销售心理学攻心术感悟（销售心理学之踢猫效应）

做销售，悟透这一定律，控制好自己的情绪，成交不难。这一定律就是心理学中的“踢猫效应”。

“踢猫效应”是指：人的不满情绪和糟糕心情，一般会沿着等级和强弱不同的社会关系组成的链条依次传递。由金字塔尖一直扩散到最底层，无处发泄的最弱小的那一个元素，则成为最终的受害者。

从销售心理学的角度讲，“踢猫效应”对销售员的启示在于：做销售，必须控制好自己的情绪，时刻保持淡定、乐观的态度，在客户面前体现出良好的心理素质。简而言之，做销售，控制好情绪，是你的顶级自律！

为了更好地理解“踢猫效应”，还是来看一则案例：

某公司董事长为了提高员工效率，针对上班迟到问题制定了一套严格的规定：以后谁迟到，就扣谁的奖金！并表示自己将以身作则，带头执行。可是偏偏在这一规定生效的第一天，董事长本人因为上班途中闯红灯被扣，不仅被开了罚单，而且自己“首先”迟到了！

到达公司后，董事长一肚子无名之火，就将一名销售主管叫来训斥了一顿。销售主管被骂得一头雾水，带着一肚子火刚回到自己的部门，正好秘书来请示问题，主管又把秘书当出气筒臭骂一顿。秘书不知道为什么挨了一顿骂，下班后，把一股恶劣情绪带回家。这时，她的儿子像往常一样扑进怀里撒娇，她把儿子往旁边一推，厉声责骂起儿子来。儿子莫名其妙，受了委屈，心里很窝火，正好这时小猫在旁边撒娇，儿子便狠狠踢了小猫一脚。可怜的小猫只好乖乖地躲到了床底下。

这则案例就是“踢猫效应”的典型体现。有许多外在的消极因素会影响到人们工作时的情绪，很多人不能及时调整这种消极因素带给自己的负面影响，自然会产生诸如“踢猫效应”之类的反应。

销售领域也是如此，有些销售员因为受到上司的批评，或者因为其他事情，心情不好，就忍不住对客户发泄情绪，结果往往因此失去一笔订单。

来看一则销售案例：

小韩是一家公司的销售员。一天早晨，他刚到公司，就被老板狠狠训斥了一顿，主要是因为他这个月的业绩实在太低。

挨了训斥的小韩郁闷地走向自己的办公桌。刚坐下，手机就响了起来。小韩正在生闷气，看都没看，就直接按了接听键。还没等对方开口，小韩就以暴躁的口气说道：“这会忙着你，没空！”

对方似乎想说什么，但还没等说时，小韩就挂了手机。过了好大一会儿，小韩的情绪终于恢复了过来。等他冷静以后，想起刚才那个电话，不知道是谁打的。于是，连忙打开手机，查看拨打记录，结果一看之下，大惊失色。原来，那是一位非常重要的客户，那位客户之前曾对他说，如果考虑好签单，今天就会打他的手机……

想到这里，小韩追悔莫及。

案例中的小韩受到老板的批评后，不仅没有反省自己的过失，反而任由情绪失控，因而错失了一笔订单。如果小韩能控制好自己的情绪，平心静气地接受老板的批评，总结自己的过错，那就不会将气撒在客户身上，更不会因此失去一笔订单。

很多时候，销售员虽然在主观上不想也不敢将气撒到客户身上，但是因为“踢猫效应”的作用，人的情绪一旦失控，那就很容易做出不理智的事情。所以，销售员必须学会有效地控制自己的情绪，时刻保持淡定、乐观的态度，在客户面前体现出良好的心理素质，这是作为销售，最顶级的自律。

以下再分享几种控制情绪的实用技巧，销售员可以参考使用：

1.注意力调控法。

销售员在情绪不佳时，可以将注意力调控到一些好的事情上去，比如，来一段美好的回忆；在对某人有看法时，将注意力调整到一个角度，看看这个人对你好的一面；当对某个人或某件事反感时，将注意力调整一百八十度，看看人和事的另一面。像这样有意识地调控自己的注意力，就能有效控制情绪，使心情更加愉快，使销售更加顺利。

2.暗示调节法。

自我暗示是销售员控制情绪的有效方法之一。其基本的做法是自己给自己输送积极信号，以此来调整自己的心态，改变自己的情绪。具体的暗示方法有多种，比如，在去见客户前，就开始给自己暗示：今天我状态很好，精神百倍！一定有好运气，一定能拿下这个客户。

3.运动疏解法。

据心理学专家温斯拉夫研究发现，运动是疏解负面情绪的最好方法之一。因为当人们产生沮丧、愤怒等负面情绪时，生理上也会随之产生一些异常现象，而这些异常都可以通过运动方式，如跑步、打球、健身等方式来恢复原状。生理恢复原状，情绪自然也就容易恢复正常。

总之，情绪不好时，销售员要将它当作正常的心理现象，分析情绪的类型以及产生的原因，针对性地予以解决，及时疏导和调节，不要让情绪垃圾积攒，进而升级成更高层次的消极情绪，如此，就可以在大多数时间里保持良好的情绪。