高情商如何做好销售（怎样能做一名高情商的销售）

《销售就是玩转情商》一书中的要点，及我自己的理解，希望可以给迷惑的你一个解答。

简单地说，情商就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因是什么。

我读过的另一本书：《情商》的作者丹尼尔 戈尔曼给情商下过一个定义，情商指的是一个人管理自我情绪以及管理他人情绪的能力，

从这个定义我们可以看出，情商体现在敏锐的情绪察觉与极佳的同理心上，他并不意味着跟所有人打成一片。

案例：

客户：价格为什么这么高？

销售：之前也有很多客户选择了廉价的服务，结果他们以低价购买的服务最后反而让他们耗费了更多的金钱与时间，

充值问题，从价格转移到价值层面上

推荐

对于销售人员来说，专注的训练，重复行为是让短期记忆里的数据变成长期记忆的一部分的唯一方法。（注：当你把主意识行为变成潜意识行为时，你会感受到奇妙的变化）

在学习一种全新技能的时候，需重复学习114次，反反复复的去重复做一件事，让它形成习惯印入生活，认真参加每一次销售会议，不管会议是好是坏，去学习好的和看哪里不足，两种训练方式，身体力行地去训练（我之前在一家销售公司参加销售会议的时候，就参加不进去，因为我感觉自己读过这么多书，参加过这么多的会议，心气高了，但一定不要这样，每个人身上都有值得学习的点，从那之后我时刻提醒自己、谦虚、谦虚、定要谦虚）

脑海里想象着自己执行这些技能，研究表明，当一个人的脑海对某活动进行视觉化想象的时候，那么大脑的同一部位机会处于活跃状态，似乎真的就在参与这场活动，视觉化想象是有必要的，（这点和日本经营之圣稻盛和夫书中写道的宇宙法则有着差不多的意思，后续我会在文章中写到）

延迟满足，即时满足。

有个著名的棉花糖实验，也叫延迟满足实验。给32个3-5岁的小孩子面前放一块棉花糖，对他说，我现在要出去一下，如果你能忍住不吃这个棉花糖，等15分钟我回来以后就再给你两个棉花糖。实验结果发现，只有不到三分之一的孩子能忍得住，大部分孩子都在坚持了5分钟之后，就把棉花糖吃掉了。

这个实验并没有结束，而是持续了大概有十几、二十年，因为这些人在跟踪这些孩子们的后续表现。后来的结果是，那些能够忍住不吃棉花糖的小孩，在学习成绩上比别的小孩高出一大截，工作之后他们的能力也高出很多，事业的成就也会高出很多。这就是著名的“棉花糖实验”。

将延迟满足的情商技能运用到销售工作中去，抽出时间，认真分析一个业务拓展的活动的进展情况。认真地想一下自己的工作是处于一种高效的状态呢？还是单纯处于忙碌状态？

如何建立合作伙伴关系

送去一份他们感兴趣的资料，从而帮助合作伙伴解决问题。（这让我想到之前读到的，坐在对面没有吸引对方的能力，你什么也不是。）

在我们的办公室每周都会有五次这样的“施与行为”在客户与推荐部的“关系账户”每周存五次“钱”

互惠原则，他的研究表明一点，那就是当你施与某人一些东西时，那么他人就会有义务对你给予回馈，践行“施与的目标”的销售人员必然能够从想要回馈的客户与推荐客户那里得到奖赏。

延迟满足与人际交往互惠原则

两种情商技能结合，一年下来，他们多次一起吃午餐，无论个人还是工作都有一定的了解，先向这位客户推荐了自己的客户，为客户带来了收益，在第九个月的时候，个人交际能力得到了回报，向他推荐了许多优质客户。

培养与提升你的个人交际能力，你就能提升与客户的关系，得到更多的推荐客户，也能享受到重复销售成功所带来的喜悦。

在有鱼的地方钓鱼

90%受到他们喜欢的客户都具有以下特点：

●这些客户重视合作的专业度与是否为捷径。

●重视他人的建议与外包的活动

●客户将供应商视为合作的伙伴，而不是单纯的卖家

●优待他们的员工

●一般会参与慈善方面的活动

●总是积极找寻解决问题的方法

●注重合作关系

●真诚地重视专业技能

●希望看到双赢的结果

接下来，了解“有形的语言”则能通过言语来创造出一副画面

有时通俗言语可以更好地进行沟通

无形语言:我们可以提供超优质的客户

有形语言：我们会与那些厌倦了将时间浪费在处理垃圾邮件，没有机会与活生生的人进行交流的客户进行合作。（你能想象到一个让人倍感无奈的画面吗？）

“一幅画胜过千言万语”

怎么做呢？

1. 下定决心：这一步几乎是整本书贯穿的一个主题。无论你是否做销售都要下定决心。

2. 向自己提出问题，你应向自己提出问题

（1）你为什么想要赚取更多的钱？

（2）为了实现你的收入目标，你愿意付出怎样的努力？

3.为成功，做规划

运用延迟满足的技能，制定好一个业务拓展的计划，关键组成部分就是要为每一次行动定下一个可量化的标准，数字不会骗人。

4.管控自身情绪

优秀的销售员通过管控自我对话来控制自身的情绪，自己对自己说的，可能是正面积极的，也可能是消极负面的，你所想及对自己说的话都会影响到你的行为。

无论对自己说什么话，时间一长都会变成现实，这就是所谓自我实现预言，少对自己说消极的话。积极正面的自我对话是这样的

“成功的销售人员会去做。失败是销售员不愿做的事。他们会制定好计划，按照计划去开发客户，接着开发更多的客户”

“并不一定是那些跑得快的人，就是比赛最后的胜利者”

“将前期工作做好，这样你就能更加愉快的工作”

“我愿意努力工作去。去赢得属于我的奖赏”

“客户们愿意聆听我所说的话，因为我能够为他们赚到钱，让他们的生活变得更轻松”

“在同等条件下，客户会从他们喜欢的人那里买东西。有时不同等也会”

一，你会购买自己的产品吗？

基本问题，你喜欢自己吗？

如果你为人不够自信，对自己不满，缺乏自我尊重的品质，那么你就很难让其他人对你产生自信，很难让他人对你满意，增强受欢迎的第一步就是接受自己，接受你的优点和缺点，那些具有很高自我尊重情感技能的销售员都毫无保留的喜欢自己，他们显得非常自信，相信自己的能力。在犯错时会坦诚这些错误承认他们不知道解决的方法，在自信与谦卑之间达到一种平衡。让他们显得很真诚与真实，自然也就受人欢迎了。

自信，真实与喜欢程度，几年前参加一次销售培训会议让我体验到了自信加上真实所带来的巨大力量，一位成功人士演讲，对于这种人来说身经百战。吹嘘自己很容易，但是上台之后分享了一个故事，讲述他最近搞砸了一次电话销售，走错路，迟到，忘拿名片，他将这一些一五一十的讲了出来，我们在台下哈哈大笑，正是他对自己高度自信，才敢于承认错误，并分享了这样一次不太完美的销售会面，他的谦卑与幽默让他受到欢迎受到听众的喜爱，因为他是一个信真诚的人。

基本法则，如果客户觉得你为人不真实，那么他不会觉得你提供的产品真实，怎么训练两个特点， 自信与准备 自信源于你知道自己已经准备好了，当你准备好了，你就能放松心态，做好你自己。

同理心，站在客户的角度思考，同理心是一种感知，理解与欣赏他人情感与思想的能力，绝大多数人聆听的都不是带着本意理解。他们聆听的目的是为了知道如何回答，

来商议的人员没有？进入状态赶紧出来说了，写了一句话，我觉得我们关于未来培训的事情不是你今天优先考虑的事情，还有其他一些事情，我能够帮助你的吗？

最有效的沟通方式是倾听。学会询问并倾听客户的意见。就可以找到用户的痛处。以一种双赢的姿态去参加谈判，努力找寻对双方最为有利的结果，不要想着让对方喜欢自己。要习惯处于冲突的局面。

训练良好的聆听技能之一。永远都要这样做。

时刻要记着检验对方的决心，现实检查，

记住，当你知道的更多，就能做的更好。

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