服装直播带货零基础话术（如何起步做服装带货博主）

如何起步做服装带货博主？

参与：冷芸时尚6群群友

时间：2022年9月24日

庄主：唐可-广州-原创女装开发

参与者：江公子-金华-电商运营、龟龟-深圳-自媒体创业中、九儿-深圳-设计、Sarina-广州-原创品牌、小鱼-苏州-原创女装主播、瑞贝卡-杭州-求学中、小林-广州-纸样师、闻熹-北京-化妆师、鱼头-广州-买手、梦兽-柯桥-化纤梭织面料商、Christine-上海-服装设计学生、毓申–嘉兴–服装销售、orchid-广州-纸样师

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

新自由时代，博主成为了一门非常吃香的新职业，内卷时代人人渴望独立行走，自媒体人最好的出路在哪里？今天我们来讨论从文字时代向视频时代跃迁的过程中，普通人还可以抓住哪些入门机会，以及谈谈服饰行业从业者如何起步做自媒体IP号。

｜一｜

如何启动自媒体？

1.自媒体博主入行的“最佳”身份及变现路径

这几年大家对于自媒体的理解已经很多元化了。不仅仅是各个领域的专家可以做自媒体，很多有才能的素人也开始起号做自媒体。现在市面上有各种不同类型、不同领域的博主，有的是个人，有的是MCN机构孵化。大家通过图文、短视频剧情、直播等形式走入各个平台，走近我们的生活。自媒体能做好，实现变现必不可少。自媒体变现的方式很多，直播带货，接广告，付费服务，流量和广告分成，粉丝打赏，账号交易都是自媒体变现的方式。此外平台还会有补贴，比如今日头条、西瓜视频和一些知识付费平台都有不同的补贴奖励。

我发一张图片，基本上已经对自媒体变现渠道进行了全面总结，大家可以保存一下，以后自己对照着步骤“升级打怪”。

（图片来源：“观研报告网”《我国自媒体行业产业链现状及上下游企业优势分析》）

“平台巨额补贴”就是平台出命题作业，让大家拍视频。号作品会获得平台发的奖金。平台有自己的计分方式和侧重的内容创作方向，你的内容符合平台调性的就更容易“爆”，“爆”的直观体现就是播放量会提高。

通过这种方式平台培养出了一批有创作能力的达人账号，和平台互惠共赢。这也是大部分自媒体起号阶段最开始的资金收入。

另外现在平台也鼓励创作者自创特效，你如果创作能力强，自创特效也一样是属于和平台互惠互利的内容产出。

精准的客户定位是做自媒体起号前期准备必备环节。客户定位牵涉到后期变现，现在账号越垂直，越容易产生好的数据和变现结果，基本上有一种说法就是你前期的账号定位决定了你后期变现的天花板。

直播是各平台都必争之地，没有商品的买卖就不能产生增值，也就不能带来利润，平台也就无以为继了。很多平台都是根据播放量去结账的，播放量数字越大钱越多。

现在很多视频本身都是有变现能力的，因为流量变现是自媒体变现的一种。我没有具体去查各平台根据多少流量分多少钱，但我准备了一个小红书和微信公众号的数据，大家可以大概了解下自媒体账号们变现的金额。

单条视频能“爆”基本都是靠运气，抓住当下的关键词很重要。你可以分析别人的爆款视频或者自己的多条爆款来分析总结爆款规律。

做自媒体，每个赛道都有佼佼者，新人入行还是选择自己的强项。比如美妆是近几年大火的赛道，原因就是视频和平台技术的发展，视频制作和发布更方便了。而且美妆赛道里面可以做的细分市场更多。

下图“姜老师的护肤成分室”是小红书的头部KOL，她的图文报价是4W，视频报价是6W，她已经合作了33个品牌，说明她这个报价基本是真实的，下面是她合作过的品牌。

（图片来源：“新榜”个人截图）

“白鹿”大家了解吗？她现在可以说是知名演员了，同时她也是头部KOL，她的价位就是10万 了。

（图片来源：“新榜”个人截图）

“小仙女汁”粉丝量两百多万，广告价位是10万 。

（图片来源：“新榜”个人截图）

基本上小红书头部KOL接广告基本都是10万 起步，如果是腰部达人，基本是10000 ，比如“白昼小熊”。

（图片来源：“新榜”个人截图）

这个是初级达人，是自己做的，报价就是几千块。

（图片来源：“新榜”个人截图）

作为KOL还是要有个人内容产出，也不能接太多广告，不然就会引起粉丝反感。普通人要考虑的还有如何长时间的输出内容，所以要选择自己擅长的，才能坚持长时间输出。

我们看到的这些图片里，如果图片尾部有标签就是MCN机构，机构名称会显示出来。目前基本上小红书的接广价位就是初级以千计算，腰部以万计算，头部以十万计算，微信公众号的流量变现有自媒宝。

（图片来源：“自媒宝”页面个人截图）

这个是微信视频号上的母婴大户“年糕妈妈”，她的账号接1单信息流广告可收入5000 。

（图片来源：“新榜”个人截图）

这是我看到的各平台的KOL等级，大家看下：

微博第一等级：500万粉丝，第二100-500，第三10-100，第四少于10万，抖音、快手同。

微信第一等级：200万粉丝，第二50-200，第三3-50，第四少于3万。

小红书第一等级：50万粉丝，第二5-50，第三1-5，第四少于1万。

B站第一等级：100万粉丝，第二10-100，第三3-10，第四少于3万。

（图片来源：“微播易”《2022主流社交媒体平台趋势洞察报告》）

现在各个平台都在主打短视频。说到短视频大家可能首先想到抖音，但抖音现在感觉内容太饱和了，抖音视频号的用户基数远大于其他平台，可能不是新手起号的最佳平台。

而B站作为视频平台，特点在于用户很垂直，有特点。B站会有鼓励机制，只要你直播就有钱，对账号没有什么粉丝要求，不过后台有任务提醒，你接了任务才会有补贴，大概直播半小时五块钱。

据说视频号是潜力股，如果不介意用朋友圈来传播的，其实可以尝试微信视频号。视频号才起步一两年，是初创期，是机会也是考验。视频号很好的机制就是好友点赞，传播率很广。

但我个人感觉目前视频号的局限在于算法没有抖音那么精准，直播机制现在还不完善的。而且视频号会“爆”的视频在抖音不一定会“爆”，因为视频号大部分都是熟人机制， 所以一些正能量类的会更容易爆。视频号的变现能力是比较模糊的感觉，其他的平台的变现发展可能比较清晰一点。

说回自媒体博主入行的最佳身份，究竟是只适合专业人士？还是非专业人士也是有机会的？其实自媒体博主本身没有一定要达到什么样的标准，只要粉丝喜欢，愿意为你买单，你就有可能成为大号。如果你想做自媒体，觉得自己有一定的特点能够吸引他人，就不要畏难，把注意力放在如何做出各平台喜欢、自己也喜欢的作品上。很多朋友喜欢野生博主，太过专业的内容会让人觉得没有人情味，很难做忠实粉丝。我觉得可以根据自己的能力来选择，太过专业的人收高价，做精品，一般专业的人做大众，以数量取胜。

2.自媒体博主的通用技能

我们再来讨论下自媒体博主的通用技能，比如要会摄影，视频剪辑，策划，文案。其实除了内容制作，内容运营也是非常重要的。有内容创作能力，再加上平台运营能力，这个账号基本上才能有效维持下去，追热点就是运营能力。并且要多去了解平台规则，懂数据，看得懂平台发展方向，能从每一篇作品中总结优缺点不断改进，做自媒体必须是有方法、有方向的努力，不然很容易坚持不下去的。所以做博主不是那么容易的，需要能文能理。总结一下就是运营能力、文案能力、剪辑能力、美工能力、总结（学习）能力、坚持能力、数据能力等等。

3.签约MCN是雪中送炭还是锦上添花？

主播有签约MCN和不签约的。一般没有MCN机构一开始就给你做视频，需要直播有流量才会给你做视频，而且签约后相对没有那么自由。

我之前看到一个微博网友发表帖子曾经提过他的遭遇，他就是刚毕业然后去面了MCN也过了，但后期公司并没有给他所承诺的资源，反而限制了他的发展。

MCN一般都是讲究快速起步的，能适应能发展好的才会给资源，不然也是没有什么机会得到资源扶持的，跟起步的演员应该是一个性质。我觉得新人还是谨慎签约，有过经验也知道自己能创作出内容和商业价值的，再签约MCN相当于强强联手。商家肯定要盈利的，你没有盈利能力分分钟就抛弃了，关键你的大好青春就这么荒废了。

4.普通人做号的困难与解决方法

普通人做号最开始最好的方式就是模仿，找你想做的对标的那个账号去学习。短时间内可能得不到正向反馈，在心理上会有影响，可能会没有动力。没有流量短时间没有人看，很多新人都是卡在这里放弃的。基本上我们起号按照这个步骤来就行，要坚持。多看是一方面，但不实践总是不能拿到自己第一手的资料，还是得行动。模仿不是完全照抄，可以是模仿形式，至于内容，自己肯定还是要输出自己的观点。

很多人做自媒体最大的畏惧点就是自己做视频的能力比较弱，所以会一直拖，但其实只要开了头就是成功的一半。

普通人比较迷茫的是不知道自己更加适合做什么样的内容类型，也可以从对标账号来找方向，先去理解和分析别人是怎么做的。内容的持续可以多去看相关选题，多去看其他博主分享，多积累素材库。做这些尝试的难度不大，但难在坚持。当然要做成爆文确实需要费神。而且后期的内容输出更加迷茫，需要多尝试，做排除法，然后选择那个自己想干的。你哪样技能挣钱越多就是你最大的能力所在，就坚持你这份能力。如果迷茫不知道自己适合什么类型的，更加应该去先做，只有动起来你才能知道自己适合什么样的，做精做强。

｜二｜

目前服饰类自媒体博主的类型及剖析

1.博主的主要类型

目前服饰类自媒体博主的类型有：穿搭博主、知识科普类、街拍视频类、服装测评up主、颜值类，靠舞蹈吸粉接服装广告、素人改造类、干货类、特体领域、明星私服、杂志造型点评类。

我看到一篇分析说B站有200万个标签，其实每一个标签下面都是一个细分类目。一级下面有二级，二级下面又有细分项。

比如这几个账号是教人怎么穿搭，带货变现。但在这些穿搭博主里，有的是教程类博主，给出带科普知识性质的教程，有的侧重点评，点评得很巧妙，自带热点。

（图片来源：“抖音”平台个人截图）

2.几大平台及特质解读

每个平台各有特点，在不同平台的同样的账号的表现也各有不同。比如很多账号在抖音上百万粉，但在小红书上只有一半甚至一半不到；比如小红书女性用户多，抖音男女比较均衡。而且小红书更加垂直，用户忠诚度更好。选择平台，先看每个账号的客群，客群在哪个平台多，就侧重哪个平台是最好的。抖音基数大偏娱乐，B站内容更耐住看，快手我不了解，但印象感觉侧重下沉市场，小红书可以说是“行走的种草机”。

现在市场营销公司已经将顾客进行了新的消费者细分，以前是按年龄、收入/受教育程度、地域、性别和婚姻状况来分，现在则是按兴趣、价值观、动力、行为、喜好来划分，这也是现在社交媒体平台虽然各有特色但仍然拥有大量粉丝的原因，每个族群的人都喜欢聚集在自己属性明显的平台上。95后这群孩子正在慢慢改变网络的生态，也改写着商业，现在商家都得向新媒体平台靠拢。

3.优质博主及其账号分析

接下来我们讨论几个案例，以小红书“小野智恩”，微信公众号“黎贝卡的异想世界”，B站“雁鸿Aimee”，这三位博主为例。

黎贝卡是2014年做公众号起家的，之前是南都首席记者，辞职做自媒体穿搭博主。

小野智恩是走氛围颜值路线的，先从美女氛围视频渲染再慢慢过渡到带货，我看过她的抖音和小红书，她已经有意识地开始分渠道发内容。

除了黎贝卡，其他两位其实抖音小红书都有，而且抖音粉丝人数更多。比如说小野智恩的公主系列，所有女生都喜欢吧？在小红书和抖音她会一起发同样的内容，但她有一些内容比如说是讲品牌纯穿搭的，在她抖音就看不到了，我猜测是在根据平台属性选择的。

黎贝卡会根据不同身材、季节来推荐单品，或者是直接推荐大热单品和基本款。因为之前是南都首席记者，人脉资源特别广，很多明星都会捧她场。黎贝卡是老牌穿搭博主了，小野智恩应该是后起之秀，雁鸿则是踩中了当下国潮复兴、民族自信的节奏，这几位博主的起号都是不可复制的，但也可以是我们学习的方向，大家可以讨论结束后再去了解下。

黎贝卡现在根据她手上的资源开始做社群和知识付费，目前也是在积极开拓短视频领域。她们的共性在于在恰当的时间点上做了符合时代要求的内容，我们做内容也应该先看大势再配合自己的定位发力。其他可以参考的穿搭博主大家可以看看莉莉东、老八捌、BettySays、朵朵花林、三木三木呢、伟嘉gaara616、一个蟹蟹梨。

｜三｜

“10000家服饰品牌开箱测评”IP的执行

1.可变现方式

变现方式我们一开始就说到了，目前大部分穿搭博主的变现方式应该还是服饰广告，做开箱视频。在你做到一定阶段有流量了，就会有很多商家来主动联系你进行合作，你也依靠流量赚点分成。当你做到有一定知名度后就可以接服装品牌的大单了，然后可以卖货

2.如何做出差异与记忆点

如果做穿搭博主，我建议一开始做比较适合大众的服装，以及有关女性不同身材如何穿搭展示的视频，因为这种内容能给用户提供价值。想做自媒体，一开始我建议先兼职过渡，不要一开始就做全职，这样给自己留有后路。

3.有哪些小成本启动法

做自媒体，初期只能自己多补贴，所以我建议先兼职。还有一个思路，可以去各类服装商会，其中会有一些企业参加，先从免费拍摄开始。或者可以和店铺品牌合作，测评完喜欢的留下，不合适的再退回去。前期不要做太贵的服装品牌，先练习好如何快速表达自己用意的话术，配合账号和平台的机制，主动争取机会。

4.怎样引爆流量

我现在拟做一个#10000家服饰品牌开箱实测#的自媒体视频栏目，以流量的形式实现多平台变现以及后续可能的带货变现，主要就是精选国内在售的服饰品牌（包括国外各类在中国可售品牌），也可以根据当前的热点品牌选题，然后实物开箱分析它们的形象款、热卖款、流行款等的做工、版型、上身效果之类。如果是一些高级或当下热议/追捧的服饰品牌，可以再邀请跟它们品牌受众匹配的多位女士来聊聊各自的穿衣心得和想法，最后推荐几套该品牌适合当时季节的穿搭以结束。虽然取名“一万家”，主要是从标题上做出区分度，实际上能否完成“一万”这个数量倒不是我在意的。

视频内容的新意主要在于让广大网友了解时尚圈内的专业人士们是如何看待该品牌的特色以及如何穿衣搭配，或者是切入一些热点知识介绍，以增加时尚圈外的网友们对此种潮流由来的认知，增强服饰认知的知识性，同时在内容涉及上最好能有点趣味性。目前我的想法是所有服饰品牌主要都针对职场女性，可以是不同年龄段的职业女性，但是基本精准在这个群体。

平台分发上，则主要面对社交平台属性的不同做针对性调整，比如微博和B站这种主要做品牌和穿搭视频推荐，小红书做直播和品牌图文推荐，抖音做直播卖货推荐，知乎做问答和知识讲解推荐，从而形成一个全面的自媒体IP，争取后期可以拿到商务推广或给品牌方带货。

庄主总结

一、如何启动自媒体

1.自媒体博主入行的“最佳”身份及变现路径

有人喜欢专业博主，有人更爱野生博主，有的觉得专业人士可降维打击，有的觉得专业博主欠缺人情味很难涨粉丝，所以说做博主没有一定标准，只要粉丝喜欢愿意买单就是大号，直播带货、接广告、付费服务、流量和广告分成、粉丝打赏、账号交易等都是自媒体变现的方式。

2.自媒体博主的通用技能

做自媒体博主需要会剪辑，能摄影，会策划，会文案，还要会追热点，做内容运营，懂平台规则，能看懂数据，分析爆款背后的逻辑，做博主不是那么容易，需要能文能理。

3.签约MCN是雪中送炭还是锦上添花

素人签约MCN一般需要从主播做起，有流量以后才会给做视频，签约MCN相当于给人打工，有时候还会签竞业协议，限制有很多，风险也很大，有过经验也知道自己能创作出内容和商业价值的，再签约MCN相当于强强联手，签约时注意合同细节。

4.普通人做号的困难与解决方法

普通人做账号短期内看不到正向反馈最易放弃，也会迷茫不知道自己适合什么怎样找准定位，后续的持续性内容输出也是难题，但总体而言先干起来、边干边学要好很多，还是得行动，拿到第一手资料，多看多实践。

二、目前服饰类自媒体博主的类型及剖析

1.博主的主要类型

目前服饰类自媒体博主有穿搭类、知识科普类、测评类、实用干货类、颜值类、素人改造类、对口型类、点评类、生活体验类几种，小组讨论成员更爱实用干货型博主及生活体验类、教程类博主。

2.几大平台及特质解读

小红书女性垂直度高，“行走的种草机”；抖音娱乐性流量大，算法更健全；B站Z世代聚集，内容更耐看；快手下沉市场做得好，视频号是当前新热点。

3.优质博主及其账号分析

分析了小野智恩、黎贝卡的异想世界和雁鸿Aimee三个账号，她们的受众各有不同，黎贝卡老牌穿搭博主起家，小野智恩是后起之秀，雁鸿则踩中了当下国潮复兴、民族自信的节奏，黎贝卡现开始做社群和知识付费，开拓短视频领域，小野智恩公主系列很火，打造“美”的核心竞争力，也会根据平台调性选择性分发内容，她们的共性在于在恰当的时间点上做了符合时代要求的内容，我们做内容也应该先看大势再配合自己的定位发力。

三、“10000家服饰品牌开箱测评”IP的执行

1.可变现方式

前期自己多投入，后期通过流量变现、接服饰广告、做IP和接商家带货获利。

2.如何做出差异与记忆点

做比较适合大众的服装品牌选品，以及做一些女性的身材穿搭服务，提供价值。

3.有哪些小成本启动法

多参加商会和展会争取服装赞助，也可自己少量买样，或者先免费拍再保护好退回品牌方。

4.怎样引爆流量

根据当前热点品牌选题，视频制作上多采用趣味/有新意的内容，邀约时尚圈专业人士、服装品牌受众等来客座讨论，主要针对职场女性提供穿搭知识服务，平台分发上则根据各平台属性做有针对性的多元推送，比如微博、B站主做品牌和穿搭视频推荐，小红书主做直播和品牌图文推荐，抖音做直播卖货推荐，知乎做问答和知识讲解推荐，从而形成一个自媒体IP矩阵。

文字整理：张怀楷

文字编辑：陈畅

美术编辑：李宁

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