卖珠宝销售技巧和话术的总结(成交3万的谈单过程)

珠宝销售技巧:这个顾客,是属于现场成交类型,必须当天成交,不然一出门就可能没了。

卖珠宝销售技巧和话术的总结(成交3万的谈单过程)(1)

珠宝销售案例:

顾客要50分,H色以上,VS净度,价格不能超过2.2W,后来看上一款D色的,2.6W,但是她婆婆觉得价格贵了,又去别家对比,现在应该怎么办?

珠宝销售技巧1:了解顾客需求

这是昨晚“江湖救急”的订单,过去进行时。

我的第一反应是,2.6W是标签价,还是折扣价?

销售回答,这是标签价,当时给顾客8.5折优惠,算下来跟顾客想要的价格差不多

后来,还是要去对比

既然价格合适、款式合适、品质也合适,顾客怎么想呢那是要对比什么

这个问题,销售没有深挖

给我的回复是,顾客昨天已经对比一圈了,今天还在对比,看看哪家的价格最低,又符合她的要求,就选哪家。

每次分析订单,就只有一两个信息点,让我教他们怎样成交,有时候还真的挺为难的

接着,表面的价格问题了解完,我又继续深入了解其它需求点

顾客婚期在什么时候?

之前在其它家看了怎么样?

真实的预算应该是多少?

通过进一步提问,销售又告诉我一些信息,

顾客昨天在他们分店看过,除了钻戒以外,选好了三件其它产品,折后价在1.3W左右,整套婚饰价格要控制在3W以内。

昨天已经对比好几家了,今天看好就要买,主要是找合适的钻戒。

所以,如果单靠案例提到的那点信息,无法判定接下来应该怎么做,才比较有利成交。

在销售过程,只有不断完善顾客的需求信息,才能找到适合成交的点。

顾客的疑虑是什么?

应该怎样针对疑虑,给出合适的解决方案

销售这样一说,顾客总预算不能超过3W,意思是,钻戒剩下的预算,只能在1.7W左右。

但是,按照对钻石品质的要求,这个预算买不到顾客想要的

卖珠宝销售技巧和话术的总结(成交3万的谈单过程)(2)

珠宝销售技巧2:了解顾客想法

顾客在别家对比,被对方几个销售围起来了

这种现象很常见,要是你们也同样会这样做,别家的意向顾客没成交,自动送上门来了,当然不能轻易放走

这个顾客,是属于现场成交类型,必须当天成交,不然一出门就可能没了。

销售又告诉我,

顾客是他们合作商家的成员,有特殊折扣。

这是一个有利的成交点,相比其它竞品更有优势,而且顾客本身就会倾向于你们

问题是

既然有特殊折扣,产品也选得差不多,为什么昨天没有在分店买顾客考虑的是什么

款式不太满意?

觉得钻石品质不够买?

还是总价又超预算了?

这些问题,分店销售没有认真思考过,只知道顾客想再去对比。

所以,我跟销售说,现在最主要的任务,是先了解清楚顾客的想法。

如果加上钻戒,总价超3W,能不能接受?

要是不能超,意味着钻石品质就得降下来,能不能接受?

如果钻戒还是按要求选,那其它几件产品,能不能换成低价位的

只有先把这几个问题弄清楚,才有下一步的成交做法。

顾客在别家对比后,又回来了

说明别家满足不了她的需求,接下来顾客的提问,就会是她的购买焦点

结果,就是想在价格上便宜点,预算还是不能超3W。

卖珠宝销售技巧和话术的总结(成交3万的谈单过程)(3)

珠宝销售技巧3:给出解决方案

顾客购买时的想法,总是理想化的

谁不想花更少的钱,买更高品质的产品呢?

从专业角度来讲,销售必须帮顾客想解决方案,而不是让顾客自己决定。

要是不能给出合适的解决方案,

最常见的结果是,顾客纠结不买了

这个订单,接下来只有两种做法

一是,按顾客想要的品质,拉高钻戒预算,把之前选的其它产品换成低价位的,保持总预算不变。

二是按剩下的预算空间,给顾客推荐其它品质钻石,转变顾客观念让她接受,总预算同样不变。

所以,

应该还要多找两个钻戒备选,低价位的,不管顾客是否喜欢,方便后面谈单作对比

另外,除了钻戒,看看其它产品之前都选了什么,还有没有性价比更高的款式推荐?

而且,中间还有一层特殊折扣的关系,顾客又是现场成交类型

不管怎么说,这单都必须今天成交

顾客想要更低的价格,可以,慢慢谈

款式要是没喜欢的,也可以,慢慢找

顾客昨天已经对比了几家,刚刚又从另一家对比回来,该对比了解的都差不多了

借着有利的关系,合适的钻戒款式,对需求基本了解,这些都已经满足成交条件

接下来就剩下,怎么帮顾客搭配产品的问题

具体怎么谈的,不太清楚,钻戒价格在2W以内,其它换了几件产品,反正最后成交了,总价3W以内。

卖珠宝销售技巧和话术的总结(成交3万的谈单过程)(4)

小结:

谈单过程,你要继续深挖需求,才能找出顾客真正想要的标准。

你知道怎样正确了解需求吗?

我是罗宾,专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品,转发请备注出处。

如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题,欢迎关注。

,

免责声明:本文仅代表文章作者的个人观点,与本站无关。其原创性、真实性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容文字的真实性、完整性和原创性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并自行核实相关内容。文章投诉邮箱:anhduc.ph@yahoo.com

    分享
    投诉
    首页