华为销售人员激励机制（华为销售人员工具）

客户关系如同谈恋爱：日思夜想、敢于投人、舍得时间、受得委屈。

1．知己知彼

（1）尽量多了解客户信息，并建立客户信息档案。

（2）获取关键客户的KPI，了解其需求和痛点~

（3）了解客户的性格特征和沟通风格（谨慎型/稳健型/支配型/影响型）

（4）认识自我，匹配客户兴趣点和风格，充分发挥长处。

2．保持连接

（1）利用自身优势和客户特点进行匹配，寻找和客户的连接点，可以是相同背景经历、相似爱好，也可以是互补点、欣赏点。

（2）激发客户 “好为人师”的兴趣点，使之找到成就感。大部分人都喜欢这种感觉。

（3）客户不是单纯的购买者，打造客户的参与感，让其能够参与到产品的设计或价值创造中。

（4）把握节奏，循序渐进，逐步提升连接的强度。既要勇于打破边界，又要善于把握尺度。保持尊重，让客户始终觉得舒适与安全，没有太多防备心理，同时要护大接触面，用合理的手段

去试探和验证，推动客户关系向更深发展。

3．保持客户连接的十大方法

（1）日常拜访交流：指销售人员日常非正式的对客户个人的拜访（包含见面、微信、朋友圈互动、邮件等）。

（2）正式专题交流：针对某个主题（技术、方案、市场、生态等）．我方团队与客户团队进行正式交流活动。

（3）参观体验：邀请客户参观样板点等。

（4）组织团队活动：组织双方团队或部门的联谊活动。

（5）联合发布：与客户就约定的主题进行公开的联合宣传推广等营销活动。

（6）高层发送信两：推动公司高层对客户发送正式两件，包括邀请函、祝福两、感谢信等。

（7）邀请公司考察：邀请客户到总部或分支机构、研究所进行参观、交流、体验等等。

（8）策划高层拜访：策划公司高层拜访客户。

（9）参加展会论坛/ 管理研讨：邀请客户参加由公司或者第三方组织的展会论坛或管理研讨活动。

（10）举行高层峰会：组织双方高层就战略、合作等进行探讨、对标。

4．积累信用

信用=专业能力× 靠谱× 连接度× 时间

专业能力：知识、技能、经验

靠谱：老老实实做人，踏踏实实做事

连接度：与客户连接的频度、广度、深度

时间：日久见人心

5．合理诉求

（1）保持弹性：使用客户关系，不能一次性把要求提得太满，要有一定弹性，让客户有运作的空间。

（2）多点支持：提前做好其他层面或环节的客户关系，让容户可以 “顺水推舟”或者“锦上添花”，支持项目。

（3）敢提要求：只要是提升客户价值或解决客户痛点的诉求，要敢于提出。

使用客户关系，就像使用信用卡：不刷额度上不去；常刷常还，越刷额度越高；刷爆了封卡！