如何做好销售的成交技巧和训练(6个实用销售技巧)

如何做好销售的成交技巧和训练(6个实用销售技巧)(1)

对于健身房、瑜伽馆及各类体培机构而言,每一次成交都离不开销售顾问的努力跟进。

而跟进也是有方法的,要想事半功倍,大幅提升客户的成交转化率,下面这几个销售技巧你一定要知道!

一、成交7原则

1.跟客户谈价格时,要明白客户要的不是便宜,是感觉自己占了便宜;

2.不要和客户过度争论价格,而要与客户讨论课程产品的价值;

3.没有不对的客户,只有没做好的服务;

4.卖什么不重要,重要的是怎么卖;

5.没有最好的产品,只有最合适的产品;

6.没有卖不出的货,只有卖不出货的人;

7.成功不是运气,而是因为用对了方法。

二、少用”但是”,多用“同时”

当客户问我们:“你们和某某机构相比较有什么优势?”

如果这时你顺着这个思路滔滔不绝,那么你就掉进了陷阱,很容易被客户牵着鼻子走。

建议这样反问:

您这样问,肯定是对某某机构有了初步的了解。那您觉得,他们家哪个方面让您觉得最满意,为什么?

等客户回答完后,我们可以再淡定地告诉客户:我非常理解您的想法,其实这几点我们也同时具备,除此之外,我们还……

要向客户说明,其他机构让他满意的方面我们不仅也有,甚至还做得更好。

三、保持“执着”

调查发现,销售顾问中80%的人都需要给同一个人打第五次电话才能谈成。

有48%的销售顾问在打第一次电话后就失去了一个客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是成交转化最多的人士。

因此在做客户跟进时,要有执着精神。

四、塑造商品价值

最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。

后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。

就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。

专业的销售顾问懂得为自己的商品塑造价值,甚至是创造出新的价值。

五、拜访客户要做的3件事

1.和客户沟通中,客户每说45秒,就要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

2.三分钟找到客户的兴趣范围,将话题引导到对方感兴趣的内容上,深入沟通,建立信任。

3.努力让客户记住自己独有的特点,不是公司的,也不是产品的。关注对方的心理预期、性格特点、素质和阅历。

六、从容面对客户抱怨

1.对客户的心情表示理解,发挥自己的同理心,仔细聆听客户抱怨的内容,安抚客户情绪。

2.感谢客户的反馈,向他说明我们是重视他的感受和意见的,并解释重视的原因;

3.如果有错,为没做好这件事情道歉;如果没有错,为影响客户心情道歉;

4.承诺将立即处理客户的问题,积极弥补因为这个问题给客户造成的影响;

5.提出合理的解决方法,和客户约定好解决时间,并请对方确认。

6.解决问题之后要及时对客户做好满意度调查,做好遇到相同问题时的处理预案。

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