卖珠宝销售技巧和话术的总结（成交3万的谈单过程）

珠宝销售技巧：这个顾客，是属于现场成交类型，必须当天成交，不然一出门就可能没了。

珠宝销售案例：

顾客要50分，H色以上，VS净度，价格不能超过2.2W，后来看上一款D色的，2.6W，但是她婆婆觉得价格贵了，又去别家对比，现在应该怎么办？

珠宝销售技巧1：了解顾客需求

这是昨晚“江湖救急”的订单，过去进行时。

我的第一反应是，2.6W是标签价，还是折扣价？

销售回答，这是标签价，当时给顾客8.5折优惠，算下来跟顾客想要的价格差不多。

后来，还是要去对比。

既然价格合适、款式合适、品质也合适，顾客怎么想呢？那是要对比什么？

这个问题，销售没有深挖。

给我的回复是，顾客昨天已经对比一圈了，今天还在对比，看看哪家的价格最低，又符合她的要求，就选哪家。

每次分析订单，就只有一两个信息点，让我教他们怎样成交，有时候还真的挺为难的。

接着，表面的价格问题了解完，我又继续深入了解其它需求点。

顾客婚期在什么时候？

之前在其它家看了怎么样？

真实的预算应该是多少？

通过进一步提问，销售又告诉我一些信息，

顾客昨天在他们分店看过，除了钻戒以外，选好了三件其它产品，折后价在1.3W左右，整套婚饰价格要控制在3W以内。

昨天已经对比好几家了，今天看好就要买，主要是找合适的钻戒。

所以，如果单靠案例提到的那点信息，无法判定接下来应该怎么做，才比较有利成交。

在销售过程，只有不断完善顾客的需求信息，才能找到适合成交的点。

顾客的疑虑是什么？

应该怎样针对疑虑，给出合适的解决方案。

销售这样一说，顾客总预算不能超过3W，意思是，钻戒剩下的预算，只能在1.7W左右。

但是，按照对钻石品质的要求，这个预算买不到顾客想要的。

珠宝销售技巧2：了解顾客想法

顾客在别家对比，被对方几个销售围起来了。

这种现象很常见，要是你们也同样会这样做，别家的意向顾客没成交，自动送上门来了，当然不能轻易放走。

这个顾客，是属于现场成交类型，必须当天成交，不然一出门就可能没了。

销售又告诉我，

顾客是他们合作商家的成员，有特殊折扣。

这是一个有利的成交点，相比其它竞品更有优势，而且顾客本身就会倾向于你们。

问题是，

既然有特殊折扣，产品也选得差不多，为什么昨天没有在分店买？顾客考虑的是什么？

对款式不太满意？

觉得钻石品质不够买？

还是总价又超预算了？

这些问题，分店销售没有认真思考过，只知道顾客想再去对比。

所以，我跟销售说，现在最主要的任务，是先了解清楚顾客的想法。

如果加上钻戒，总价超3W，能不能接受？

要是不能超，意味着钻石品质就得降下来，能不能接受？

如果钻戒还是按要求选，那其它几件产品，能不能换成低价位的？

只有先把这几个问题弄清楚，才有下一步的成交做法。

顾客在别家对比后，又回来了。

说明别家满足不了她的需求，接下来顾客的提问，就会是她的购买焦点。

结果，就是想在价格上便宜点，预算还是不能超3W。

珠宝销售技巧3：给出解决方案

顾客购买时的想法，总是理想化的。

谁不想花更少的钱，买更高品质的产品呢？

从专业角度来讲，销售必须帮顾客想解决方案，而不是让顾客自己决定。

要是不能给出合适的解决方案，

最常见的结果是，顾客纠结不买了。

这个订单，接下来只有两种做法，

一是，按顾客想要的品质，拉高钻戒预算，把之前选的其它产品换成低价位的，保持总预算不变。

二是，按剩下的预算空间，给顾客推荐其它品质钻石，转变顾客观念让她接受，总预算同样不变。

所以，

应该还要多找两个钻戒备选，低价位的，不管顾客是否喜欢，方便后面谈单作对比。

另外，除了钻戒，看看其它产品之前都选了什么，还有没有性价比更高的款式推荐？

而且，中间还有一层特殊折扣的关系，顾客又是现场成交类型。

不管怎么说，这单都必须今天成交。

顾客想要更低的价格，可以，慢慢谈。

款式要是没喜欢的，也可以，慢慢找。

顾客昨天已经对比了几家，刚刚又从另一家对比回来，该对比了解的都差不多了。

借着有利的关系，合适的钻戒款式，对需求基本了解，这些都已经满足成交条件。

接下来就剩下，怎么帮顾客搭配产品的问题。

具体怎么谈的，不太清楚，钻戒价格在2W以内，其它换了几件产品，反正最后成交了，总价3W以内。

小结：

谈单过程，你要继续深挖需求，才能找出顾客真正想要的标准。

你知道怎样正确了解需求吗？

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品，转发请备注出处。

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