95后创业涨粉10万（95后北清学霸创小众）

天下网商 章航英

在出手汉服品牌“十三余”后，B站又看上了“无性别”服饰。

近日，哔哩哔哩战略投资了主打无性别服饰的新品牌bosie（伯喜）。据企查查，哔哩哔哩目前持股4.9%。在此轮融资之前，bosie已有5轮融资，去年年底刚完成2亿元B轮融资。

这是个土生土长的“猫品牌”。2018年5月入驻天猫，第二年销售破亿，2020年GMV （总成交额）3亿元，据创始人刘光耀透露，今年的销售额仍将“翻倍”。

年轻是这个新品牌鲜明的特征：创始人是95后，而品牌消费群体中，有七成是95后，另两成是00后。

高度重合的Z世代客群，或许是吸引哔哩哔哩投资的原因。而在这之外，这个服饰新锐品牌并不打算只做一个小众的设计师品牌，保持高增长的同时，它还显现出巨大的潜力和野心。

刘光耀这位年轻的创始人身上有太多闪光的标签：高考山东省文科第二名、北大光华本科、清华经管硕士……从学霸到创业者的转变来自于一次有些大胆的选择——2017年，刘光耀还在读研时，选择休学创业，卖起了衣服。

此前在接受《天下网商》采访时，刘光耀曾解释，从小的优秀更像是一种“按部就班”的安排，本科念的金融并不是梦想的专业。而创业，可以把“喜欢做的、擅长做的和实际做的事”结合起来。选择做一个品牌，是为了发出自己的声音。

bosie创始人刘光耀

在不久前举行的天猫服饰新品牌招商会上，天猫潮服鞋靴负责人鹿游说，这届服装创业者很不一样。十年前的创业者主要想卖货，如今的年轻创业者更想表达自己的价值主张。

刘光耀对穿搭美学有自己的理解，一件衣服的背后，是文化、审美，以及一代人的精神特质。

在刘光耀看来，衣服并不是刻板和固化的，可以没有“标签”。“无性别”服饰并不只是表面的“男女同穿”，更是一种“包容”，包括性别、身材、喜好、年龄。正如“JK制服”“洛丽塔”、汉服等小众服饰细分赛道爆发那样，“无性别”服饰爆发背后，是一个更强调自我、不想被定义的新人群的崛起。

刘光耀说，自己并不懂设计，主要把握品牌基调：无性别、时装感、实用性。而在设计上，他进行了权力的下放，选择设计师的标准是：自己是不是目标客户群体。他试图找到更年轻的那群人，“虽然我也很年轻，但已经不懂00后了。”

据此前公开报道，bosie的出款节奏较快，大约每两周上新，一次40—50款，一年下来出款可以达到2000—3000款。

一个愣头青闯入服装圈，激起了不小的水花，背后也是一个时代的红利：国内服装供应链逐渐成熟，渠道逐渐完善，新品牌门槛并不高。刘光耀看准了一个市场的空白，市面上快时尚品牌无法精准匹配15—30岁年轻人群的个性化需求，而设计师潮牌往往价格不菲，对年轻人并不友好。

创业路程并不完全平坦。刘光耀曾对《天下网商》说：“至少有十几次，我觉得公司要死了。”

刘光耀把在天猫开店的日子作为品牌的诞生日，他记得很清楚——2018年5月9日。那时候，他刚做了一批产品，由于没有好的渠道和流量，造成库存积压。这对于一个初创公司几乎是致命的。刘光耀大病了一场，在病床上突然得知品牌通过天猫审核的消息，他说：病顿时好了大半。

bosie在天猫开启了“火箭速度”。“在几乎没有任何推广动作的情况下，获得了大量顾客，很多是自然流量”，刘光耀说。天猫店开业第一个月，bosie就卖了100万，接下来如滚雪球般壮大。

事实上，淘宝天猫有超过2亿95后，其中服饰新品牌的重度爱好者“服饰先锋人群”超过6000万。另一方面，天猫正大力支持新品牌。

2019年双11前夕，bosie新上了一款小王子联名羽绒服，由一位实习生设计。起先，刘光耀并不看好这个款式，没想到一上新就成为爆款。去年天猫双11，联名款羽绒服10分钟就卖了近1万件，导致长时间断货。虽然卖爆了，刘光耀却有些“沮丧”，后悔自己过于保守，没有根据大数据预测备更多货。

如今，bosie新款都会先在天猫进行预售，其中近三分之一的货品会进入线下门店。追加生产的款式也由天猫销售数据排序。据自媒体“明亮公司”透露，bosie翻单率为三分之一，连续三年售罄率在九成以上。

在天猫的销售额从0到过亿，bosie只花了一年，连续几年保持翻倍增长。刘光耀曾说，他把天猫做成品牌第二官网，将其视为品牌面向消费者的主阵地。bosie天猫旗舰店如今有354万粉丝，一款复古衬衣月销超过6000件。

虽从“猫品牌”起家，但bosie一开始就确定全渠道的路线。刘光耀认为，线下是塑造品牌调性的地方。

从杭州开始，bosie在线下的门店已经扩展到近30家，覆盖北京、上海、广州、杭州、成都、长沙等热门城市。

今年 6 月 27 日，bosie在上海淮海中路开出 2000 平方米的超级大店。在这个具有地标性的年轻人聚集地开店，花费不菲。bosie称，这家大店是拓展“泛时尚品类”的实验地，借此探索新业务。

线下空间可以与消费者深度互动，能完整展现一个品牌的风格与特质。bosie的超级大店内充满外太空科技元素，还设有宠物区和咖啡馆。特别地，店内鱼缸中养了小丑鱼，这种鱼的主要特征是“雌雄同体”，与“无性别”服饰相呼应。

据bosie官方披露，淮海路这家旗舰店开业后，连续两月的单月GMV突破500万。

服装是时尚的载体，指向一种生活方式。

譬如，优衣库是日式生活方式的输出，倡导极简和朴素。它似乎是bosie的前辈，性别、场景特征同样不明显。作为把“基本款”做到极致的服饰品牌，优衣库一度成为全球市值最高的服装公司。

以往，设计师品牌游离于大众生活之外，但bosie想在这中间做个平衡，做出更“大众化”的设计，实现某种程度上的“时尚平权”。

刘光耀很清楚，高增速不会存续，做品牌仍旧要回到初心。他不想被GMV绑架，在天猫服饰新品牌招商大会的演讲中，他曾呼吁：做消费者品牌要放下焦虑和内卷，踏实做好产品，输出一个品牌的价值与认知。

他正在筹划把天猫店首页改成视频的方式输出。虽然点击率不一定更高，但这是一种更“高级”的输出品牌力的方式。“如果把它作为消费者认知品牌的窗口，衡量的标准就不应该是点击和销量。”

从中，可以看出这个95后年轻人的雄心。

编辑 王诗琪