销售个人总结怎么写（如何做好销售工作）

如何摆脱“自嗨式”的销售风格？

很多人的认知中，销售是一份，门槛很低，专业要求不高的工作。 纵观各行业的现状，似乎确实如此。

但严格来说这个印象是不完整的，它还有后半句：想要成为一名优秀的销售，“条件”却远比很多人想的要难得多。这个条件不只是学历，表达能力，学习能力，更重要的是“以客户为中心”的思维。 不明白这一点的销售常常会陷入一种“与客户对立”的苦闷中，无论开场寒暄时氛围显得多么“融洽”一旦开始介绍产品，似乎就自动与客户进入了对立面。

客户也从开始的热情交谈，变得沉默冷淡，小心翼翼的提防着销售，生怕不小心说错话，自己钱包里的钱就不见了。

他们对此百思不得其解： 客户自己明明有需求啊，为什么还那么强的防备心理？ 销售与客户之间的对立难道是与生俱来的吗？ 这种对立有没有可能被改变？ 其实答案很简单，多数的客户确实有购买需求，只是销售的“以自我为中心”的心理让客户望而却步而已。

什么叫“自我为中心”？简单理解就是，销售在与客户的交谈中，无论表面的措辞多么共赢，甚至牺牲自己成全客户，但内心真实的动机只有一个——拿下这单，达成业绩，赚到提成。 而这种动机足够强烈的时候，就完全忽略了客户也需要“赢”，也需要解决自己的问题，达成自己的目标。 当你处于“自我为中心的时候”无论你表面的话术多么华丽，总会在细节上显得蹩脚和突兀，无论你怎样企图去掩盖，客户都能够敏感的察觉，并选择防备和远离。

如何摆脱自嗨式的销售风格呢？ 这就要努力进入“以客户为中心”的销售状态。 以客户为中心的销售，顾名思义就是站在客户的角度，以解决客户的烦恼，达成客户的目标为核心展开咨询。这并非表示他们不在在意业绩，只是他们清楚一个道理：客户赢，是销售赢的基本前提。

以客户为中心的销售，往往具备以下4种特性：

1、重视与客户交谈，而不是演讲话术 以客户为中心的销售，与以自我为中心的销售可能会说着高度类似的话术，即使一个简单开场白：

请问您是怎么过来的呢？ 以客户为中心的销售在对话过程中，更加注重与对方的交流和互动，正视对方的眼神，观察对方的状态，是风尘仆仆，还是淡定从容。因此当客户给出回应时，他们总能很自然的接住话茬开始交谈。 以自我为中心的销售则更多的像是在熟练的使用话术，他们不会过多的关注对方的状态，甚至对客户的回应也是随意一听，他们更关注的是自己下一句要说什么才显得专业，更能给对方留下好印象？

2、流程服务于谈话，而不是谈话服务于流程 以自我为中心的销售，在交谈中更加按部就班。在他们的思维中有着一个可视的成交进度表，他们认为只要不断的促进谈话进入下一个环节（破冰，参观，介绍产品，关单）就可以大概率的促成交易。 以客户为中心的销售，在谈话时更加开放和自由。他们总是鼓励客户更多的表达自己的想法和感受，而不去进行任何评判。他们对销售流程了若指掌，但更加明白流程是服务于谈话的工具，目的是为了帮助自己更加了解客户的需要，给出更恰当的方案。

3、向客户发起挑战，而不是被动接受客户挑战 以自我为中心的销售，在谈话中更加倾向于谨慎。他们不愿意展开任何不利于自己签单的话题，面对客户的异议和挑战，往往选择直接进行说服，以避免这种异议存在客户大脑时间太久产生不良影响。 以客户为中心的销售，主动向客户发起挑战： 孩子现在的性格，你打算如何解决他进入小学后的专注问题？ 你现在的英语口语水平，当外籍老板当众要求你发表观点时你打算如何应对？ 他们不躲闪客户的异议，也不怕向客户发起挑战，而是专注帮助客户一起搞清楚问题的严重性，以及可能的解决方案。

4、以解决方案为核心，而不是以关系为核心 以自我为中心的销售，擅长与客户建议表面的信任关系。他们总是寻找自身与客户更多的共同点，以企图获得对方的认同和接纳，从而更轻易的达成订单。从老家到年龄，从爱好到八卦，无孔不入。

以客户为中心的销售，更加注重实际的解决方案。他们并非无视与客户的关系，而是很清楚“关系”解决不了“问题”。而只有真正解决了对方的对方，销售与客户才有可能真正的建立起关系。他们充分的尊重客户，但必要时他们不介意得罪对方，如果他们确信那样对客户是有益处的。 与自我中心的销售相反，客户为中心的销售，更加专注解决客户的实际问题。他们把客户的烦恼当成自己的烦恼，把客户的欲望当成自己的欲望。这种动机体现在每一个动作、用词和眼神里，毫无保留的传递给客户。

无论什么样的客户，都很难很难拒绝一个真心为他好的销售。

以上4点，欢迎自我检验，你目前更加倾向于哪种风格的销售？留言告诉我。

更重要的是，你是否愿意做出改变？

如果你愿意给出自己的改变计划，我就会给你的计划进行反馈。