钉钉公司市场模式（协同办公市场巨头对撞）

南方财经全媒体记者 吴立洋 实习生余述怀 北京报道

协同办公软件一直是商务SaaS模式产品的重要赛道，而在中国市场中，各自背靠新一代BAT巨头的头部产品——钉钉、企业微信和飞书间的竞争正愈发白热化。

5月25日，飞书举行春季“未来无限”发布会。会上，飞书首席商业官林婵推出“领飞计划”，宣布飞书 People 标准版将面向中小企业免费开放，并为百人以下企业免费提供飞书OKR 标准版。

但与飞书开放更多免费服务相反，在协同办公市场占据更多受众的钉钉和飞书，却在此前相继宣布新的商业化举措，加快了变现的步伐。巨头变阵，商业模式调整，能否撼动当前的市场格局？

多位专家在接受21世纪经济报道记者采访时表示，从市场占有率来看，钉钉在协同办公赛道具有显著优势，企业微信依靠打通微信庞大的社交流量得以紧随其后，飞书近年来被字节寄予厚望，但实际效果却难称理想。随着用户增长周期的迭代和新商业模式的推出，后进者存在着一定的市场机遇，但要挑战领头羊也并非易事。

被“撑大”的市场

在协同办公市场中，钉钉、企业微信与飞书并不是仅有的三款产品，早在上世纪七八十年代，随着OA（Office Automation，办公自动化）系统的兴起，数字化办公就是现代各类组织和企业日常运作中不可缺少的重要工具，并在发展中诞生了一批OA开发厂商。

近年来，随着互联网行业的兴起，以即时通讯、在线会议、云文档等常用数字化功能为切入的协同办公软件开始兴起，部分代表性产品迅速占据大量市场份额。尤其是在产业数字化转型不断提速，疫情防控常态化提升了在线办公、远程办公重要性的背景下，协同办公市场规模得到进一步拓展。

据艾媒咨询《2021年中国协同办公行业趋势研究报告》显示，2021年中国协同办公市场规模达到264.2亿元；预计2022-2023年将保持每年10%以上的增长率，2023年的市场规模将达330.1亿元。

不可否认的是，分别背靠新一代BAT互联网巨头的钉钉、企微和飞书，是市场中最受瞩目的三款产品，但在市场头部的角逐中，各方的势力版图却也并非三足鼎立般平衡。

据Questmobile的数据显示，钉钉在2020年2月MAU突破2亿。今年3月，钉钉MAU（月活跃用户数）为2.2亿，而企业微信和飞书分别以9800万和611万的MAU位列其后。

“从DAU（日活跃用户数）来看，我们估算企业级办公产品中最大的钉钉有1亿多，企业微信在五千万左右，飞书则更低，大概两百万。”天风证券传媒互联网行业首席分析师文浩在接受21世纪经济报道采访时表示，任何产品都存在相应的时间窗口，单从企业办公的需求量而言，中国的协同办公软件市场当量也就在五千万层级左右，但随着近年来数字政府和在线教育的快速发展，撑大了实际的市场空间。

在互联网行业中，“背靠大树好乘凉”是大型企业产品往往会被市场高看一眼的重要原因之一。而在谈及协同办公软件市场时，多位专家也在接受记者采访时表示，赛道内的头部玩家具有显著优势。

文浩指出，钉钉本身依靠阿里庞大的电商基础，起步较早，占据了先发优势，其所积累的用户体量和自有办公软件搭建了成熟的资源产品生态；而企业微信的优势在于与微信体系的全面打通，用户可以依托企业微信搭建涵盖视频号、微信支付、公众号、小程序的完整B端机构；飞书则主打定制化，对一些体量相对较小的创新性、高科技企业而言，可能在其探索更新业务时能够提供更多帮助。

BAT变阵

多年以后回溯中国协同办公软件市场的发展历程，2022年是一个绕不过的关键节点。

首先做出改变的是钉钉。3月22日，钉钉举办了2022年新品发布会，接棒创始人陈航执掌钉钉的阿里巴巴集团副总裁、钉钉总裁叶军宣布，钉钉产品的logo与品牌主张将全面更新。更为关键的是，钉钉宣布将正式步入商业化，并强调PaaS化的生态战略。

据叶军介绍，钉钉已推出三种主要的商业化模式，即三专年费模式（三个收费版本：专业钉、专属钉、专有钉）、平台分润模式，以及硬件许可模式。

其中，三专产品分别针对中国的中小企业、规上企业和超大企业，年费标价9800/10万/100万元；平台分润是对钉钉上销售的SaaS生态软件收取15%的佣金；硬件许可则是将硬件SDK开放给生态伙伴，收取10%的佣金。

5月，钉钉发布公告表示自2022年7月1日起，钉钉项目（Teambition）将调整基础版免费使用人数上限为 10 人；随后，有消息爆出钉钉正在研发一项视频内容的新产品，内部代号“V项目”。

先后进行如此多业务调整，不断进行商业化提速，背后是钉钉乃至阿里所面临的经营压力。

在2020年的阿里财报中，其就曾直言不讳地表示，2020财年第4财季创新计划和其他部分调整后的息税前利润损失达30.63亿元人民币，主要原因是在新型冠状病毒肺炎疫情期间免费提供远程办公软件钉钉所带来的亏损。

进行商业化策略调整的还有企业微信。

5月中旬，企业微信发布公告表示，将按照平台接口调用许可向服务商进行收费。

在调整后，企业微信将对服务商将按照应用的用户账号数目，以整体用户规模和是否为与微信互通账号区分价格梯度进行收费，并取消了原先的10%平台技术服务费。

有服务商向记者表示，微信调整收费策略对其控制开发成本构成了不小的挑战，尤其是在受疫情影响全国经济承压的背景下，其可能不得不选择通过提价的方式维持经营。

值得注意的是，在不久前发布的2021年财报中，腾讯还曾强调：“通过深化与微信的连接，我们使企业微信具备差异化CRM功能。目前，我们优先考虑扩大SaaS的业务规模，而非追求显著的收入。”

对于相关收费标准的调整的原因，企业微信方面回应21记者表示，此举是为了助力第三方应用生态健康发展、打造更公平的应用生态环境。

浙江大学国际联合商学院数字经济与金融创新研究中心联席主任、研究员盘和林在接受采访时表示，企业微信以免费来占据市场份额，通过工具软件这样的生产资料和模块来实现盈利可能是更优选：“实际上当前对于腾讯来说，企业微信提价并不是好策略，这反而会给竞争对手留出机会。”

但文浩也指出，靠着和微信打通这个非常强相关的应用需求来做变现，对客户来说提供了相应的用户价值，企业微信客户的付费意愿是较强的。

“且在调整收费后，调用相关接口就需要付费，相较于过去部分功能企业用户也能自己开发的形式，现在的模式下服务商的专业价值得以凸显，从而也成为其渠道激励体系的重要抓手。”文浩说。

紧跟钉钉与企业微信业务调整的步伐，飞书也在5月25日举办春季“未来无限”发布会，集成人事、招聘、绩效等多个人事管理产品的飞书People正式发布。首席商业官林婵在发布会上宣布推出“领飞计划”：飞书宣布将为中小企业免费提供飞书Office标准版与飞书People标准版，还将提供一万个免费企业效能顾问服务名额。

实际上，作为2017年才在字节内部上线的飞书，本身起步要晚于2014年的钉钉和2015年的企业微信，相较于后两者，其发展历程也更为坎坷。

“2018年左右，飞书主要瞄准的还是海外的ToB分配市场，结果出海成绩并不理想。” 某行业内人士向记者表示，2020年前后其转回国内市场，虽然当时钉钉和企业微信的免费版本已经占据不少市场份额，两者的DUA分别在2000万和700万左右，但飞书团队对自己的产品很有自信，于是决定主打付费版本，但疫情带来的大量线上办公需求使得前两款主打免费版的产品实现了数倍的放量增长，也进一步拉开了和飞书间的差距。

“飞书缺乏很好的企业测切入点。”盘和林也指出，当前其亟待拓展市场空间，一方面，需要进行内部产品优化，打造更多创意内容，要做钉钉和企业微信没有的功能；另一方面，不能仅仅依靠广告推广，要更为主动地介入到企业服务层面。

从本次飞书发布的一系列面向中小企业，聚焦人事管理功能的新举措来看，打开对企业的切入口，确实也是其不断努力的方面 。

生存为先

如前文所言，在产业数字化转型不断提速，疫情防控常态化提升了在线办公、远程办公重要性的背景下，协同办公市场蕴含的潜力是不言而喻的。

钉钉相关负责人告诉记者，按照体量划分，中国大概有4000多万家中小企业，100多万家规上企业，5000多家超大企业，且企业规模越大，其对协同办公软件的付费意愿和付费能力也越高。

但他也指出，规模越大，企业对定制化的需求也越高，钉钉的PaaS（平台即服务）战略，就是希望企业IT部门和软件集成商、软件公司能够聚拢在平台上进行开发。

近期发布的阿里巴巴集团2022年财报显示，钉钉已服务2100万个企业和组织，在钉钉上开发的应用超过350万个。

而企业微信在强调生态建设的同时，SCRM（社交客户关系管理系统）也是其背靠微信的显著优势。今年5月，企业微信正式发布4.0.6版本，讲企业在客户朋友圈发布内容的可见次数由原先的4条/月升级为了3条/天；此外，企业微信还添加了在客户朋友圈里统一创建营销内容，一键通知企业成员的功能。

文浩表示，相较于传统的CRM（客户关系管理），企业微信中的SCRM可以直接和微信的社交关系链打通，将客户进行标签化，充分利用微信体系里的社交流量进行商业运营。

但纸面上的优势转化为实实在在的盈利能力却也并非易事，随着近期微信和阿里整体业绩承压，其协同办公业务也不得不加快商业化转型的步伐。

文浩认为，当前互联网公司都在经历着政策环境等外部经营环境的变化，一些原本经营情况较好的板块可能也出现了利润的下滑升值亏损，随着协同办公市场的用户数已经增长到一个相对高点的位置：“出于与母公司经营目的的协同和对用户增长形势的判断，想办法提高利润率，减少新兴业务的亏损，可能是其下一阶段都要重点考虑的策略。”

但值得注意的是，就三大BAT巨头对协同办公产品的支持力度而言，飞书可能是三者中受益于母公司最多的。文浩告诉记者，从团队配置看，目前钉钉和企业微信的人数分别在2000人和600人左右，而飞书的团队可能接近5000人，光人员成本就是一笔不小的开支。且飞书长期在字节产品体系中进行大量的投放，这也是对其不可忽视的扶持。

2021 年年底，字节进行组织调整，成立六个业务板块——抖音、大力教育、飞书、火山引擎、朝夕光年和 TikTok，将飞书划分为单独的业务板块，可以看出协同办公业务在字节内部的重要性。

“一方面，可能飞书和字节内部的技术架构系统融合得比较紧密，所以有一部分工程技术人员是复用的；另一方面，字节内部本身就有认准了一个方面，投入大量资源来尝试的风格。加上飞书目前的负责人谢欣也是张一鸣长久以来的搭档，所以字节对飞书坚持投入也可以理解。”上述业内人士向记者表示。

一面是占据市场主动权的钉钉和企业微信加速商业化；另一面是飞书背靠字节向更多中小企业抛出橄榄枝。协同办公赛道巨头对撞，能否酝酿出更多变数，还有待市场给出答案。

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