富士施乐流水线作业（解决方案提升服务价值）

在打印市场，对个人用户来说，买到一台价格合适、打印质量合格的打印机就是满足了。但是对企业用户来说，他们要的远远不止是这些，无论是安全性、可管理性，甚至现在最新的无线互联、云计算的服务能不能到位，可能都是他们需要考虑的问题。今天我们邀请到了富士施乐中国市场部解决方案总监孙翀先生来一起跟我们来聊一聊富士施乐在这些方面有什么样的心得。

孙翀，你好。

孙翀：各位网友，大家好！我是富士施乐解决方案部门总监孙翀，非常高兴今天能有机会跟大家一起来交流这个热门的话题。

富士施乐孙翀接受中关村在线总编承健采访

主持人：今天咱们聊的话题是富士施乐企业级的产品，大家可能脑子里想的就是大机器，复合机。我们看到一个数据，富士施乐数码复合机在中国市场，A3级的产品，黑白和彩色包括它们整体加在一起都占了市场第一的领导地位。富士施乐是怎样在这个市场区分里取得这么好的成绩呢？

孙翀：首先非常重要的是富士施乐一直以来在企业市场直销的扎根，对我们来说是非常重要的，整个市场对用户的需求，对用户服务最了解的企业。在市场份额第一，不只是中高端的大型企业，还包含中小企业，包括垂直行业，细分的部分，我们也需要有很好的覆盖。这是过去的三到五年中努力的结果，市场第一的耕耘，不光是我们在中高端大型企业的耕耘，还包括在中低端，中小企业细分市场的覆盖。

孙翀介绍富士施乐的方案

主持人：你们采取直销策略，对用户需求有第一时间的了解和反馈，让中国用户愿意接受富士施乐产品重要的原因。

我们也看到，除了打印机硬件本身之外，富士施乐最近还在推广一个叫智能工作平台的概念？为什么一个打印机厂商要聊平台，打印文印产品，智能工作平台能给用户贡献什么样的价值？对打印行业来说，这个智能工作平台是什么样的变化和意义？

孙翀：首先大家都会对这个行业的发展有清楚的了解，最早在复印机只是做复印功能，一直演变到七八年前越来越多的厂家开始提多功能一体设备，会整合打印、扫描这些服务。随着设备接入网络，随着设备在大型企业使用比例越来越高，由于本身在运营成本方面的优势，现在在越来越多的企业里能够看到中高端设备，包括数码设备的比例已经到了很高的程度了。随着这些设备数量、用户数量和印量的上升，企业也发觉这部分不光是成本也好、运维也好，已经占到企业相当大的比例。

这个时候企业需要的不仅仅是一台能够打印和复印的设备，还需要一套完整的文印和文件管理的方案。整个智能工作平台也是应客户和市场需求而诞生的，这个平台从富士施乐的角度来说，不仅仅是从硬件终端来给客户提供这些服务，可能会给客户的文印，文件管理，办公带来不一样的改变。

市场大家都会看到，越来越多的企业开始谈移动、云、大数据，这个平台希望通过新的ICT的技术，来帮助我们的企业尽快的受益于新的技术，这是对整个用户带来的改变。

中关村在线与富士施乐中国工作人员在采访后合影留念

主持人：这个概念听起来相当的高大上，对具体的用户来说，企业里负责采购或者负责管理的人对智能平台的具体接触到的产品不是特别的清楚，除了我们能看到的复合机这个大机器之外，智能工作平台在软件方面和服务方面有哪些具体的功能？

孙翀：对客户解决方案是非常细分的市场，大型企业、中小企业、垂直行业用户有不同的需求，带来的价值也是不太一样的。大型企业，除了购买设备之外，每年不管是行政还是IT团队，都要负责文印资产的运营、管理、服务，通过硬件本身没有办法实现。富士施乐给大企业提供的智能平台不光帮用户解决文印资产方面的管理，文印策略，一年花多少钱，应该花多少钱？怎么花这笔钱？我们称之为文印策略，包括我们讲到的文印效率，文印安全，通过设备本身当然可以做一部分。但是对于大企业来说，不能满足他们一体化，中央管理的需求。这是我们智能平台其中的一个作用。

第二，不只是文印，包括文件管理，企业有大量的文件需要处理，不管是纸张还是电子，传统大家说无纸化，现在越来越多的企业开始看中数字化，数字化和无纸化的区别就在于有平台和没有平台。没有平台更多用户关注怎么把纸质的文件变成电子的文件。有了平台之后，我们关注的不只是电子文件本身，而是怎样从电子文件中提取有用的信息，用这些信息来驱动业务流程，来帮助企业做快速的决策，这也是平台带给用户完全不一样的地方。

相反针对中小企业来说，可能又是不一样的情况了。中小企业对于成本更敏感，富士施乐平台会看中，怎样让大企业，好的应用，好的需求，让中小企业可以更低成本，更快速的方式获得好的最佳实践，这是在中小企业比较看中的。当然中小企业很多是由我们的渠道合作伙伴负责的，怎么降低渠道合作伙伴在销售服务客户的时候，由于需要给客户提供解决方案而带来的成本，这是中小企业的一些关注点。到了垂直的细分行业，保险、学校，会发现，使用这些设备的人不仅仅是企业内部的员工，更多是企业实际的最终用户或者是消费者。在细分市场可能又不太一样，作为平台来说，你服务的对象已经不仅仅是企业内部的员工，还要考虑怎样通过更好的服务，这些终端用户，提升整个企业运营的满意度或者是效率，这是平台对于不同企业不同的价值。

主持人：您提到的这几个点都很有意思，对大企业来说，富士施乐提供的文件管理的服务很有价值。尤其对大型企业来说，有自己的业务流程和信息管理的流程，甚至有的文件是在更复杂，更高规格的ERP系统，或者是复杂的数据库里做管理。富士施乐这个文件管理和企业自己业务流程的文件管理有什么不一样呢？

孙翀：我们谈到的文件管理相对于ERP、CRM还是不太一样。比如说大企业的人事，基本所有大的公司都有自己的EHR caster，员工所获得的信息或者员工本身的信息在ehr系统里都会有所保留，但同时你会发现，有大量纸张的文件，比如说入职时候要提供的纸张凭证，还是需要通过HR的人员进行大量手工的归档。事实上我们现在碰到的瓶颈是怎样让纸质和电子文件跟这些原有系统里的电子信息能够有结合，这是我们富士施乐提供的文件管理非常重要的区别点。我们并不是代替客户现有的系统，更多是怎样配合客户现有的系统，从而提高他们的效率。

主持人：这个点特别有意义，一个企业并不是只靠自己的信息在运转和发展的，跟社会、跟现实世界有很多的接口，这些纸张和文件能够融入到自己的管理系统来，富士施乐如果能够帮助他们做到这一点，确实在很多的角度提高大家的效率。

再比如说讲到垂直行业，我去日本的时候看到很多便利店里都摆着一台大复合机，用户直接操作复合机付费复印或者打印，富士施乐应该也提供类似的方案，有没有看到在中国终端市场落地的机会。现在有哪些成功的案例或者用户什么时候能用到这样的服务呢？

孙翀：大家在日本看到的所谓在便利店提供的公共服务，原则上我们在中国地区技术上也是可以提供的，为什么到现在为止大家还没有发现它在身边？有很多的原因，包括商务方面的原因，接入方面的原因。仔细观察一下特定的行业，大学、保险公司，富士施乐通过跟这些大型企业和垂直行业用户合作，会逐渐的看到在特定的用户身上，会发现最终的用户开始使用自助服务的方式，来进行文印的使用。包括打印，复印，只是可能在整体市场上目前还没有非常好的商业模式，像日本一样。日本在整个的用户习惯，市场规模上，包括硬件对于企业的投入来说的比例，跟中国还是有很大的区别。所以我们相信将来移动，公共服务是一个趋势，但可能短期来看，会先从企业出发，慢慢影响市场的改变。

主持人：中国市场，尤其在中国的终端零售市场和其他国家有很大的差异，具体的方案我们也会看到不同的落地的具体的变化。现在很多人在用手机，使用移动设备，在移动互联背景下，尤其是打印的应用，提出了新的需求和挑战。富士施乐无论是智能工作平台还是具体的产品，应对移动设备和无线互联设备打印需求有哪些具体的服务和产品？

孙翀：说到移动打印大家会觉得挺简单的，连上无线手机，有文件可以打印到设备能出来就可以了，这是大部分用户和大部分人对移动打印的认知。这件事到了企业内部就会变得相当的复杂，举个最简单的例子，一家有500人的企业，这些员工都要通过手机在企业内部的设备上打印，第一个头疼的就是IT，怎样让500台移动终端接入到企业的网络，这是第一个需要跨过的门槛。

第二，打印需要涉及到数据，对于企业来说，更多的时候企业认为员工在企业内部的打印场景，更多的满足的是企业的文件。所以放到企业里面来看，企业对于这些文件本身的管理使用有一个指导的原则的。在企业内部更多看中的并不一定是便利性，对于文件管控，对于安全方面会有很大的关注。

从富士施乐角度来说，因为我们长期服务企业的公司，我们针对企业级的市场提供的不仅仅是一个接入打印的方案，我们需要提供怎样对于用户进行管控，对于文件进行管控的方案，这也是我们在企业市场移动打印的领域和市场上的一些做法不一样的地方。

主持人：什么东西进了企业级的应用环境都会变得不太一样，企业运营和管理，要和普通消费者的差异很大。所以专业的供应商能给你带来的东西还是要比普通的消费产品要复杂的多，完善的多。另一方面，咱们现在聊整个产业趋势，移动化、互联化，云。我们注意到富士施乐在推出智能工作平台的时候也提到了和微软云服务合作，具体现在在中国落地的云服务合作具体内容有哪些？

孙翀：我们提供了云服务，不仅仅局限在微软，大家也都知道，我们还是谈到企业服务，企业对于云服务的心态是比较矛盾的。第一，他们在整个市场逐渐向云转型过程中，大家都能感受到云带来的便利和高效。另一方面，企业对于整个安全，对于整个云服务稳定性是有很大的考量的。基于这个背景，我们会更多倾向于和一些企业已经有长时间的服务和很好的口碑的云平台的厂商合作。微软大家都知道，在整个过去三四年中，转型大家都看到了，从最早的Windows、Office，我们公司也在使用微软365的云服务，我们相信跟微软合作，更关注的地方是在企业级的云服务的市场。微软本身也提供了很好的稳定的平台。通过和他们的合作，把富士施乐企业级的应用运行在企业所信赖的云平台上，我们认为这是一个比较容易让市场和用户接受的方式。当然我们也不排斥其他的云平台，在发布会上能看到我们的案例有其他方面的合作，关注不同的市场。

主持人：我们现在谈解决方案对企业用户来说，大企业尤其是外资企业比较习惯软件和硬件一起考虑。也有一些企业主或者管理人员担心的还是买了硬件是看得见的钱，但是买的软件和服务是可变化的，或者是看不出实际成本的钱。对大企业用户来说，如果他们选择富士施乐智能工作平台方案，除了在业务运行三年或者五年的周期里，除了付出的买复合机本身硬件的钱之外，还会产生其他什么样的费用，大致是什么样的规模？

孙翀：从我们的经验角度来说，当我们开始跟客户谈解决方案的时候，我们的关注点已经不仅仅是在硬件本身购买成本，更多会提示用户整体的拥有成本。整体的拥有成本里包含了硬件，后期服务耗材、零件，人工，更多的是包含整个企业管理的成本。包括人员的投入，流程，运营服务支持所需要的成本。从这个角度来看，从客户直接付出的金额来说，会有一定的上升，可能是10%，15%，针对不同的大企业、小企业，垂直行业用户会有差异。整体来说，直接支出的成本上会有一定的提升，相反对客户整体的拥有成本来说，可能会有比较大的下降。针对中小企业的云服务，从传统的模式来看，中小企业在设备运维方面投入已经是非常的敏感，中小企业需不需要这些管理和服务，可能比大企业更需要，只是原来有两种不同的声音，没有钱买不起这样的服务。第二种可以买，只是很多服务商不愿意提供，因为利润低。往往我们忽视的是用户为什么不愿意购买，或者用户为什么会觉得贵，其中一个原因不是软件本身的贵，而是因为为了使用这个软件，而带来其他的成本。比如说客户需要购买自己的服务器，客户需要有专业的IT运维的团队，虽然没有IT运维的团队，需要为此而支出其他的费用。这些是用传统模式谈解决方案的时候，用户会感觉不太合适的地方。但是从新的平台，新的技术发展的角度来看，现在有更好的方式可以改变这个局面。从这个角度来看，虽然客户的直接支出有一些上升，但是从整体三年五年的运维成本来看，整体是降低的。从这个角度来看，我们不把它当成一笔支出，而是一笔投资。

主持人：你们在和用户谈整体解决方案的时候，是不是会帮助用户做一个模型来测算一下，用这个方案整体应用成本的降低会是什么样的规模，有没有这样具体的案例？

孙翀：这个肯定会有的，大家知道富士施乐不光提供设备和售后服务，我们还有一个很大的文印外包的团队，这个团队一直以来给大企业做咨询、方案、实施和运维。我们现在提供的这些好的经验和最佳实践都是基于长期服务大的客户所积累的经验。所以本身有一个模型，针对什么规模，什么行业，多少人，多少印量的企业，会使用什么样的方案是最合理的。当然很现实的是对于很多大的企业来说，一旦上升到一定的规模，很多决策的人并不是做技术，可能更看中的是投入产出比怎么样。从富士施乐的角度来说，我们需要给客户做类似这样的分析。比如说我们的咨询行业，他们的文印量是非常大的，国外的四大还是国内的咨询公司，富士施乐给客户提供这些解决方案之前，我们会针对客户的设备，客户的印量，核心的使用部门，包括文件流程都会做仔细的调研。基于这个调研我们会提案客户，你应该使用什么样的硬件，使用什么样的软件，什么样的方式不同的部门部署是最合适的。后期还要负责整个方案的落地，从实施，用户培训，包括持续的管理，这也是我们长期跟客户销售所总结出来的经验。现在考虑的是怎样把经验通过平台而不是传统的人的方式传播到中小企业和其他的行业。

主持人：在应用新的产品和新的服务的时候，大家有一些隐性的节省开支和提高效率，并不是直观用钱能衡量出来的，以前我也对打印行业做过一些项目。我知道有时候一天要打印5000页的时候，一个人等流程跑完，等半个小时和等5分钟能拿到，企业运营成本上不是直接的反映出来省了多少钱，人的工作效率的提升有极大的进步。

新的智能工作平台对富士施乐自己的人来说，是不是提出了新的挑战，以前可能是相对直截了当的产品和服务提供给用户，智能工作平台这么复杂的解决方案，你们销售的时候是不是有需要学习和沟通的东西更多呢？

孙翀：这是肯定的，这也是公司在三年前就开始所谓的业务转型的一个非常重要的环节。我们会要求所有销售的团队，包括支持的团队，都需要具备IT方面的知识，同时需要具备IT方面的技能。

在过去的一年中，富士施乐所有销售团队都是通过美国计算机协会IT的基础认证，我们认为这是他们将来给客户提供所谓的咨询，提供服务最基本的保证。今年还会安排新的云计算基础认证前线的团队，这是我们将来给客户提供更好、更新的方案的最基本的保证。这的确是涉及到非常重要的，人的能力和公司能力的改变。

主持人：在专业领域调整系统设置不是特别复杂的事情，但对某些具体行业里，大家专精的就是自己专业的领域，我会修打印机，我会修复印机，但我不一定会搞定IT系统。如果让大家都具备了跨领域的技能，确实对推相对复杂的解决方案是有很大帮助的。

我们看到新的富士施乐的复合机产品肯定能支持最新的智能工作平台，但是对现有的已经买了富士施乐老产品的用户，你们有什么方案来帮助他们继续降低成本提高效率呢？

孙翀：整个智能平台的概念，或者整个智能工作平台的产品，一定是从最新的产品开始推出的，但是背后我们针对老的现有企业的客户，包括针对拥有老的型号设备的用户，我们也是可以提供相近的一个方案。整个智能工作平台的出发点是从客户的类型，从客户使用的角度来出发的，后期我们会逐渐完善对老设备，包括今后设备的支持，这也是完全可以的。

主持人：如果说用户买了竞争厂商的产品，能整合到富士施乐智能工作平台里吗？

孙翀：会有一些限制，但是基本的文印管理服务还是可以使用的，只是用户在使用过程中体验完善度并没有像富士施乐品牌那么好。

主持人：这是肯定的，富士施乐自己的产品肯定会针对自己平台有一些优化的设计。我们也看到除了富士施乐之外，其他复合机打印机的领导厂商，也有类似的概念推出，理光惠普三星大家都在聊整体的文印解决方案，富士施乐的方案和竞争对手相比，有哪些不一样？有什么优势呢？

孙翀：大家会看到，若干年以前，不是这两三年的事情，OA行业厂商都在提解决方案这四个字。经过三到五年，每一家都有自己的专长，或者有自己不同的理解。富士施乐的角度来说，我们认为解决方案更多不太会过多的关注某一款产品或者某一方面的功能。我们更多的从用户细分的角度理解，到底用户需要什么样的解决方案。从整个富士施乐平台来看，发布会上提到的，针对大型企业，针对中小企业，针对垂直行业，渠道合作伙伴，我们提供的解决方案的内容或者是覆盖的领域，都是接近，只是不同的规模企业，我们的费用，实现的程度有所区别而已。这里有一个非常重要的概念，解决方案对于不同的企业都是有需求的，并不是硬件上的开发和硬件的延续，本身切入点都是完全从用户的角度看的。从富士施乐的角度来看，谈到整个平台的差异，在意我们看的更多的是比较偏互联网一些，用户是谁，场景是什么，客户的流程是什么样的。会发现我们提供的产品不止是开放的技术框架平台，更多的是和我们的合作伙伴一起，或者和我们的用户一起，现有的业务，现有的需求而开发出来的应用。这是我们跟其他友商平台不太一样的地方。另外我们比较看中用户的体验，很多品牌所谈到的是怎样在设备上会有越来越多的应用。富士施乐也认可这样的方向，用复印机的操作使用和手机还是会有很大的不一样。不管是终端用户的数量还是用户使用的频率，还是企业对于用户希望他在文印设备上的操作和覆盖的内容还是有不一样的地方。我们希望给用户带来更多的便利。用户是不是可以互通，内容是不是可以互通，管理是不是可以互通，本身这一切并不一定要在设备本身完成。可能用户可以在手机上完成，设备还是最简单的打印和扫描的动作，这也是我们对于平台和其他品牌有一些不一样的地方。

主持人：每个厂商新用户提供的方案或者是产品都会有各自的侧重点，富士施乐也有很多直销团队和企业用户直接互动获得的反馈，肯定对你们的产品和方案有极大的反馈和帮助。在中国做生意两大模式代理分销和直销，富士施乐这两条腿都在走路，数码复合机产品和方案怎么平衡自己直销和代理商分销，怎么权衡这两种销售方式之间的竞争呢？

孙翀：这是这个行业一直以来大家都有的理解，直销和渠道之间会不会有冲突和竞争，这是不能回避的话题。这只是产品和通路角度的一种看法。我们换一个角度来看，从市场细分和区域覆盖的角度来看，可能会有完全不一样的理解。富士施乐的管理层一直提出，台量和价值，台量更多通过渠道完成，价值更多通过直销完成。背后会发现通过直销团队，对于大型企业，对于垂直行业用户长期的销售和服务，我们所积累最佳的实践事实上本身也在拉动富士施乐品牌在整个市场的意识。同样，直销团队所积累的经验和直销团队服务客户积累的最佳实践，事实上我们认为可以更好的帮助我们的渠道合作伙伴了解细分市场，了解客户的需求，少走了很多的弯路。尽管直销和渠道的模式并存存在，事实上我们认为这是互补的模式。渠道中高端的台量和彩色的台量也因为这样的模式，有一个很好的增长。所以这也是我们认为是双赢的模式。我们关注更多的是直销和渠道怎样在不同的区域，不同的客户细分里合作，把整个市场份额或者富士施乐的份额做大。

主持人：一种模式无法覆盖所有的目标用户和市场，直销和渠道各有各的分工和侧重点，是很好的营销方案。新的智能工作平台推出了，让合作伙伴推广智能工作平台，是不是对他们也有新的挑战。从原来的单纯卖机器到卖方案，性价比更高还是变得更累，而挣的钱又不多呢。

孙翀：这是一个很好的话题，在渠道做解决方案，所面临的问题或者需要解决的问题，跟直销有很大的不同，三五年前很多的厂商都在说，要做直销，做直服，鼓励代理商做解决方案。事实上回到三年以后，我们再来看，为什么市场上真正能够提供解决方案给用户或者有意愿提供解决方案给用户的代理商并没有那么大，大家的心理也是非常的矛盾，很想做。但是能不能挣钱？会不会成本更高，挣的钱更少。需要不同的做法实现，事实上会看到，渠道的合作伙伴特别是中小规模渠道合作伙伴也意识到不能通过批发，不能通过销售硬件来挣很多的钱。他们希望新软件解决方案转型，可是最基本的问题，解决方案需要解决人的问题，这个问题事实上在传统模式下是没有办法改变的。在新的技术平台和云的平台的帮助下，最大的好处是代理商可以非常快速的销售，非常快速的服务我们的客户。而不需要他自己拥有自己的团队做这些运维，富士施乐更多的是愿意在合作伙伴背后变成一个提供解决方案，提供运维支持的角色。

通过这样的方式，我们相信还是可以很快的帮助我们的渠道合作伙伴，用更容易，更低成本，更准确的方式服务客户，挣到他们的钱。我们认为开源和节流非常重要，一方面我们帮他们通过我们新的平台，新的技术，更快的获得客户，增加每一个客户的销售份额。另外一个角度，我们也会通过新的平台技术，帮他们降低整个服务和运维的成本。

主持人：富士施乐能够提供强大的支持团队，让代理商快速的拓展，不用投入很多人力成本的建设，尤其是技术专家的建设，这是一个非常好的帮助。也能让传统的代理商快速的转到除了卖硬件还能卖方案。

作为打印复印、复合机行业的领导者，富士施乐一直在做激光打印的产品，我们也知道激光符合机几十年的历史一直都在不断的演进和发展，这两年看到新的趋势，有的厂商推出了基于喷墨技术的复合机和大型打印设备，富士施乐怎么看待这个趋势？

孙翀：这只是技术上的不同，我们有一些合作伙伴有一些比较好和不一样的技术来做，从用户的角度来说，他们并不是特别在意到底是激光还是喷墨。从这两年的发展大家会看到，不光是能源消耗还是整个产品价格，还是后期运维方面，激光产品也已经是越来越靠近企业期望的成本，我们相信随着中国市场整个市场份额的扩大和市场需求的扩大，在成本和环保方面，激光产品和喷墨产品不会也很大的区别。

主持人：现在非常多的用户喜欢大封面的彩色打印，大家有一个固有的印象，彩色激光打印机很贵，相反很多喷墨厂商宣传喷墨彩色打印成本很低，富士施乐怎么看待文印彩色化的方向，产品会有什么竞争力呢？

孙翀：从彩色的角度来说，我们参考欧洲和美国的例子，完全不是因为技术的差异所造成的，而是由于客户的印量和市场的规模造成的。当越来越多的用户开始接受彩色，十年前很少用户接受彩色，十年以前的价格彩色很贵，看这两年的发展，不管是彩色硬件还是彩色印量还是彩色价格，越来越靠近欧美发达市场。所以我们相信在中国也是一样的，随着用户接受彩色的比例越来越高，随着彩色印量越来越大。所有厂商硬件和服务的价格会回到比较合理的价格，彩色还是将来整个市场的趋势。

主持人：彩色的东西肯定更吸引人。无纸化办公谈了几十年了，现在打印纸卖得越来越多，说明大家打印的东西越来越多。作为一个打印机和复印机的厂商，你们怎么看待无纸化这个问题，将来真正无纸化会不会出现？

孙翀：无纸化很早以前各个企业都在谈论的话题，整个行业也多少有一些微机的意识，将来打印会不会越来越少。从客观的角度来看，大家都会发现，纸只是信息的一个载体，随着信息量越来越大。过去三年五年随着互联网大数据的发展，企业所需要处理的信息或者不得不处理的信息是过去的十倍，二十倍，从这个角度来看，我们的文印量增长理由是非常清楚的。随着移动终端设备，随着新的技术的发展，在一些环节上，用户的确不需要做打印和文印的处理，从富士施乐的角度来说，我们一直比较积极的应对。从全球的市场来看，富士施乐一直认为是一家文件公司，而不是一家打印公司。文件公司包含的含义，我们关注的不仅仅是客户复印打印的部分，更多怎样帮助客户高效处理文件，无纸化大家有误区降低成本，为了更环保不用纸张。背后更深刻的意义是，怎样通过电子化数字化的方式，通过自动化的方式帮助客户提高业务效率。这部分产生的效益和对社会的贡献远远大于无纸化的过程所带来的利益。所以我们现在更多的跟客户沟通的时候，不会继续使用无纸化的方式。越来越多的行业开始跟客户说数字化的方式。整个市场发展的趋势会往数字化方式发展。

主持人：这个观点我觉得特别对，当初提出无纸化，当年看到基于纸张的处理效率很低，提高效率大家想到一个简单的办法就是数字化，发到计算机系统里，看起来没有纸了，现在大家只要达到了提高效率的目的，纸张在哪儿不太重要，便利性提升了，工作效率提升了才是最关键的。

最后一个问题，请问文件公司富士施乐，从你们的角度来看，对于文印服务和解决方案的供应商而言，未来最大的机遇在哪里？

孙翀：如果我们从企业市场的角度来说，我们提供的文印服务占的比例在整个客户办公环境里所占的比例并不是最大的，当然其中非常重要的部分。作为一直非常靠近用户，非常了解客户，办公服务需求的一个企业来说，我们觉得将来最大的机会在两个方面，一个怎么延伸现有的服务的领域。从仅仅的打印服务，怎么延伸到整个的办公服务。这个办公服务也是市场上比较热议的话题，涉及到的产品和服务范围比原来大很多。第二，除了业务范围的延伸，更重要是我们对客户了解的深度会不会有提高，从原来我们只能给客户提供传统的办公通用型的文件服务，慢慢延伸到对于客户不同部门，不同业务提供更好的文印，文件服务。甚至刚才我们提到的针对不同的行业，我们是不是会有最终使用者，有针对性的文件和服务。将来从我们的理解来说，机会是在广度和深度都会有，只是在中小企业，垂直行业我们看的更多的是广度，大型企业和垂直行业更多看的是深度。

主持人：今天我们的访谈就到这里，非常感谢富士施乐中国市场部解决方案总监孙翀先生跟我们分享了富士施乐最新的智能工作平台，以及整个的产品销售和未来的发展策略。最后请您对中关村在线的用户和富士施乐的用户，还有合作伙伴们说几句话。

孙翀：非常感谢大家今天用宝贵的时间来观看我们的访谈，我们相信富士施乐在接下来的三到五年中跟我们的战略合作伙伴一起，向中国本地的企业和本地的最终使用者提供更方便、更合适、更贴合大家业务工作需求的解决方案，从而帮助所有企业实现数字化转型的方案而努力。

谢谢。

主持人：感谢各位网友的关注，下次再见。

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