那么大，选择聚焦一个行业，根据经验判断，它们取得的结果不会太差。因为它们比其他机构更了解一个行业，有更多的行业资源，可以帮助所投资的企业快速成长，甚至可以从早期一直投到上市。但是也不会特别好，单个领域不可能时时刻刻都有大机会，稳健类型的项目偏多。

怎么切进一个行业非常关键。如果这个是相对成熟的行业，可以把它看成一个金字塔，可以把头部的企业，或者上市公司搞定是最好的，优质的资源都在头部。

阎焱讲过段子，“这个项目我们也看不懂，但是我们要看这个方向，要投一个现在最红的项目，好跟行业里的小伙伴一起玩。”后来创业圈里面都流传着，这个基金的钱好骗。但很多基金确实是这样操作的，而且效果还不错。相反，找不到方法突围打进核心的圈子，那么局面很难打开。

第六，形成体系。以点带面，以点连线，逐步形成自己的投资生态圈。一方面促进机构内部不同阶段的项目互帮互助，另一方面我们每个投资一个项目，就相当于在一个地区、行业插上了一面旗子，借助在它们在行业的影响力，可以挖掘到聚集在其周边的项目。

第七，左右逢源。这是指有效地利用各种人脉。其中，圈子真是一个很神奇的东西。它聚集了一大批具有某种相同属性的人，因此具有排外属性。学校背景一般的投资人，在这方面特别吃亏。因为他们的校友资源太弱，帮不上忙，所以起点会比其他人低。不过这个事情是可以弥补的，老乡、同事、同行也能发挥巨大的作用，关键是需要有布局意识。只有广植人脉才不至于临时抱佛脚、病急乱投医。

在老乡的圈子中，最出名的是潮汕帮，他们比较团结。我在创业邦的时候，也没有想那么多，只是因为比较活跃，和大部分的同事关系都比较好，后来他们去到其他媒体、机构和各大互联网公司做品牌，带给我非常大的帮助。和同行之间也不一定全是竞争关系，也可以一起聊项目、投项目。建立这种关系，既讲实力，又讲缘分——自己能不能给对方带来价值，相互是否认可。可以简单算一下，如果有10几个和自己关系非常好的同行，每个人每年都能碰上2、3个好项目，那么加起来就有2、30个，想完成一年的投资任务没想象中的那么难。

当然这种算法非常乐观，因为每家机构都有不同的投资策略，适合对方投资的项目不一定适合我们。比如说，有些机构就喜欢投红海，因为他们觉得市场已经被验证，是有需求的，容量足够大，他们只要投钱，给资源，帮助项目快速发展，冲在前面就行。不过抱着学习和开放的心态，多问问自己为什么他们会投这个项目，决策的依据是什么，总能学到很多东西。

第八，共赢意识。有些VC特别看不起FA，总觉得给一笔中介费别人很吃亏，不值得。想想自己那么辛苦，去认识行业里的人，去网上找收集各种资料，到底是为什么？不就是为了投出一个好案子？只要能拿到好案子，管它是自己找的，还是 FA 推荐的。有时候，不是把自己折腾得越辛苦就越有价值，凡事看结果。再厉害的投资人，其能耐也有限，只能建立少数的信息渠道，覆盖有限的区域。有共赢意识，舍得给FA费用，和全国各地优秀的 FA 团队建立联系，相当于延伸自己的信息触（mo）角（zhao），才能网到更多大鱼。

第九，销售就是搞定人。在出去拜访创业者之前，做好充分的准备，先了解行业，把他们的微信、微博从头到尾读一遍，下载他们的应用反复体验下，建立对话的基础。或者找个靠谱的朋友帮忙介绍。信用背书非常重要——如果推荐人比较靠谱，对方也会觉得我们比较靠谱。

人总是那么现实，刚开始接触时会看对方是什么样的人，能不能给自己带来价值，判断要不要交往下去，所以第一印象特别重要。同时在对话的过程中，需要弄清楚对方的诉求是什么，自己有什么东西可以满足他们的。可能是帮忙找个人，可能对接些媒体资源，甚至是懂对方，成为对方的倾诉对象。就是说，如果在钱以外能带给他们更多的价值，就比较容易和创业者做朋友。随着时间的推移，这些广结善和追求共赢的行为，会让自己在行业内的路子越走越宽。当然关系分很多层次，我们不能强求，有些人话不投机半句多，有些关系永远停留在直接、简单、粗暴的利益交换上。

第十，兼并收购。像创新工场联合香港科技大学的杨强教授，成立的人工智能研究院；峰瑞资本直接聘请生物科技领域的PHD做分析师。他们直接从头部切入，在最短时间内实现跨界，一下子就和其他机构来开距离，确立自己的竞争优势。

第十一，单点突破。我一个在峰瑞资本的朋友，饶德孟，主要关注畜牧业方向。那时他刚做投资不久，想找到一个突破口，撬动这个大产业，于是开始策划一个事件——写一篇关于养猪的行业报告。

刚开始找行业的人士交流，别人也是不理睬他。他说，要找到那些和自己气场合得来的人，可能聊10个，会碰上一个人愿意和他分享行业的秘密。后来他通过一个业内的师兄推荐，成为农业某某协会的会员。靠这个名头下乡去调研，当地政府特别认这个东西，以为是中央来的领导，所以开展工作非常顺利。

他花了三个月，把行业的上下游都摸透了，写成一篇深刻透彻的报告。他借助机构的力量，调动了300多家媒体转发这篇报告。一下子业内的人都知道他们，收到非常好的效果。别人问说谁投这个领域，业内的人一般都会推荐他们。很多养猪的上市公司，比较传统的老总也会约他吃饭，想听听VC是怎么看养猪的。

在这件事情上，他把一个点做到极致，并用它撬动一个行业。像当年华创证券的分析师谢晨（现已加盟蓝莲花）写的《从宅腐萌到合家欢，国漫进军二次元》，点爆整个二次元的圈子。

在一个网络的时代，谁不懂得利用媒体的力量，打造自己的品牌谁就吃亏。这是杠杆，能达到四两拔千斤的效果。对遇上一个陌生人问自己要微信，另外一个是媒体上听说过的，看过他的东西，我们更愿意加哪个？一般是后者。

第十二，站在制高点。像徐小平老师，他是前新东方联合创始人，海龟派，北大毕业，而且自己还很能讲，把自己打造成一个网红，占尽了几大优势。并且在斯坦福举办pitch to 真格的活动，不断地巩固自己的优势。他做早期投资有天然的优势，能抓到许多白马，那些在某个领域中很优秀，或者在别的领域已经证明自己很优秀的人。黑马不是没有，而且成功的概率不见得比白马低，可是它太难找了。碰上黑马是带有高度不确定的小概率事件，所以大家都盯着白马。