二手车公司商业模式（39个月融资34亿美元）

一边是海水，一边是火焰。

当人人车再次弹尽粮绝濒临困境时，同一领域的其他玩家却显示出强大的吸金能力。近日，瓜子二手车、毛豆新车网的母公司车好多集团（CARS）宣布完成15亿美元D轮融资，投资方是资本大鳄孙正义的软银愿景基金，创下了双方成立以来最高单笔投融资纪录，在本轮融资后，车好多集团估值超90亿美元，是其宿敌优信集团当前市值的6.4倍。

不少人或许觉得车好多集团有点陌生，但恐怕无人不知瓜子，这个主打C2C个人二手车买卖交易的平台，在二手车电商战火纷飞时代，借助孙红雷"没有中间商赚差价，车主多卖钱，买家少花钱"的代言，一度刷遍国内每块屏幕，从线下的楼宇广告到线上视频平台。它正是车好多集团的前身。

2017年11月，瓜子二手车升级为车好多集团，当天还发布了毛豆新车网，遵循的是时下盛行的以租代购模式，车好多集团作为母公司，全资持有瓜子二手车直卖网、毛豆新车网两个独立品牌，实行双品牌运作。随后，毛豆新车网启用Angelababy作为形象代言人。

作为原赶集网创始人，车好多集团掌门人杨浩涌是知名连续创业者之一，靠漂亮的讲故事能力，短短四年多进行了七轮融资，总金融高达33.7亿美元，相当于日进1931万元，除了天使轮的6000万美元，其他轮次均为亿元级别，金主既有软银、红杉资本、今日资本、H Capital、DST等著名创投机构，又有腾讯与阿里的身影，还有招银、中银投资、工银国际、首钢基金等传统投资者。

在此期间，国内二手车全行业累计融资规模预计在500亿元左右，车好多集团一家就独占了45%，接近半璧江山。

相比之下，脱胎于优信二手车的优信集团自2011年问世以来到IPO前，共进行四轮融资，总金额为9.6亿美元，而晚于优信成立早于瓜子问世的人人车虽然也经历了五轮融资，但总规模仅有6.1亿美元，两大头部玩家融资额合起来不及车好多集团的一半。

然而，较之于吸金能力，车好多集团的处境似乎并不那么美好。

现年45岁的杨浩涌原本是一个典型的技术派，1996年获天津大学精密仪器专业学士学位后在中国科技大学、耶鲁大学又拿到工学、计算机科学两个硕士学位，2005年创办赶集网后变身战争狂人，跟百姓网打过，与58同城斗过，让原本小小的分类信息行业无人不知。

这段经历让看起来老实巴交的杨浩涌领悟到：技术固然厉害，营销更是威力无穷。虽然赶集网最终没能独立走下去，但通过连绵不绝的广告大战，最终逼迫58同城付出了巨大代价才将自己收入麾下。

尝到甜头的杨浩涌进入二手车电商领域后，再次祭起以前的法宝，在将原赶集好车分拆并更名为瓜子二手车的当年，杨浩涌便计划投入10亿元用于广告和营销。

当优信在2015年《中国好声音4》巅峰之夜豪掷3000万元买下60秒广告时，孙红雷一句"没有中间商赚差价，车主多卖钱，买家少花钱"，便将瓜子二手车的卖点直观、形象地展示在亿万消费者面前。优信创始人戴琨公开感慨说，如果没有瓜子二手车这样一个对手，优信的广告费用可能会少投一半。

当优信压缩广告费用，忙于上市后，瓜子二手车与人人车又打了起来，围绕谁是二手车市场的老大争得不亦乐乎，甚至几次对簿公堂。

经过多轮战争的洗礼，瓜子二手车终于后来居上，成功奠定自己全行业头部玩家的地位，但杨浩涌却有了新烦恼，在他熟悉的分类信息行业，砸完广告就完事了。瓜子二手车非但没有带来期望中的回报，甚至陷入无车可卖的尴尬境地。

"中国车市这么做下去，二手车的市场容积一定会到每年4000万辆，就算我们只占到5%，也是200万，按一辆车3000的佣金计算，那就是60亿的收入。"

人人车创始人李健的如意算盘曾代表了所有玩家的心思。按理说，李健的设想不是没有道理，2018年全国小汽车保有量破2亿辆，二手车全年交易量为1382万辆，同比增长11.5%，这些数字明明白白地摆在那里。

问题是，1382万辆交易量涵盖了客车、货车、摩托车等各种类型，真实的基本型乘用车大概只有600万辆左右，再抛开残值极低的车辆，实际有利可图的要少得多，分散到全国各地后将会更加可怜，在二手车卖方市场阶段，车源才是王道。

隔行如隔山。疯狂烧掉的数十亿只换回一个业内人众所周知的道理，瓜子二手车重新回到原点。

车好多能否走出汽车电商之殇？

在车好多集团的发布会上，杨浩涌重整战略，决定打造汽车新零售平台，瓜子主打二手车市场，毛豆则瞄准新车市场，直接向主机厂采购新车，通过线下自建仓储和第三方物流的方式，实现快速交车。在新一轮融资后，车好多集团表示将加强市场营销、线下门店布局，抢占更大的市场份额，覆盖用户汽车消费全生命周期，以提升营收能力。

人们发现，那个熟悉的瓜子二手车变了，为了解决车源，它已从C2C转向C2B2C，在吆喝去中间商数年之后，自己变身最大中间商，大规模建设线下店也让这个从前的轻资产互联网独角兽也在越来越重资产化。线下渠道建设有助于改善车源、服务等短板，但瓜子二手车也将承担线上运营成本与线下网点开支，显著增加自身盈利压力，毕竟二手车属低频消费，每单佣金也有限。

杨浩涌的对策就是加紧收割用户。

随着订单量的增加，瓜子二手车被曝光的次数迅速上升，以低价噱头招揽用户，后在交易的多个环节设置陷阱索以高额收费的案例不胜枚举，不仅如此，进水车、事故车、调表车等层出不穷，杨浩涌宣扬的259项全车检测标准一直被抨击形同虚设，极大影响消费者体验，这些积弊或将长久地影响平台声誉。

来自黑猫投诉网截图

而车好多集团大张旗鼓推出的毛豆新车同样不被业界看好。在主机厂商看来，毛豆并没有带来增量市场，反而是在瓜子二手车拦截4S店置换用户基础上又拦截4S店新车客流，除了尾货去库存，不可能给予太多政策支持。

内外交困下，车好多集团就剩下上市一条路了，对于曾亲手将赶集网卖给他人的杨浩涌来说，为自己的孩子敲响IPO的钟声具有重要意义，现在看来并非易事。

2017年11月，易鑫在港交所摘得汽车新零售第一股称号，发行价7.70港元，尽管有腾讯、京东、百度加持，仍已跌至2.24港元，不到发行价的三成。去年6月登陆纳斯达克的优信发行价为9美元，但上市当天便跌破发行价，52周最低价只有2.81美元，当前市值不足14亿美元。

当车好多集团变"重"时，易鑫与优信则走上了相反的道路，前者剥离从事汽车交易的烧钱货淘车，回归汽车金融本行，后者也越来越像一个汽车金融平台，去年第三季度财报显示，在三大业务中，To C贷款收入占优信总营收的50%。

在互联网圈，ofo与滴滴都拥有超强的吸金能力，如今，一家风雨飘摇，另一家也深陷巨额亏损泥淖难以自拔，车好多集团会重蹈他们的覆辙，陷入融资很多却难以盈利的怪圈？你认为呢？

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