橙心优选社区团购盈利模式（小蓓心选月销600万的团购）

疫情既是危机也是机遇，但机遇往往是留给有准备的人的。用这句话来形容小蓓心选团长小蓓的转型经历，再贴切不过了。

澳洲代购起家的她，于2015年涉足淘宝电商，并开设第一家母婴店，后又增开一家美妆店，此时年销售额已经做到6000万。此后几年顺风顺水，直至2020年疫情降临，小蓓的网店生意遭受重创，她果断转型，于去年1月入局快团团。

在快团团，小蓓用短短一年时间，发展了2万多个帮卖团长，其中月销30万元左右的优质帮卖团长近200人。而且小蓓心选团购的转化率可以持续保持在10%-20%左右，远高于行业普遍水平。

高转化也助力其月销售额由去年的300万，增长至现在的600万，涨了200%。这样的涨幅速度，哪怕不在疫情时期，也是不可多见的。

那么小蓓心选是如何从零开始用一年时间在快团团脱颖而出的？

01

选品“心法”

在选品上“吃过亏、上过当”的小蓓，总结了自己独家的选品“心法”：具备独家、高佣金、性价比的产品，在快团团更容易成为爆品！

据了解，小蓓心选当前销售的澳洲奶粉、保健品、食品等，都是她做代购时就深耕过的产品，而且她可以拿到比别人更具市场竞争力的价格。除此之外，美妆已经占到小蓓心选所有品类的80%以上。对于美妆的选品，她也有自己的独特心得。

首先，价格要与粉丝属性相匹配。以小蓓心选为例，其粉丝主要来源进口品消费受众，因此会偏向高端。所以对于一些低端的产品，客户并不容易买单。“我们之前卖过一款荷兰润唇膏，包装精美，而且好用，天猫上卖100多，我们卖9块9，这个价格已经是赔钱赚吆喝了，但还是卖不动。”

然而，部分高客单价的产品也难卖，尤其是品牌知名度不高，并且价格跟淘宝天猫相差不大的，“我没有看到哪款价格高的产品，（在快团团的）转化率能超过5%，除非它是超级大牌！”

小蓓奔走在选品一线

在这样的市场环境下，小蓓心选是如何拿下高端人群的呢？据了解，小蓓心选每天只上6-8个品，相比别人一天二三十个品来说，着实有点少。但这些品，很多是独家货源，且利润可观，兼具“24小时发货、价格美丽、品质好”等亮点，“让客户有一种薅到羊毛的爽感，比如我卖的一款艾思诺娜的产品，官方卖280多块，我卖48块。”

其次，在品牌选择上，小蓓会倾向跟一些欧洲、日本的品牌合作，比如德国世家、法国特碧润、日本怡丽丝尔、艾思诺娜等等；另外她会优先选择在天猫上有品牌店、或者线下有实体店、超头主播直播间推过的产品，“因为这样的品牌和产品好卖。”

02

仓库发货确保品质安全

电商除了选品的重要性，背后还有个“抓手”就是供应链。据了解，小蓓心选在安徽创建了自有仓库专门给自己发货。

对于美妆产品，小蓓心选不做一件代发。每一件产品都必须入仓库验货，确保品质安全后，才会快递到客户手里。

小蓓自建了2000多平米的仓库

但实际上，大部分人走的都是“一件代发”这种轻模式。对比后者，小蓓心选坚持入仓验货自发，显然更为复杂，而且要付出更多的成本。对此，小蓓表示，生意人始终要坚守一条底线，那就是“一定要卖品质安全的产品，绝不赚昧良心的钱！”

此外，据她透露，如果是品牌官方或者天猫国际发货，一件代发是没问题的。同时她也大方承认，相比其他品类，美妆的确更容易转化，而且售后压力不大，所以在品质上把控严格一些对自己利大于弊。而像食品和保健品这种本身品质容易有保障的品类，小蓓心选才放心一件代发。

03

承包团长售后，深耕产品宣传

当下快团团虽然仍处于红利期，但不可否认的是，它已经过了“猪都能起飞”的风口期。眼下不少团长都面临的一个棘手的问题是，快团团的拉新速度在变慢。

“现在想有以前那样漂亮的拉新数据，除非你出一个大爆款，然后你的库存量也很大”。但实际上，库存量大又是爆款的品，在竞争日渐激烈的当下，可遇而不可求。

在这种情况下，小蓓心选没有将过多的精力放在拉新上，而是深耕产品宣传和服务，守住现有的高转化率。

小蓓心选团长小蓓

其宣传推广包括四个方面：第一，给帮卖团长社群推荐独家或利润高的产品；第二，发朋友圈推广；第三，在官方素材号上发布产品信息；第四，着重帮助卖货能力强的团长，复盘销售数据，一对一指导，并且优先给他们寄样。

在售后服务方面，小蓓心选全力给予帮卖团长售后支持，并尽可能承担所有售后费用，“这个费用非常大，但我们把服务做好了，团长的粘性也会变高。”

小蓓表示，今年的目标是继续做好选品和售后服务，稳固当前的业绩。或许小蓓也看到了社群团购渠道越来越内卷的事实，倒不如保持“慢就是快”的心态，做长期主义者。

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文：林林

责任编辑：华筝