4s店销售成功秘诀（以客户为中心的4S店销售实战技巧）

以客户为中心的4S店销售实战技巧——产品体验

目的：让客户认同产品价值，建立信心

产品体验的现状

产品体验新方法

我们面临的环境

• 市场下行，客户减少
• 各个车型大幅让利，客户更加理性
• 市场车型同质，卖点雷同

一、我们的产品介绍的现状：

销售顾问表现

1.跟随式销售，全程无交流

2.客户问一句答一句，缺少主动引导

3.过于注重价格介绍，忽视产品价值感知

4.产品讲解过程只有卖点讲解，缺少体验的引导

客户现场反应

1.客户不说话，自主看车

2.客户对产品介绍没有回应，不怎么听

3.客户进行操作后，销售顾问才进行解说

4.客户问的最多的是车辆价格、优惠情况

二、客户比以前知道得更多了

1、到店前

过去

• 了解信息渠道较少
• 不了解产品价值信息

现在

• 网络媒体信息发达
• 已了解过产品价值信息

2、到店后

过去

• 六方位绕车

现在

• 核实车辆信息80%
• 问价格90%
• 试驾体验50%

三、我们该怎么做

走出去看看其他行业的优秀方法

1、太阳膜销售

2、化妆品销售

四、产品体验方法

（一）静态体验方法

1、步骤

引导：让客户有兴趣进行体验

• 根据客户的需求导入体验点
• （体验前应确保体验点可正常运作，无明显异常）

体验：让客户理解，加深印象

• 邀请客户亲自参与体验，询问客户感受
• （客户体验前，可由销售人员对体验点进行操作及演示）

讲解：客户需求被满足，提升信心

• 结合客户的需求，讲解给客户带来的好处
• 通过竞品对比，凸显产品的独特的优势

2、在体验中对比竞品的原则

• 直接对比：根据客户在需求分析中对比某个竞品，则在讲解环节必须进行直接对比
• 拉升对比：可以跟明显更高端的车型（价格、品牌）进行类比，以拉升定位
• 避免对比：如客户在需求分析中没有明确提及的同级竞品，则不主动提及

3、产品静态体验示范

引导：先生，您刚才说平常开车喜欢用导航，那开车就会移开视线看中控吧，这样比较容易分心，开XX车型不用这样，我给你看一下

体验：先按点火开关，您试试按/切换中控屏至导航，就可以同步投射导航至液晶仪表屏，实现互联，你看这功能很先进吧（询问客户感受）？

讲解：您看，导航地图直接显示在仪表盘上，开车不用移开视线，更方便安全（好处），这个技术同级车是没有的，只有奔驰这种几十万的车才有。（竞品对比）

（二）动态体验方法

1、体验点选择：

• 根据客户需求，结合店端试驾路段，如直路、弯路、减速带、红绿灯等，选择体验点；
• 在展厅演示未进行体验的卖点，可在道路试驾中进行体验

2、步骤

引导：理由尊重客户、让客户有准备

• 根据试驾路线设置和客户的需求，提示客户接下来要做什么

体验：让客户理解，加深印象

• 引导客户亲自参与体验，询问客户体验感受

讲解：客户需求被满足，提升信心

• 结合客户的需求，讲解给客户带来的好处
• 通过竞品对比，凸显产品的独特的优势

3、示范

引导：前面有一段直路，我们试一下刹车性能，我会在前面路灯开始全力刹车，您坐好扶好

体验：前后100米没有车辆的路段，将车速稳定在60km/h，在参照物路灯位置，全力刹车；(动作）您看我们距离路灯是不是很短距离就刹住了？(体验感受）

讲解：刹车反应非常可靠，不用很大力就可以感觉到车速很快降下来，实际上就算是在告诉上百公里制动距离也只有37m，开起来很有安全感。（好处）是同级最短，堪比豪华车级别，合资车基本也在40m以上（竞品对比）

（三）竞品异议应对

1、步骤

A：认可：避免排斥，让顾客接受

• 认可顾客情感

C：比较：满足客户的需求

• 如客户提出异议是产品真实存在劣势，则先承认，再想办法打消客户疑虑
• 如异议是不真实的，则进行澄清，说明真实情况

E：提升：提升对产品的信心

• 引导转移：将客户关注点转移到我们的优势上
• 提供证据：用权威数据、客户口碑、真实等佐证优势

2、竞品异议应对示范

A：认可

XX先生/女士，看来您对这两款车还是比较关注的，并且大部分购车用户都会关心价格的，看来您真的很专业

C：比较

但是车这个东西是一分价钱一分货，买东西，特别是买车这么重要的事情咱不能只看价格，不看价值。并且后期的使用成本您一定是要考虑进去的，尤其是油耗，我们XX品牌XX车型的工信部油耗只有6.8升，您看看网上如何评价XX车型的，油耗低于10升都算省油的！好多人都说买的起开不起啊！您可以算一下，两年生下来的节油费是多少，另外他的设计是由缺陷的，油箱设计离地面非常近，非常容易发生剐蹭！后果不可想象！

E：提升

另外咱们买车不仅看价格，还要看品质啊，我们XX品牌连续7年获得自主品牌质量排行第一，有品质、有安全这才是购车的第一要素啊！

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