怎么退快手店铺押金(如何在快手上一年卖掉1000套房)

本文作者:郭森宇(快手研究院研究员)

来源:整编自新书《信任经济》,中信出版集团2022年4月出版,快手研究院著


引言:

2018年偶然开启直播卖房,王贝乐在事业低谷期迎来了转折。2020年和2021年,王贝乐平均每年在快手上卖掉1000套房,GMV(商品交易总额)达到20亿元。

按照传统房产中介的标准,平均一个月能够卖出一到两套房子的,就已经是非常顶尖的经纪人了。

王贝乐作为一名房产主播,为什么有这么高的产出?在直播时代,房产中介这个行业发生了什么样深刻的变化?

在最近出版的一本新书《信任经济》中,收录了王贝乐通过直播卖房迎来事业转折期的鲜活案例。这本书一共梳理总结了33个讲述直播如何催生更透明、更有温度的数字经济新形态的真实案例。很多长期困扰社会的痛点和难点,因为直播而有了全新的解法。

怎么退快手店铺押金(如何在快手上一年卖掉1000套房)(1)

以下来自《信任经济》一书中王贝乐的真实讲述:

怎么退快手店铺押金(如何在快手上一年卖掉1000套房)(2)

王贝乐(左三)在售楼处为粉丝讲解新楼盘

我和我爱人以前开一家小型二手房中介公司,做这一行有十几年。

前些年,贝壳找房入局,对我们这样的小中介公司冲击比较大。我们手头的房源越来越少,客户也越来越少,公司业绩在短时间内大滑坡。记得在2018年,我们公司的人员不断流失,最惨淡的时候,只剩下了3个人,其中一个还是自己家亲戚。

就在这一年,一次偶然的机会,我爱人尝试了快手直播。我们卖的是二手房,在二手房销售中,装修是一个影响客户购房意愿的关键因素。我们考虑,不如开直播试一试,把房屋内景通过直播来呈现给客户。

那时候我的账号没有发过作品,粉丝只有十几个。我记得很清楚,那天我爱人打开直播,写了一个标题“长春房子掉价了”。结果,直播间不停地进人,在线人数最高有80多人,着实让我震撼。

在直播过程中我发现,我们的知识有了用武之地。直播间的观众很爱提问题,比如,长春某个楼盘的信息、买房的流程、买房的时候该注意什么等。我们在长春房地产市场有十几年的从业经历,对这些问题都能够轻车熟路地回答上来。

从那以后,我们天天都开直播。我意识到,直播间里的观众,既然能提出这么多问题,那就代表有买房的需求,他们都可能是我潜在的客户。到了2019年,我决定公司全力投入到快手上,开始直播卖房。


直播卖房带来的两大变化

第一,获客的难度大大降低,获客的数量大大增加。

过去我们做二手房中介,最重要的工作就是找客户,那时候每天的工作就是坐在电脑前,在安居客、58同城这样的网站上“打端口”、发帖子,这种办法效率比较低,获客量也很低,最终能够转化成交的就更少了。按照我们行业的标准,平均一个月能够卖出一到两套房子的,就已经是非常顶尖的经纪人了。

过去是我找客户,现在则是客户找我。我每天直播下播后,主动联系我的客户能达到几十个,有时候甚至上百个,每天都有成交的订单。如果我组织一场看房团的话,一般都是六七十人的规模,看房团成交率一般能够达到70%。这个效率是任何一个中介公司都无法达到的。

客户多了,我就能跟地产商谈,可以拿到比市场价还要便宜几个点的团购优惠。粉丝在我这里用团购价格买房,最多能便宜好几万元。

第二,通过直播,我更敏锐地捕捉到了市场的变化,获客更精准。

最开始,我们直播的是二手房。我记得在2019年左右,直播间观众的提问都是以新房为主,对二手房感兴趣的人非常少。捕捉到这个信息后,我们的直播开始做新房。

通过直播,我们还能实时掌握消费者对新楼盘的关注动向,方便我们及时调整业务方向。我记得,在我刚开始直播那会儿,长春外围的合隆镇有两个楼盘,有一段时间,公屏上跟我们互动的内容都是关于合隆镇房价的。那时我们对合隆一点都不了解,我和我爱人就赶紧去做了市场调研。

当地有一个新楼盘叫幸福美郡,我们对楼盘的面积、价格等做了详细的了解,并在直播间进行了介绍。结果,那段时间来找我看房的人很多,一天就可以带过去四五组客户,其中至少有3组可以成交。


在快手,遇到极致的信任

房产交易涉及的交易金额非常大,按理来说,客户是很难相信一个与他从未见过面的主播的。但是在快手,“信任”二字能够体现得淋漓尽致。

在2019年我们做快手初期,那时候还没有卖房主播这个概念,我发现在直播间里跟粉丝互动时,只要从粉丝的角度出发,认真回答他们提出的每一个问题,讲得透彻一些、细致一些,他们就会出来跟我去看房。

我有一个客户很有意思,他是长春人,在国外打工,平时会通过快手来了解家乡的新闻,他也有在长春买房的需求,所以一直关注我的直播。后来他对我信任到什么程度呢?他本人在国外回不来,于是联系我,让我帮他在长春选一套房子,并且直接把定金通过微信转给我。我帮他选好房子之后,他又直接把首付款打给了我,当时可把我吓坏了。

要是让我帮忙交定金,能信任我,还好说。但是首付款,大几十万的钱也转给我,让我们来帮他交,这种信任就很不容易了。在房屋交付后,他又把装修的事情委托给了我们,说他本人没法从国外回来,让我们帮忙找人装修,装修好了以后,再帮他往外出租。

像这样对我们有极致信任的粉丝,还有很多。我们在线下还没见过面,有的人甚至还不知道我所说的新楼盘具体在哪,但就是觉得这个主播讲的这个房子没问题,信任我,直接在线上给我们转定金。

还有很多从吉林其他城市及农村地区来找我的粉丝,他们不熟悉长春,但是又想在长春买房,就会从我的直播间里获取信息,还会打电话过来跟我咨询,定好了楼盘和看房时间,往往就会拖家带口开车几百公里,到长春来找我看房。

这些事情,都是我们做传统中介的时候不可能遇到的。


如何在快手一年卖出1000套房

2019年和2020年这两年,我们平均每年能够在快手卖出1000套房,成交额在20多亿元。取得这个成绩并不容易。

在快手这个讲求信任的平台上,我觉得我的成绩并非偶然,围绕着信任,我总结了以下几点原因。

第一,作为房产主播,要有足够的专业性。

为什么我的直播间人气比一般人要高?因为综合而言,我对市场的理解和判断,相对来说更加准确一些。我会把个人对房产市场的理解,以及我这么多年的从业经验,都融会贯通在我的直播内容里。

说白了,就是要让老百姓学会怎么去买房,把我的经验毫无保留地传授给他们。他们一定能知道,主播是不是真心对待他们,主播讲的东西都具有可信度,粉丝自然乐意跟随你。

第二,要保持始终如一的诚信。

我一直要求我们公司的每一个员工,直播的时候一定要实话实说,绝对不能欺骗粉丝。道理很简单,房子是一个实物,如果是有问题的房子,问题迟早都会暴露出来。我们如果在做中介时骗了消费者,受损的绝不仅仅是消费者,还有我们房产主播自己,因为诚信是做主播能够持久的基石。

第三,凡事都要想在消费者的前面。

我的原则是,要保证通过我买的房子是没有任何问题的,粉丝来找我买房,就是想把问题都提前解决,而不是说后期出现问题,再去做售后解决问题。

就拿那位在国外的粉丝来说,他把这么多钱打给我,万一我拿钱就跑掉了呢?这是不会发生的,因为我们凡事都想在了他的前面。我一定会把自己的身份证、营业执照和从业简历等资料全部都提前发给我的粉丝,让他们对我能够放心。彼此的信任,就是在这样多次互动中建立起来的。

第四,消费者信任快手平台,平台将这份信任赋予了我。

在东北,大家都很认快手。从粉丝的角度来说,快手现在是一个很大的平台,他能看到很多电商主播一场卖几亿元,有的还能假一赔十,那么,我这个房产主播跟其他带货主播一样值得信任。

很多粉丝觉得,在快手上买的东西好,在我这里买的房子一定也不会差。这一点,是快手平台赋予我被信任的基础,作为平台的主播,我也一定不会辜负这份信任。


房产直播模式解决了这些痛点

我认为,快手直播卖房是对传统中介模式的升维,但这一过程并不是一蹴而就的,在转型初期,我们还是受到了行业很多的不认可。

第一是开发商的不认可,之前没有开发商意识到直播还能卖房;第二是经纪人同行的不认可,他们普遍认为,我们做的这些事情都是没有意义的,无非是在偷懒,或者属于无用功。

直到我们做了第一次团购,情况才发生改变。当时有一个新楼盘,好几栋楼是我们卖出的,没有任何其他中介渠道能跟我们相提并论。这个时候大家才开始关注到我们,关注快手直播,然后越来越多的房产主播成长起来。

房产主播的兴起,离不开长春新房市场日趋扩大的需求,也和新房销售普遍面临的痛点有关。

现在,房地产商面临着非常大的竞争压力,长春市的土地供应量在2020年排名全国前列,仅这一年的新楼盘就有350多个。供给量大,销售不给力,资金回流太慢。

房地产商新楼盘的销售模式,无非就是两种,第一种是售楼处直销,第二种是和中介签渠道。在贝壳找房登上舞台之后,开发商一般会跟贝壳找房或者58同城这样的大平台合作。但是,一个开发商与大平台签约,并不一定能带来多高的转化,因为大平台一定会和很多开发商签渠道,开发商也不会只选择一家平台签渠道。

这样,虽然开发商与大平台签约了,但大平台的客户不一定会来。大平台在一个项目上无法形成一家独大的规模优势,拿不到合适的返点,就没有那么大的积极性。

此外,新楼盘的销售,现场气氛特别重要,这也说明了为什么团购形式这么重要。人都有一种从众心理,一起买的人很多,大家争先恐后去抢好的户型,这就会促使犹豫不决的人下定买房的决心。但是,无论是网络大平台,还是传统的中介,他们对接的永远都是零散的客户,无法形成一个成规模的客户团带看,这就是传统销售模式的一大痛点。

现在,房产直播模式很好地解决了这些痛点。

第一,获客更容易了。直播间里的粉丝都是潜在客户,我不再需要像以前一样费力地找客户,而是等着客户来找我。

第二,通过直播,能获得最精准的客户,并拉动吉林省其他地区的人来长春买房子。

在东北,人口向省会城市集中是一个趋势,下沉市场的老百姓其实都有去省城买一套房子的意愿,但如果依靠地产商传统的宣介渠道,他们是很难精准获得这部分客源的,或者说不容易拉动这部分人群进城买房的积极性。

但是主播不一样,拿我来说,我大多数的粉丝都不是长春市的,我的直播,主要是吉林省其他城市的人在看,这样一来,我能够很好地满足这些老百姓看房、买房的需求,也促进了市场供需的匹配。

第三,我做直播,很容易组织团购,在线下进行集中的购买。现在,我卖房的主要模式就是做团购,提前几天在直播间预热,每场直播下播以后由助理收集客户信息,之后定好日期,组织粉丝一起去看房。这样一来,现场气氛一般都能够调节得很好,转化效果也非常好,对于开发商来说,短期之内能有资金的回流,皆大欢喜。

第四,我做团购,能为粉丝拿到最优惠的团购价格。我每次组团人数能够达到60~70人,客户足够精准,转化率也足够高。这赋予了我更高的议价能力,让我能为粉丝争取到更便宜的价格。

现在,开发商已经对主播形成了认知,至少开发商很信任我,让我来组织团购,甚至还愿意跟我签独家渠道。我的粉丝也知道,跟着我能拿到实惠的价格。通过直播,房产的交易更加直接和透明,交易链条更短,不再有中间商赚差价了。

总而言之,在直播卖房的模式下,依托主播与用户的强信任关系,房产经纪人的获客效率大大提高,还能够精准把握市场的动向。直播解决了传统新房交易中的一系列痛点,主播组织的集中性团购,不仅能够缓解开发商的资金压力,也能为用户拿到更实惠的价格。


本文为《信任经济》书摘,作者为快手研究院,中信出版集团2022年4月出版,版权归作者及本书所有,转载请注明作者及内容出处。

怎么退快手店铺押金(如何在快手上一年卖掉1000套房)(3)

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