商务谈判磋商阶段策略方案（某国XX商务谈判纪实）

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商务谈判磋商阶段策略方案

凡益之道，与时偕行

——某国XX项目商务谈判纪实

在回顾2019年某国XX项目商务谈判之际，想到一句非常接地气的歌词：没有谁能随随便便的成功！

一次有章法的谈判

8月30日，在北京做两个多月的前期准备后，我们谈判小组一行3人下午出发上某国进行XX商务谈判。我负责准备商务文件，一位同事负责准备技术文件，公司CEO是一位专家型领导，翻译兼公关已先期抵达该国首都。

此前，某国业主已经两次来北京，与我们接洽。对我们的技术有了一定的了解，对我方的专业能力也非常信任；但是“两国交兵，各为其主”，我们想象将到来的谈判将会是一场字斟句酌，锱铢必较的较量。

10年前，刚到该国首都机场时，是当地时间下午时分，机场上空飘荡着浓郁的宗教音乐；后来，该国朋友告诉我，机场播放的是伊斯兰教祈祷时的音乐。那就让阿拉祈祷我们这次谈判成功。

这次，我们坐南航的班机，在午夜时分到达的；因此，没有音乐，过海关也非常快，中伊双方互相免签入境了。中国的国际地位真的是在提升中，有好多国家都是落地签。过海关时，波斯美女看了下护照，就挥手让我过关了。

飞抵该国首都后第二天，我们不顾鞍马劳顿即开始了商务谈判工作。在该国首都时间9:30分抵达业主办公室后，根据我方的提议，业主内部迅即交换了意见后，做出先进行两个商务文件及所有技术附件的谈判，之后再商谈合同中最关键的文件：合同价格及支付条款。

当然，在谈判商务文件时，他们的BOSS和一个重要股东将参加。我觉得，这个会议安排体现了他们先易后难的逻辑。看来，这家公司的管理有章法。

在商务文件的谈判中，双方首先聚焦于工作范围，非常正确。

其他的，业主比较重视合同文件中的大写。但在我方因设计失误赔偿上，业主坚持要从合同价格的10%提升到15%，而我们则坚持10%。在相持不下时，记不得谁插了一句，让大BOSS来解决吧。

其他如业主提出把制裁移出不可抗力的范围，考虑他们的民族情绪，在不违背原则的前提下，我方做出了灵活的让步。

点赞某国的职业经理人

负责这个项目的业主项目经理小K，文理兼备，既谈技术也谈商务，且极为严谨，有当教授的背景。这是一位非常职业化的某国职业经理。

最初，我们并没有把这位38岁的年青人当回事。但随着项目谈判的深入，我们渐次发现他身上的光芒：他是技术出身，却可以谈商务条款，属于技术与商务通吃型人才；他是科班出身，却有着坚实的实践功底；可能在工作中发现自己的短板之后，又回到学校提升，在博士毕业当了几年教授之后，又到工厂实践。经历认识，实践，再认识、再实践的过程，明显感受到他的功力；他是某国的知识分子，却在和一线员工甚至是服务人员相处融洽，老板也对他点赞。

短短几天的工作交流，让中国的同行为他竖起了大拇指。从他身上感受到了一个某国职业经理人所拥有的技术与商务兼具、理论与实践互动、高端与谦和相融的美好形象。透过小K这个某国知识分子案例，我觉得是他在不断的认识与实践，尤其是在认识的二次深化上，也就是再认识、再实践方面，如果能经历这么一个过程，职业经理人这个阶层能更加成熟一些。

他的履历，也给我指明了一定前进方向，那就是从职业技能、职业态度和职业道德这三个方面，不断地提升和内化自己的功力，才能做好一个相对优秀的职业经理人。当然，从这家某国企业用这么高端的职业化人才，可以感受到这家企业的技术素质也不容小觑。

商谈之余，与他聊天互动，他的爱好是爬山与踢足球。当然，我也没有忘记从他的嘴里得出了一个重要信息，目前仅有我们一家与业主进行商务谈判；此前，有一家加拿大的公司，业主嫌费用太高。

我提出隐真示假的方案

在近一周的商务谈判中，某国业主接待工作非常到位。中间的应季水果，如我爱吃的某国樱桃、某国蛋糕等，都随时摆在桌面上，你可随时品尝；中午的大餐，是他们的厨师精心烹制的，但比起中国饭菜还差一个档次啊。

通过这些非常到位的接待工作，可以看出，他们是非常重视这次商务谈判的。当然，我们也是有备而来的。一名技术人员，一名商务人员，还配备了翻译，加上一位技术总和总经理(他是在谈判关键时刻到某国的)。

在合同谈判的第四天，按计划进入到合同价格及支付条款的商谈中。在前一 天下午，业主要求我方按总价进行优惠，我方提出按设备和材料采购总价的3%优惠，双方就此问题又一次相持不下。

这时，业主提出：让我们先回宾馆考虑一下，第二天上午再来谈判。一位谈判成员想再坚持一下，与对方一位大管家式的人物单独协商，仍然没有结果。

接下来的商务谈判过程，用一句话总结，就是手握了一幅并不怎么好的牌，却打出一出精彩的牌局。值得详细记述一下！

晚上，谈判组成员在一起协商。我想到孙子兵法不是有一计叫“隐真示假”吗？因此，提出这个想法，但一时还没有想到好的方案。

这时，一位同事提出假意将设备与材料的采购拿出，单独谈设计部分，适当降价，但最多不超过5%。在谈判的前期，我们的原则还是不做设备和材料的采购这一部分工作。这个方案的真正目的在于以假意放弃采购，来换取对方降价幅度在我方所能接受的5%以内；否则，对方如果洞悉我方既想做设计、也想做采购的意图后，会大幅度砍价的，那就达不到我方想要的效果了。

没有完美的个人，但可以有完美的团队。

第二天早上，当我们提出不做设备和材料的采购时，显然出乎了业主的意料，现场人员做不了主，请示他们的大老板并在现场进行了协商。

按计划，我们做出的一个“假投篮”，让业主有点措手不及。在当前这种国际状况下，无论其他方采购，还是他们自己采购，都会加大成本的，都不如让我方做EPS（设计 采购 服务）合同对他们来说更有利，当然我们也中赚得利润也会多一些。

下午，他们的大BOSS与另外一位做过省长的重要股东出席了商务谈判。虽然各自强调自己的重点，如业主认为过去他们打过交道的中国商家中，只有20%的令他们满意；显然，这是让我们看到曾经的历史短板，提醒我们别太过分。

我方则强调，我们并不愿意做采购这一块，实际上增加了我方的风险。但谈判的氛围始终是友好，和气生财吗！在你来我往较量中，业主提出设计降价，我方提出最多降5%；

中间休会之后，双方个别人员又私下交流，互相探听对虚实。我方出的这张“不做设备和材料的采购”牌，的确给我方增加了谈判的砝码。

谈判中的“小插曲”

期间，还有一个小插曲也加快了谈判进程。

在谈判过程中，业主从我方“无意”的一句话中获知：另外一家某国公司也想上类似项目，合同签订了，因为缺少资金还没有开始。如果人家上这个项目，就抢占了市场先机。这让他们感到了危机。

于是，在业主问我们要了N次企业名称，我方才“不情愿”地给了对方，然后对他们迅即核查信息真伪。

这时，谈判暂时停顿了一下。某国方的业主副经理到外边去了解这个项目的进展情况。一刻钟之后，他回到会议室。这时，气氛稍缓和，那家公司并没有上这个项目。这对于他们尽快决策实施项目是个“催化剂”，加速了谈判进程。

随后，业主提出还是把设备和材料的采购并到EPS合同中，并要求我方降价6%；我方提出不愿意做，对方的大BOSS甚至用了Please这个单词，有点请求我们来做的意思。

到此，我方提出可以做，但降价幅度是4.5%。必要的时候，要学会见好就收。商业的套路是灵活的。如果你经常出席这类商务活动，你懂的。

这时候，业主老板因“事”外出，下边人员套我方的话说，如果打到阿曼的帐户（这个合同必须走第三国帐户，我们才能收到合同款；不是有美国制裁吗？但商人的渠道多，绕道第三国，这个问题不就解决了吗？），做一个假合同，让我们报一个优惠数额，这显然是一个疑兵之计。我们没有按他们的套路来！

业主带着表扬口吻说，他们遇到了强劲的谈判对手。当然，我方也有同样的感觉。看来，双方的博弈处在势均力敌的水平。我觉得，双方的谈判水平都有正规的国际化商务谈判水平。

回想以前的商务谈判，你也千万不要觉得对方是小儿科。如果对方真提小儿科，那他在做不下来的时候，会通过工程来掣肘你。我在天津一个项目做副经理的时候，就遇到过类似情况。对方直接不做了，损失的还是我方。

另一种情况是，对方假装“小儿科”，如我在哈佛商业案例中看到的英国皮鞋商托马斯与法国皮革销售商密特斯朗先生的商务谈判。前者装嫩卖傻、先退后进，无形中麻痹了这位总裁的思想，最后通过索赔还赚了大钱。

回到这次商务谈判。之后，业主提出加0.5%点，优惠额度至5%，我方开始还是不同意，最后我方BOSS勉强同意。这时，对方老板快步走进会议室，给两个中方老板每人一个礼节性KISS，这是业主对待外宾的最高礼节。

5%的降价幅度，也在我方来某国之前所确定的合理降价范围。中伊两家民营公司就此达成了一份4.8亿人民币的EPS合同。Cheers！

凡益之道，与时偕行

在这家公司会议的谈判中，经常能看到窗外的波斯猫在窥视我们的唇枪舌战；动物界无忧无虑，我们人类却锱铢必较。当然，这就是商务之道。

现在，这次商务谈判的“鼓角争鸣”已经远去了，虽然不像10年前那次商务谈判那么漫长且正规，但我从中学到了很多很多：

从对方身上学到的新内容是：一是向小K这种技术与商务复合型人才靠拢；二是对方商务谈判团队的组合，是一个技术、商务与综合决断能力强的复合体；三是他们的老板与股东属于老成持重且主持大局的某国中高端人物。

从己方身上学到的新内容是：一是我的同事JERRY也是既懂技术又通商务；二是翻译Z不单一从事翻译，他辅助参与的商务谈判技巧也可圈可点；三是L总是技术与商务通吃，且在XX项目方面是专家；W总是清华大学的高材生，有运筹帷幄、决胜“大单”之才，英语也非常好。

我觉得，对方接受我们根本原因，一是美国制裁下，其他国际性公司不介入或要价奇高；这是大的国际环境使然，是不用感谢的天时；二是我方的聚丙烯专利技术被对方认可的，属于地利；三是商务谈判组灵活的谈判策略，人和。

这次谈判成功，对我们今后有没有借鉴意义呢？从亚里士多德的第一性原理来分析，要找出属于“第一性”的东西，如专有的聚丙烯技术，如谈判小组的临场决断能力，如谈判人员素质的复合型，如商谈前做好充足功课与商谈中灵活处理，如对市场信息进行充分研判等，这些都可以复制；

如放在伊拉克或沙特市场可以吗？那要具体问题具体分析，必须始终保持冷静的态度与理性的策略，才能做好新的市场开发工作。

文尾，用《易经》第42卦“益”卦中《彖》传中的一句话作结，即：凡益之道，与时偕行。现代汉语意思是：变通趋时，把握时机，做出适于时代需要的判断和选择。

这应当作为下一次商务谈判的Tip。

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