企业版和家庭版区别（我去买软件对方问）

你去买软件，对方问：你要家庭版，专业版，企业版，还是宇宙版呢？

听到这个问题，你有没有觉得奇怪，硬件，比如汽车，带不带高级音响，成本不同，价格当然不同。但是软件，所有版本，边际成本其实一模一样，为什么软件公司不干脆简单一点，只卖一个版本，定一个价就算了呢？

这就涉及定价策略里，一个非常重要，但是特别有趣，也很让人纠结的一个概念，叫：价格歧视。

概念：价格歧视

在理解“价格歧视”之前，我们要先理解另一个概念：消费者剩余。一件商品成本10元，你最多愿意付30元，结果15元成交。那么成交价，到你的心理价位之间的差价，15元，就是消费者剩余。

但同一件商品，B的心理价位20元，如果也是15元成交，那么这个B的消费者剩余，就是5元。

价格歧视，就是研究如何尽量吃掉消费者剩余，同一件商品，如何让A付出30元，让B付出20元。核心在于：区隔消费者。

案例

软件公司为了区隔付费能力低的家庭，和付费能力高的企业，把边际成本明明一样的软件，自残掉很多功能，成为家庭版，让企业办公场景无法降级使用，并借此，向支付能力更强的企业用户，收取更多费用。

软件公司，用自残软件的方式，区隔消费者。航空公司规定，打折机票需要提前两周预定，并且不能退改签，并且有的航班还要经停。他们知道，商务旅行常常突发，无法提前两周确定；而且还会变动，不能退改签很麻烦；他们时间宝贵，经停难以接受。

这样，他们就可以把打折机票卖给个人旅客，把全价机票卖给商务旅客了。

航空公司用制造麻烦的手段，区隔消费者。

听到这里，你可能张大了嘴：真是无奸不商啊。但是，经济学认为，合法的价格歧视，其实有助于资源的有效配置。

运用：

价格歧视的三个级别，

第一级，个体歧视，。这种方式极其少见，通常通过讨价还价，拍卖等方式完成。比如电信公司拍卖手机靓号，腾讯公司拍卖QQ靓号，都属于此类。

第二级，销量歧视，买得越多越便宜。这种方式相反，极其常见，我们以前说的第二件半价，也属于此类。

我今天关键说说第三级：区隔歧视。这种特殊的价格歧视，充满套路。

请允许我来介绍几种。

比如，地域歧视。

鞋子，衣服，甚至汽车业，常在商品上做记号，给不同区域，用不同价格，发不同的货，然后督查，发现“串货”，也就是特供欠发达区域的便宜商品，被卖到发达区域，就对相关代理商严厉惩罚。

再比如，人群歧视。老人票、儿童票，是一种典型的人群歧视，本质是向掌握支配权的成年人收取更多费用。优惠券也是，让低收入阶层通过收集、保存、携带、使用优惠券这些复杂动作，让低收入人群付出低价格，而让高收入人群因为怕麻烦，付出高价。

再比如，时间成本、机会成本的歧视。电影院的上午场、夜场就便宜，下午场和晚场贵，就是把贵的票卖给时间成本高的人，时间成本低的，你可以早起或者熬夜。

持有“青年机票”的旅客，可以等候即将起飞的航班，如果有空座位就能飞，没有就回去。

给机会成本低的人低价，给机会成本高的旅客定高价。

价格歧视其实就是让愿者上钩，个人歧视是利用凡脖伦效应进行撇脂定价，销量歧视是利用边际效应降价促销，一级和二级又构成量价之称的两个变量，上述方法取最值，将量价之称运用到极致，

第三级，区隔歧视又利用天时（时间成本、机会成本形成价格歧视），地利（区域歧视），人和（人群歧视）让所有的鱼都能高高兴兴地对号入座，商家最后轻松的一网打尽！

美国的大学和大医院就采用了价格歧视的方法，对于富人收高额费用，对于穷人甚至是免费从而实现大学和医院本身的非营利性营业目的。

比如梅奥诊所，富人虽然交了高额费用，但只要能够治好病就行了，不亏！穷人免费治疗恰好可以让梅奥诊所的医生有丰富的治疗经验，这样各取所需，一箭三雕。

为了对付大数据这样的价格歧视，我已经采取如下措施应对：

1）淘宝购物故意退货，让商家知道我不是软柿子

2）购买一些低价物品，别认为我有钱啊？

3）混杂着平常采购，故意把个人信息搞乱，让他们难以分辨。因为我自己平时网购不爱讨价还价和退货，避免被高价，这是我的策略，

餐饮业普遍采用区隔歧视，如某自助餐，中午一个价，晚上一个价；工作日一个价，节假日一个价。再比如某西餐店网上团购的三人套餐，原价280元，而团购价只要136元，但仅限于周一至周四使用。

对每个客户单独定价。 同样的产品M。 A消费者觉得值50. B消费者觉得值30. 但最后都用市场价25买走。 A的消费者剩余价值就是25，B的剩余价值是5. 价格歧视就是研究怎么把相同的产品M 让A用50买走。

B用30买走。核心在于：区隔消费者案例： windows系统， 用自残的方式，（旗舰版，企业版，家庭版，学生版）来区隔消费者。

航空公司规定，打折票不能改签，不能退票，商务舱都可以。 航空公司用制造麻烦的方式来区隔消费者。

运用：价格歧视的三个级别第一级：个体歧视。非常少见。 基本属于拍卖的形式。 讨价还价的形式。 其实也不少见了。 利用信息的不对称。 讨价还价到处都是。 最常见，也最低级。

第二级：销量歧视。也常见。买得越多越便宜。什么第二件半价。买三送一。基本的营销套路都是这样的。简单明了。没有套路。

第三级：地域区隔，不同区域不同价格，衣服鞋子汽车行业，给消费能力强的区域卖的贵，消费能力弱的卖的便宜。不过现在互联网基本已经打破了信息区隔。这种方式会越来越难做。人群区隔，老人半价、儿童票、让掌握支配权的成人多付钱。

优惠券也是，通过收集、保存、携带等一系列复杂的动作让低收入人群付低价格，高收入人群付高价格。

（之前其实一直不理解，为什么会有优惠券什么的免费发放。 从学生时代的收集优惠、找团购。 到现在的怕麻烦，依赖习惯路径。 明显感觉自己被套路了。）

时间成本区隔、机会成本区隔。 电影票、早晨上午便宜下午贵。

给时间成本高的定高价、时间成本低的定低价。

这是资源的合理分配。这就是自由市场的好处。

作为消费者我从情感上当然对于价格歧视十分不满，了解过这个概念之后使自己看清楚所谓的精装、特别版等都是价格歧视的一种。

生活中最显著的价格歧视就是各种特色节日礼物了吧？

最明显的就是礼盒月饼和散装月饼，本质上差不多，多出来的包装也不是商品的核心价值，但就是通过包装一项实现了价格歧视，将自用人群和送礼人群显著区分开来。

还有比如同一款车的各种配置，低配和高配价格悬殊，但作为核心价值的功能没什么区别。

当然实施价格歧视是有条件的，地域歧视甚至承担着社会和道德风险。消费者感受到的商品或服务的区别就是能实施价格歧视的基础。

其实价格歧视在我看来是附加价值的区别，实行价格的大多数方案，高价或多或少比低价提供了更多的附加价值，比如机票的例子，商务舱享受到的服务和舒适度就是比经济舱好，甚至看起来不被很多人重视的节省时间也是附加价值中很重要的一项。

再比如相对于高龄的老人和容易疲倦不懂欣赏的孩子，正当壮年的人能从旅游中获得的享受说不定更好，还附赠了体现自己年轻和成熟的优越感体验。

小结：认识价格歧视价格歧视是一种让每个群体，甚至个体，付出他能接受的最高价的定价方法。它有三个等级：个体歧视，销量歧视，和区隔歧视，其核心在于如何把有支付能力的人找出来。

,