少儿保险营销方案目标（保险代理常用的三大保险营销方法）

许多行业新人担心“自己找不到顾客怎么办”。其实，客户是很容易开拓的，真正困难的是如何在竞争中取胜。这个问题我在前面的回答中有具体的论述，并建议现在的保险中介机构应该采取“竞争战略”来面对竞争激烈的市场。。

作为保险业务员，该如何应对客户的不信任？

但是既然这个问题是关于拓客的，我相信很多关注这一问题的人都非常渴望一种简单的方法，并不一定愿意做深入的思考。那么我也要抖个包袱，说一种我以前常用到的简单拓客方法。他说：“我认为这种方法是任何中介都能使用的，而且它也适合于当前的市场环境。

假如同时面对两个顾客，一个已经有了保险购买经验，另一个没有。我公司作为中介人，只能向其中一个销售，该选择哪一个客户？

这个问题的回答也许出乎一般人的意料：选择已经购买了保险的人进行销售。因为保险销售最大的障碍并不在于选购后端的产品，而是先有概念导入。买了保险的人，至少会对保险感兴趣，能接受保险方面的话题。

所以，我们应该把保险卖给那些已经投保的人。而且推销的时候也要有很好的切入点，要提供市场上比较稀缺的利益，才能吸引顾客。笔者的市场实践发现，目前客户普遍面临两大问题：

保险购买后，前保险单销售员已离职，无人服务或指派服务人员态度不好。顾客所买的保单是纯粹的重疾，但事实上客户的期望是这种保单可以在住院时“实报实销”。这样的期望和现实差异很多人还没有认识到，是推销医疗保险的好机会。

这是关于“保险单服务”的概念。许多草根客户眼中，保单年检和交费提醒都不算服务，这些都是保险公司想要的。在他们眼里，真正的服务应该是保险公司做什么活动，有饭吃，有奖拿。所以，我建议那些有意发展陌生客户的中介不仅要了解自己公司的各种活动，而且最好能了解其他公司的活动。对于不同保险公司的孤儿投保人，可向其所在公司推荐投保人的活动。

下面，我将我所说的拓客方法按照步骤写出来。那样，有心操作的中介就能按步骤去做，相信效果应该会很好：

学习当地主要保险公司的活动，特别是能进餐、抽奖、赠送礼品的活动。记下活动时间、地点和参与需求。实践并完善说话技巧。在文章下方会有语音样本。去拜访自己身边的客户。对有强关系的客户可微信拜访，对于关系较弱的客户建议电话或上门拜访。访问时可直接询问对方是否购买了保险，而你只是想了解对方的保险购买情况，不涉及推销。没有购买的就不再需要交易了。假如顾客已经购买了，就会进行语音操作。发展陌生的顾客。现在建议最好是到各大本地网站发帖，如58同城、本地贴吧、闲鱼、本地 QQ、微信群等。自我介绍主要说明自己的优点是做“保险服务”，服务内容是“理赔协助、协助投诉保险公司、客户福利提醒、保单检视和协助”。一般说来，买过保险的顾客，对自己买了什么根本就不清楚，甚至对保险公司也怀有怨气。能顺势客户这种情绪，强调你是在协助他们为保险公司争取权益，一般还真有客户主动联系你。如有可能，最好制作一张附有服务简介的漂亮落地页，加上一些真实的或虚构的“客户服务案例”，并将其放入不同社交网站的个人主页。最好在案例中说明自己是如何协助客户向保险公司争取权益，最终获得成功。此条款并非必需，但可以做得最好。

网络上有很多具体方法教大家做“落地页”，可以去看看。在集合了一部分已经购买了保险的客户之后，此时要注意的是不要急，一般来说，前1-3个月的时间是客户考察我们的阶段。如果在此期间表现出过强的促成冲动，很容易前功尽弃。在此期间主要是做好服务，做好活动提醒，积极推荐客户参加一些有好处的活动，最多推荐一下车险和学平险。通常所用的推荐语也是“如果你想买，在我这儿再比价，对你也没什么坏处”。当客户面对每年保单缴费提醒时，根据客户的交费意愿，大概可以猜想客户对先前保单的满意度。就算客户准时交保费很快，也会提醒对方可以让对方去做保单检视，看看保单有什么问题。此时客户同意让您去做保单检查，可以指出对方的重疾险并不一定要赔住院费用这一点，然后想办法去促成医疗险。在此之后，它已超出了本文的范围。到此为止客户应该处得比较熟，相信也已经完成了基本的“拓客”要求。中介：张兄，好久不见了。请问，你以前有没有买过保险？顾客：什么事？你们不是要卖我的保险吧？中介：不，你想得更多。事实上，如果你说你没有买，我以后就不会跟你说了。目前，我想找一些已经购买了保险单但没有人为他们提供服务的人，并为他们提供良好的保险服务。

顾客：这样啊，我以前的确买过保险，是X安公司的X安福。(如果客户回答没有，或拒绝回答，对话可以终止)介绍人：哦， X安公司最近被评为“大得不能倒”的保险公司，说明你的保单真得很安全(肯定不能攻击客户购买的公司)。您购买这份保单的服务员是否还在？顾客：噢，原来是卖给我的那个已经回老家了，不在了。随后X安又为我安排了一名服务员。中介：那么你对他的服务满意吗？顾客：说不清很满意吧，他也就是交钱的时候提醒(这是多数情况)。如顾客对服务十分满意，一般也可终止。中介：好的。实际上您可以由我这边变成您的服务。你们知道X安公司最近举办过 XX活动，能为 iPhone抽奖吗？这样的小福利活动其实很多客户并不了解保险营销，参与一下也不错，反正不费事。顾客：还会发生什么事？让我看看这次活动的内容。

这样的一套话术，应该能够比较好地把一些过去毫无交集的缘故或者陌生人，转化为自己可以有正当理由去拜访、说保险的准客户。只有这样，才可以让保险新人可以每天有客户能拜访，才能忙起来，并且培养起自己的信心。

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