保险金融销售技巧（金晖无经验无资源）

2021年12月25日，一个特别的圣诞。

我在得到高研院做了一场10分钟的分享。

做对一件事，应当知道是为何而对，提炼总结，方能重复和迁移。这就是得到最擅长的知识萃取。

从落选到入围，从打磨到登台，过程非常不容易，借此我又看到了自己身上的很多东西。杨阳老师说我是肉眼可见的进步。

非常感谢老师、温先生和南兵的宝贵建议。感谢俊宇的介绍，感谢朱莉的摄影。感谢班班的安排和大家的反馈。

以下是我的演讲逐字稿原文。

大家好，我是金晖。

一个曾经的三甲医院医生，现在是全职的保险经纪人。

关于转型，我想过很多种可能性，但万万没想到，会是保险。

当年，我是一个客户，在研究产品的过程中，我发现我很擅长看条款，这东西还挺有意思的。

但是保险有意思，不等于卖保险有意思。

做保险这件事啊，对我来说，其实挺难的。

它难在哪儿呢？

第一，没经验。我是学临床医学出身，没有任何销售经验，而且已经习惯了都是病人来找我，我不知道怎样主动向别人推销。

第二，没资源。我不爱社交，周末一般都宅在家里，我刚加入保险行业的时候，微信好友只有四五百人。

大家前段时间有看《脱口秀大会》吧，有个叫鸟鸟的姑娘，她这样描述自己的社恐：即便被老虎咬了，都很难立刻喊人来救；因为找人救，还得打招呼。如果武松从她面前走过，她会想，我应该叫他武老师，还是叫他松哥？

哎呀，这简直，道出了我的心声。

要主动给别人推销？臣妾办不到啊。连什么时候发微信都是个难题。

早上发，不合适，一大早的别人正赶上班呢；上午发，不合适，重要的工作通常在上午；中午发，不合适，人家要午休；下午发，也不合适，万一别人喝下午茶呢；晚上发，还是不合适，回家了正陪孩子呢。

像我这种人还有救吗？还有法儿做保险吗？

幸好，我找到了出路。

我从三个层面来解决这个问题。

第一，讲自己讲专业，建立营销的势。

保险实际上是个专业的活儿，只是过往的销售模式不恰当，让大众有很多误解。在保险意识已经崛起的今天，我们能非常明显地感受到，大家不是不想买，而是怕买不对。

既然如此，那我想，如果我是一个专业可靠的人，他们自然会来找我的。

虽然我不太会说，但是我可以写呀。

我应该写些什么好呢？

保险是一种非常特殊的商品，看不见摸不着，应用场景在遥远的未来。所以，特别需要信任，一是对人的信任，二是对专业的信任。

因此，我就从这两个角度入手。

讲自己，讲专业。

在我辞职的时候，我写了一篇深度长文，讲述自己为什么不做医生，为什么要做保险。我连续在朋友圈发了7天，配的文字呢，每天都是不一样的侧重点。我当时并没有要求任何人帮我转发，但是很多朋友都主动帮我转发了。《金晖：告别12年医路，展开人生新画卷》

这篇文章被转发之后，朋友的同事来加我微信，他咨询了我一两次，非常认可我，于是就主动帮我建群，把群二维码和我的文章丢进了他们公司2000多人的企业微信群里，为我带来了100来个有意向的客户。而在那个时候，他自己其实还并没有买，仅仅是咨询了我，我帮他做了一些分析。

从这件事可以看出啊，他来找我的第一步，是因为我这个人，因为我的故事，而不是我向他推销了什么产品。

好了刚刚说的，主要是关于人的信任，另一方面呢是专业信任。

我曾经帮一个甲状腺结节4级的委托人买到重疾险。甲状腺结节4级是什么概念？4级意味着有5%-80%的概率是恶性。这种情况，保险公司是拒保的，就是不让你买。

但我是经纪人，我对接一百多家保险公司，我凭着对公司和产品的熟悉度，终于帮他找到了一款特殊的重疾险，可以承保，他非常开心。

经过当事人的同意，我又把这件事也写成一篇文章。这次，不仅是对身边的人强化了自己的专业度，还为我带来了陌生流量。因为有甲状腺结节的人，他会搜索“甲状腺结节能买什么保险”，然后他自然会搜到我。

通过以上的方式，99%的客户都是主动找我咨询的，转介绍率超过50%。

《孙子兵法》有句话说：“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”

当我建立了营销的势之后，销售流程由客户发起，后续就会进展地很顺利。

好了，现在我有了咨询量，但委托人来了之后，我还是太佛系，导致有很多本来可能可以成交的，就默默地不见踪影。

于是，我做了第二步，

分析客户数据，构建营销算法。

我把客户分成5类：访客、案主、方案、承诺和成交。

访客就是随便看看，当下没有打算买；案主是有意向要买，只是还在搜寻和评估阶段；方案就是我已经给他出了方案；承诺是他明确说了决定要买；成交呢就是字面意思了大家都明白。

这样的分类有什么好处？

最基本的功能，是记录下了所有的咨询者，避免别人问了我但是我又忘记了。另一个更重要的作用，是可以发现问题。

比如，如果案主很多，但是方案和成交很少。一种可能是，没有及时跟进；另一种可能是，假案主。什么叫假案主？人生三大幻觉，手机振动，有人敲门，TA暗恋我，第四大幻觉就是，你以为他要买保险。人家只是个访客，你就把他放到案主那里去了。

那我曾经遇到的情况呢，是方案挺多，但承诺和成交偏少。这是为什么？

说明我做的方案，并不符合对方的意愿，那一定是我没有问到或者解读出正确的信息。

针对这个问题怎么办呢？

后来，我就开始尽量约面谈，反复练习需求分析，更主动地提问，并且回家之后，我把跟客户的沟通情况记录下来，反思复盘。

这样，使得我的客户管理变得井然有序。

前面说的这两步，让我提高了咨询量、成交率。

截至目前，我已经累计为226位客户配置479份保单，覆盖风险大约3.3亿。

这样就结束了吗？并没有。

还有最后一项，持续解决问题，持续提供价值。

很多人买保险有一个痛点，就是买完之后并不知道自己买了些什么。

所以我不仅在咨询阶段会让他明明白白地买，还会在成交之后帮他做保单整理。

做一份表格，第一页是保单汇总，第二页是每个产品的保障责任框架，然后打印出来，跟纸质合同一起放进文件盒里，打包寄给委托人。

将来她无论什么时候去回看，都清清楚楚。

好，这是保单整理。然后，我们终于迎来最最重要的时刻，就是协助理赔。

去年11月，有个委托人给他妈妈买了一份普通的医疗险。今年5月，不幸确诊肺癌。在她的出院病历上，写了一项20年前的病史，那个病已经痊愈了，所以买保险时忘记告知了。

然后在申请理赔的时候，保险公司说，这次可以通融赔付，但要求他签字同意解除合同。

我跟他说，不能同意，交给我来沟通。我重新仔细地研究了健康告知，从医学角度看，客户的那项疾病并不属于它所列的那些问题。同时根据《保险法司法解释二》第六条，原文我就不念了，说人话就是，问到你的你就告诉，没问到的不用告诉。所以，结合医学和法律两者来看，客户并未违反如实告知原则，应当赔付以及正常续保。

我跟客户说，让保险公司直接打我电话，两三轮谈判之后，保险公司没有再联系我。该赔的，赔了。上个月，客户也顺利地续保成功了。

所以，成交只是服务的开始。当我把后面的工作做足，又会迎来更多的转介绍。

总结一下，我通过讲自己讲专业，建立营销的势，来被动获客，获得咨询量；再在销售当中分析客户数据，构建营销算法，由此发现问题，提高成交率；最后，持续解决问题，持续提供价值，让我成为一个尽管佛系的但却值得信赖的顾问。

所以啊，无经验无资源，不会推销不爱社交，未必不能做保险销售，因为我认为销售是分种类的。

也许，专业主义销售正好适合我这样特质的人。

结尾分享给大家一句话：

你是你的机会，你也是你的瓶颈，

你是你的问题，你也是你的解决之道。

以上就是我今天的分享，谢谢大家！

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我全职做保险之后的生活怎么样，大家可以看这篇：

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下文可以了解我们团队，全国700支队伍中排第7，Top1%：

15年保险老将，从明亚700多支团队中选择「止于至善」

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@金晖Shine：看到保险真实的样子，享受确定之美。

金晖，毕业于天津医科大学，临床医学七年制硕士，前广州三甲医院心血管内科医师，国家三级心理咨询师。明亚保险经纪资深合伙人，全球寿险百万圆桌MDRT会员（2021年度 今年仅半年即达成2022年度），IQA国际品质奖，止于至善财富管理中心联合创始人，全国型团队业绩前3。受广东分公司邀请作为七周年系列活动的分享嘉宾（仅3位）。

角色定位是咨询顾问/专业主义销售。致力于为中高产人群做人身保障规划、婚姻财产保全，为家族做财富传承，为企业做风险隔离等等。理念是「一站式综合财富管理」，涵盖保险、遗嘱、信托、股票、证券投资基金、私募股权基金等。

所在团队发展极为迅猛，与众多老团队相比，是一匹势不可挡的黑马，在全国700多支队伍中排第7（2021年上半年）。目前成员160 ，遍布全国18个省级分公司，其中本科及以上学历占84%（硕士19%），不乏211/985名校和海外高校。既往职业有国企工程师、互联网企业高管、医生、高校老师等等。新人培训体系完善，使其快速掌握实战技能；擅长互联网营销、社群运营、个人品牌打造等。

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