演讲六步法（演讲技能掌控关键时刻）

在人生的旅途中，总有一些影响你命运轨迹的关键时刻，比如一次争相角逐的竞聘演说、一次高端隆重的提案总结、一次千载难逢的商业路演、一次贵宾满座的酒席致辞......这个时候，你需要具备一项非常重要的能力——当众演说。

如果你认为演说就是简单的知识灌输，这样的想法是错误的。没有人能轻而易举地将自己的想法强行植入别人的脑袋，优秀的语言表达本质都是带领听众进行一次“探索旅行”！而你的听众愿不愿意陪你一起前进，取决于你的演讲技能——演说结构设置、语言感染力、与听众的相关度等等方面。今天推荐一种能极其简单和实用的演讲结构，让你能在演说、授课、劝解前把语言结构进行合理规划，为探索旅行制定颇具吸引力的航线。

安妮是个医生，她定期去幼儿园给孩子的家长讲育儿知识。然而，讲课效果不如人意。几次课后，坚持上课的家长越来越少，观众满意度评分也低于同事。下面是她某一次演说的结构内容，你能看出来有什么问题吗？

【开头】各位家长好，我们又见面了。今天要给大家讲的课题是“小儿积食咳嗽”，今天的内容分为三个部分：为什么积食会导致咳嗽、怎么判断积食咳嗽以及我们该如何正确处理。

【中间】接下来，让我们首先了解第一部分的知识，为什么积食会导致咳嗽......我们接下来学习第二部分的知识，怎么判断积食咳嗽......最后，我们来学习一下小儿积食咳嗽的处理方法.....

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【结尾】以上就是今天的课程内容，让我们再复盘一下今天的知识点......

安妮的这种演说结构是不是很熟悉？和你想的大体结构很类似吧？明明很有条理啊，但为什么观众的兴趣和满意度都不高呢？

这个模式大概就是我们都经历过的“灌输式”课堂，就是让你“昏昏欲睡”的课堂。作为学生的你，不得不继续听课。但作为安妮医生演讲中的家长可以选择上厕所、可以选择玩手机、可以选择思考晚饭吃什么......

这种结构的演讲显然是想把自己认为好的、有用的内容，迫切地灌输给听众，而忽略了听众的感受。心理学上称之为“焦点效应”——我们会不自觉地把自己的问题放大，事实上别人可能并没有那么在乎你，更不在乎你所说的内容。是不是很类似于我在营销那篇文章中所说的，错把自己的需求当做别人的需求？

那怎么改变结构让“我想表达的”变成“观众想听的”呢？借助以下四个结构名称，会让你的演说技能更上一层楼。

【导火索】——【指南针】——【百宝箱】——【信号灯】

【导火索】——点燃开头

营销学里有一个经典的问题：消费者需要的是洞，而不是打洞的钻头！安妮医生演讲的小儿积食咳嗽就是“打洞的钻头”，那什么是“洞”呢？发散思维，“洞”应该是孩子的健康。所以，开头就要给到观众这个“洞”，点燃“导火索”，激发观众的兴趣。观众普遍不喜欢“道理”，喜欢“故事”，能否找到一个故事穿插到“导火索”中，让“导火索”变得更加生动有趣？由此，我们可以对安妮医生演讲的开头改成如下内容。

各位家长，今天你能够坐在这儿听我分享，说明你很关心孩子的健康。每当孩子咳嗽时，你都会忐忑不安，想要学些正确的处理方法。但我要告诉你的是，很多人对于孩子咳嗽的认识和做法可能是错的！有一次我的一位好朋友给我打电话，说她的孩子反反复复咳嗽已经两个多月了还没好，吃过咳嗽药、打过点滴，不但没有效果，而且咳嗽还加重了！经过一番询问和查看舌苔照片，我发现她的孩子是积食了，于是我建议她去药店买点儿健胃消食片，而且叮嘱她平时不要让孩子吃得过饱。结果没过几天，孩子的咳嗽就逐渐好转了。《黄帝内经》中说：“五脏六腑皆令人咳。”意思是说引起咳嗽的原因有很多，五脏六腑出现问题都有可能引起咳嗽。我们一定要找到引起孩子咳嗽的真正病因，才能对症下药。

你看，这样修改之后是不是好了很多？主要内容并没有变化，只是选择不同的角度切入就能带来不错的效果。好比碳和钻石的化学元素一样，一旦改变了原子结构就会产生完全不同的属性。

抛开这个例子，我们如何找到自己主题的【导火索】呢？导火索就存在于观众关注的和你所擅长的交集区域。你想让大家帮你建一艘船，首先需要做的不是催促大家收集木材，也不是忙着分配工作和发布号令，而是激发他们对大海的向往。如同我们想告诉大家怎么从A点到B点，首先要做的不是告诉他们从A点移动到B点的方法，而是引爆他们从A点到B点的动机。

人们的动机和需要，都源于一个“没有被实现的目标”。人有两种状态：期望状态（我希望的样子）和现实状态（我实际的样子），正常情况下，期望状态和实际状态是重合的。而对于要演说的你来讲，想刺激观众的动机就可以选择降低现实的状态或者提升期望的状态。降低现实的状态让观众意识到“问题”，触发他的恐惧感；提升期望的状态，让观众意识到“机会”，触发他的进取心。这就是和销售中的制造“痛点”和“爽点”是一个道理，两种都能很大程度上引爆观众的动机。

【指南针】——制定自己的节奏

“指南针”通常很简短，它由三个要素构成：时间、内容和规则。你需要多长时间、讲哪些内容要点以及过程中的规则。有些人会忽视“指南针”的作用，觉得可有可无。当观众在一个陌生的会场，他们不知道接下来他们将花费多少时间、收获哪些内容、演讲过程中有哪些规则，等等。这会引起他们内心的茫然和焦躁不安，这与茫茫大海上找不到方向的人们没有多大区别，此时就需要“指南针”，既给观众指清了方向，也让演讲的节奏把控在自己的手中。

回到安妮医生的讲座，我们可以这样设置她的“指南针”：

接下来，我将用30分钟时间，给大家讲解一下为什么积食会导致咳嗽、怎么判断积食咳嗽以及我们该如何正确处理。在我讲完后，如果有什么疑问，我们可以进行交流......

简短的一句话交代了时长、内容和规则。避免了中途被打断，影响到你的演说和沟通效果。

【百宝箱】——价值引导传播

到演说的中间部分，如何避免枯燥乏味而不让观众失去耐心？你要将你的主体部分的内容打造成“百宝箱”。何为“百宝箱”？顾名思义，就是主体内容要充实、要丰富、要有干货，让观众有“新发现”和“新收获”的感觉。一场演说的优秀与否，在于演讲结束，观众有哪些获得感。它可以简单到一句话，可以是一个故事，可以是一种思维框架，也可以是一种方法论。简言之，要么让观众收获新的素材和故事，要么让观众收获新的思想和理念，要么让观众收获新的方法和操作指南。如果三者都没有，前面再好的“导火索”都失去了意义。

想要在演说的中间部分打造成“百宝箱”，首先要避免陈词滥用，应该言简意赅地抛出你的中心思想。一个思想想要得以传播，并不是因为它是对的，而是因为它有趣。尽量用鲜活、生动、有趣的语言来描述你的思想。回想管理学中的5P营销、SMART目标设定、PDCA质量管理等等，都是很简洁的几个字母来概括，便于识记和传播。试想改成一大堆定义，即使再对也不能很好地传播。

其次，你要用鲜活的素材来诠释你的思想，这些素材可以是故事、案例、数据、实验、道具，等等。人的大脑是非常喜欢“连连看”的，对相似的、相关的记忆更牢固。而故事又是大家最喜欢的一种素材，当然，也有像我一样喜欢数据的。尽量都准备一些，让“素材”成为思想的“翅膀”。

最后，你要给听众提供新的方法和工具，告诉听众应该怎么做，指引他们改变现状。这个部分好似课堂的总结部分，俯视今天的内容，让观众得到更多的收获。

【信号灯】——点睛之笔

俗话说：“编篓编筐，重在收口；描龙画凤，重在点睛。”很多人在讲课或者演说的结尾喜欢以“互动问答”收场。这很可能成为败笔，互动问答是不可控的，如果没有人有提问，是否会冷场，导致演讲草草收尾？所以不要在结尾设置为互动问答，互动问答设置在中间部分，你可以简单地问下这部分大家没有疑问吧？如果没人举手，结尾就千万不要设置了，大概率没人回应导致冷场。

拿破仑说：“最后5分钟决定兵家成败”一场好的演说开头要引人入胜，结尾更要余音绕梁。结尾时候，你要给观众点亮一盏“信号灯”。

“信号灯”主要有三个目的：①点亮黑暗。给你的观众提供你的解决方案，让他们看到希望。②号召行动。号召你的观众从此刻开始，朝着目标行动和前进。③转化观众。把你的观众变成你的忠实粉丝，忠实粉丝是你的思想传播最强大的推动力。

最后推荐给大家七种精彩的结尾方式：a 引用式。引经据典，升华主题，引起共鸣。b 复盘式。故事 总结。c 号召式。激情、正能量，点燃行动的内燃机。d 愿景式。对未来进行预测性展望，产生遐想。e 祝福式。真诚的祝福最能打动人心，引起共鸣。f 故事式。意犹未尽，升华内容。g 诗歌式。彰显典雅和魅力。

最后，希望此文能给大家带来关于演说、授课的一些启发。助你能在关键时刻，把控全局，成就自己。任何优秀的展现都离不来精心的设计和知识的储备。我们也不要忘记回归本质，只追求结构而忽略内在，也是徒劳。结构助力展示，价值永远为王。