美业这几年的发展趋势（一场从30万到106万引起的美业风波）

【聚·评】四天销售总额超100万，歌歌兰妮香氛大师全国打板活动火热进行中。。。

        本月的25日——28日，借着上次洛阳色彩10天507万动销神话的余温，法国高端洗护歌歌兰妮香氛大师在山东“化妆品店大佬”德信氏再次开启了《百万激情对对碰》活动，仅用四天时间就超额完成预计销售额，冲破百万。截止聚美丽记者发稿前，一线传来的最新数据是4天销售总额共计1065000!香狼们万万没想到，歌歌兰妮在山东市场竟然如此受欢迎，活动第一天就火速完成了30万的战略目标，但是消费者的热情却丝毫没有退却的迹象。原本预备的30万的货品远远不能满足，迫不得已歌歌兰妮只能连夜紧急从总公司调货2次，从临沂代理商调货一次，26号又从洛阳调货一次。

        自从2015年3月19日，歌歌兰妮品牌推出的香氛大师洗护系列在第十一届安徽传美·中国化妆品品牌之夜首次亮相后，香氛大师就以迅雷不及掩耳之势香遍神州大地，香狼团队的每一位成员每天都在上演着“速度与激情”的繁盛场面。作为一个新兴的高端洗护品牌，“激情对对碰”只是歌歌兰妮欲拓展市场、抢占份额的一种方式。广州芙莎化妆品有限公司总经理歌歌兰妮品牌创始人周燕璇表示，歌歌兰妮作为专业香氛洗护护理领导品牌，一直坚持CS渠道、百强连锁双渠道运营战略。目前，歌歌兰妮的香氛系列（包括身体乳和洗护护理）在全国范围内已经拥有8000家网点。

        芙莎化妆品百强运营总监张德培告诉记者，未来3年的歌歌兰妮将在百强连锁市场布局是再入驻200家的百强连锁店，完成90%的百强连锁覆盖率。2015年上半年歌歌兰妮已经成功完成60家百强连锁店百万联动打板活动，2015年下半歌歌兰妮将继续启动60家百强连锁店做百万联动，重点发展河南、山东、浙江、江苏等优质市场。与歌歌兰妮的市场布局一样，歌歌兰妮的产品布局也十分清晰，只做身体护理、香水、和高端洗护，尚未打算涉足护肤品，因为将产品品质做到极致，才能成为真正的高端洗护。歌歌兰妮下一步会在形象打造、产品升级等加大投入，将花重金邀请明星代言，为品牌塑造高端形象，提高品牌知名度。

         2015年上半年歌歌兰妮终端动销方案在全国都取得了好成绩：在洛阳色彩29店联动10天销售总业绩5070000，在江苏红联洗化7天销售总业绩790000，在江苏盐城晶晶洗化10天销售总业绩1130000。

        在活动现场，聚美丽记者了解到只要扫一扫山东德信氏店的官方微信，回复“66”并转发朋友圈就可进店领一支歌歌兰妮香氛大师35ml的黄金洗发润膏，并同时获得一张“雷锋卡”。领取完香氛大师小样后，凭着雷锋卡可在规定时间点再次领取价值39元120ml的歌歌兰妮香氛大师洗发/护发/沐浴润膏(任选一)。

        但你以为这样就结束了吗?当然不够!在顾客前来门店领取产品时，工作人员将派送礼品以及店内活动DM单一起给到顾客，再搭配美女店员喊麦将活动内容再次传达。激情对对碰，50000个免单大赏，挑战全年价格最底线，买歌歌兰妮香氛大师任意金额的洗护产品，全场护肤，彩妆品牌同等金额免单，买100送100，买1000送1000!免单品牌包括：自然堂、韩束、古蓝朵、卡姿兰、梦迪莎、欧诗漫、菲丝美集、丸美、诗婷露雅、兰瑟、天芮、玛丽黛佳、毛戈平、花印、西藏红花、膜の恋面膜、贝丽丝、花本一品等等品牌。

        据山东曹县德信氏店家的负责人透露，此次活动期间，全店整体业绩相较平时增长了4倍之多。而通过活动期间的微信扫码活动，德信氏的粉丝数激增5000个，实现了爆炸式增长，而此前德信氏一直致力于线上线下的资源互通融合，用互联网思维带动店铺在未来走的更远。此次结合歌歌兰妮成功完成打板活动，为全面实现O2O打下坚实基础。

        在目前的终端门店，频次过高的动销活动已经成为一种常态化行为，而这种常态化行为不仅给店家和品牌带来了一定的伤害，也会给消费者造成一些错觉：品牌产品不值钱、价格虚高、品质不能保证等等。记者认为动销活动让店家疲惫、顾客不买账的原因可能是大家都迷失在价格战当中不能自拔，没有主题和思路，缺乏找到正确方法的能力。遇到一个“自造”的节日(双11、双12、年中大促)或者和化妆品八竿子达不到的节日(建军节，建党节、清明节)就能生拉硬拽扯出一个“全场5折，买一送一再送一”之类的活动。一场活动做下来，卖了几十上百万，品牌店家皆大欢喜，但是接下来的两三个月呢?本来就相对偏长的化妆品复购周期加上动销活动的错误引导，导致消费者大量囤积同一类产品，将消费者下一次进店购买产品的时间又往后推迟了很久。一次动销囤的产品花了大半年甚至一年才将它用完，下次进店你还会选TA吗?对于刚刚上市的新晋品牌来说，本来就不够高的品牌忠诚度加上顾客的厌倦感，这种骤雨式的动销方式无疑是将这些“新秀”再次推到悬崖边缘。

        记者认为，【香氛洗护节】的活动形式——激情对对碰打破了行业内“买一送一”的传统营销模式，对碰全场护肤、彩妆、面膜等各个品类，吸引顾客眼球，拓宽了顾客的可选择范围，不再仅限于赠送同类产品，让很多原本目前尚未有购买洗护产品但有购买其他护肤、彩妆、面膜等品类意向的的顾客也被吸引进店。以香氛大师拉动店内其他品类的整体销售，而其他品类也反作用于香氛大师，这样一个良性循环的动销不仅帮助店家提高了整体销售业绩，也帮品牌避免了过多囤货带来的厌倦感，帮助品牌日后更好地进入正常销售的良好循环状态，实为一举多得。一场成功的活动离不开天时地利人和，同时还需要品牌和店家活动双方的密切默契配合，从店老板、店长再到店员美导，必须齐心协力为着一个共同的目标而使劲儿。就像此次活动中遭遇了一个下午最热的时候店里停电有2个多小时的小插曲，但是店员并没有就此停下工作而是采取人工记账的方式，将一笔笔账单清清楚楚的记在本子上，并且导购不停给客户介绍和体验，同时旁边导购还给顾客扇风，这些举动不仅留住了顾客，也暖了顾客的心，让她们更加信任品牌、信任店家，而德信氏老板在交流会上也多次强调自己对歌歌兰妮产品的高度认可。就是有了这些天时地利人和，歌歌兰妮才能在终端门店的动销中一次又一次的创造奇迹，才能战无不胜，攻无不克。