北极熊企业管理（华美冰熊走出了一条不寻常路）

马云说，当变革真正来临的时候，不变就意味着被淘汰。

在家电行业这一点显得尤为明显，一方面受宏观环境和消费需求的影响，家电行业整体增速放缓；而另一方面，高颜值、智能化的家电产品开始走俏，成为引领市场增长的新引擎。

于市场是如此，产品是如此，对于企业来说也是如此。

9月5日，在以“初心明志，锐意变革”为主题的华美冰熊2019年度新品推介会上，作为国内制冷行业的转型先锋，华美冰熊集团用一连串亮眼的数字证明了当初的转型没有错，同时也为中国中小企业的转型发展指明了方向。

华美集团董事长蒋端平

时间回到2016年，当华美冰熊集团董事长蒋端平说出“华美冰熊的未来在冷链”时，不但同行表示不解，就连企业大部分员工的也表示“很震惊”，对于一家有着近20年历史的制造企业来说，转型从来就不是件容易的事，但是蒋端平顶住了压力，经过整整三年时间的蛰伏蓄势，带领华美冰熊开辟出了一条新跑道。

事实证明，华美冰熊的路走对了，如今国内冰箱市场已经多年止步不前，冷柜市场也是岌岌可危，假如还是按照传统的产品线进行布局、销售，企业必死无疑；但是以饮料柜、岛柜、海鲜柜、商超柜、医药柜、风幕柜、不锈钢等等为代表的冷链产品却爆发出了惊人的成长潜力，就连当初不看好的诸多竞争对手也纷纷进入了这一行业。

提升品质产品进化

中国企业的成长史早已证明了这样一条铁律，当产业环境和市场偏好发生变化时，对于企业来说，唯有主动变化方能走的更远。

二十多年市场一线摸爬滚打的经验让蒋端平董事长深谙其道，在新品发布会上，他多次表示，传统的冷柜产品已经从主导产品变成辅助产品，这一地位的变化预示了这一产品的发展方向；而以商超柜、饮料柜等为代表的冷链产品因为餐饮行业的迭代发展及便利店大规模兴起等因素逐渐成为新的风口。

相关数据显示，中国有近780万家夫妻老婆店，未来几年，随着他们逐渐转型走向便利店，带来的是商超柜、饮料柜等产品的需求将被激发，而这只是冰山一角；随着消费场景的变化和零售终端的升级，更多的产品需求将被激发，可以说对于中国整个制冷行业来说，商用市场的增长潜力还远远没有被挖掘出来。

对于转型小有成就的华美冰熊集团来说，市场的变化意味着更多的选择机会，可以大而广的进入全产品线，也可以小而精的聚焦某些细分品类；弱水三千只取一瓢，华美冰熊选择了后者。

在新品推介会上，华美电器总经理黄勇表示，“2019年度开始，我们在产品线方面将会做加减法，比如在小冷柜产品方面，在型号上我们将会做减法，通过缩减型号，聚焦优势；而在大冷柜、低温柜、商用岛柜等产品方面，我们将做加法，通过丰富产品线来满足市场的多元化需求。”

华美电器总经理黄勇

对于华美冰熊来说，产品的变革不仅是增加新的冷链产品，更深层次里，华美冰熊希望通过持续地变革、创新提升产品工艺、设计、功能、体验和品质，比如在冷柜产品上，通过植入智能化模块提升产品的体验，又比如通过使用进口压缩机来提高产品品质，再比如通过技术创新、新材料的使用来更好的控制温度。

华美冷链总经理赵碧云

从制造端来看，这符合中国制造转型升级的发展趋势；从消费端来看，则符合消费升级的需求。变革和创新也让华美冰熊尝到了甜头，2018年上半年，华美冰熊集团各品类产品在销量和均价方面都出现了明显提升；冷链商用产品2018年度营收将超过2亿元，其中医药柜的销量已经位居行业前列。

渠道变革借力销售

对于一家自上而下主动求变进行转型的企业来说，转型不仅是工厂本身观念、组织、流程、人员能力等一系列结构性变革，代理商群体同样需要进行变革，唯有如此，才算是真正意义上的转型。

“以前，我们的代理商是坐在店里，等着消费者上门购买产品，假如现在还是采用这种方式销售产品，特别是冷链产品，将会变得十分被动，”黄勇在发布会上表示，“所以，这就要求我们主动走出去，主动寻找客户，逐步渗入商用工程、速冻工厂工程、速冻专业批发市场工程及海鲜市场工程等等。”

华美冷链商超事业部销售总监吴海卫

除了要求代理商从坐商变行商，下一步，企业还将全面帮扶代理商成长和变革，比如扶持代理商通过开专卖店或者展示厅的方式加强自身零售消化能力，再比如通过会议营销的方式，快速提升销量。

放眼全球，企业每一次的转型都是充满了未知和挑战，想要转型成功，除了需要努力和付出全力之外，还需要借力和合力；对于企业来说，借力可以借趋势之力、合作伙伴之力，对于代理商来说，除了借助品牌之力外，还需要借助市场之力，而当两者真正融合时，企业离转型成功也就不远了。

对于华美冰熊来说，现在需要解决的问题正是在零售端，通过市场的需求传导和营销团队的介入帮助代理商借力品牌、借力渠道，找到一条真正意义上的可持续增长之路。虽然有些艰难，但是华美冰熊已经在行动，并且初具成效，这也是为何在新品发布会上，华美冰熊高层多次强调，2019年是华美冰熊转型升级关键的一年。

其实，在整个行业，跟着华美冰熊转型进入冷链的企业不在少数；但是在蒋端平看来，转型最彻底、最坚决地只有华美冰熊，当其它转型企业还是通过价格竞争、规模化优势向制造端索要利润时，华美冰熊已经完成调整，通过创新迎合趋势，向消费端索取利润；当其它转型企业还是通过传统的商业模式推动产品销售时，华美冰熊的新商业模式已经在终端完成了复制并开始进行规模化的推广，可以说，华美冰熊不仅将先发优势转化为了核心竞争优势，更是为中小企业的转型发展树立了标杆。