快手直播运营自学（教育行业的直播获客秘诀）

作者｜王十二 来源｜鸟哥笔记|做运营推广，上鸟哥笔记！App/小程序/新媒体【官网】

2019年是教育行业的“凛冬时期”，一批包括韦博英语这样成立了21年的老品牌都倒下了。但谁也没想到，一场突如其来的疫情加快了教育从线下往线上迁移的速度，让短视频成为了教育机构最火的获客方式。

比如短视频课程、直播教学，已经自然而然成为现阶段教育企业引流获客、品牌传播的主要途径。

一、 为什么教育企业该进短视频领域？

纵观国内教育的获客主流平台，无论是之前的百度投放、微信裂变，还是 2019 年的社交电商和抖音，渠道被透支的速度越来越快，leads价格水涨船高，稀缺的流量已经成了教育行业难以承受之痛。

根据前瞻产业研究院发布的《2019年中国在线教育行业市场前瞻分析报告》数据显示：未来几年，在线教育用户规模将保持15%左右的速度继续增长，到2024年预计突破4亿人，总体市场规模将突破4500亿元，市场潜力非常大。

在这种流量过于昂贵，倒逼企业寻找新流量洼地的环境下，快手这个之前因为Low、土味等形象问题，未被教育行业开发过的大流量内容平台，也进入了企业家们的视野。

根据快手大数据研究院发布的《2019快手教育生态报告》显示，目前快手平台上与教育相关的短视频创作者超过100万，教育相关内容的直播日均播放达到22亿次，覆盖超过1亿人，日均观看时长加总约为734年。

虽然在快手上的老师就超过了99万，但比起近3亿的日活来说，教育市场的缺口依然巨大，而且在其它短视频平台缺口也基本类似。

所以对教育行业来说，“短视频 直播 教育”的机会，就如同2015年人们谈起“互联网 ”，获客来源和流量趋势都已相对清晰。

二、教育类企业如何在短视频平台获客？

2019年11月25日快手高级副总裁马宏彬就公开宣布过，快手将在春节前拿出66.6亿流量补贴教育类账号，今年很多企业应该会选择快手作为短视频渠道的主要阵地，所以下面暂用快手举例。

1、已经入驻快手的教育号

其实很早开始，就有教育号入驻快手进行短视频布局，其中品牌知名度较高的有这几个：

（1）作业帮

预估矩阵号数量：300个（包括官方号10个、290个个人号）

预估总粉丝量：100w

【作业帮官方账号】注册于2019.2.28，至今发布作品102个，发布频率自2019年12月开始，变得趋于周更，主要介绍作业帮直播课和相关老师，2月发布了29个视频，平均播放量1000 。

而作业帮的主要用户群基本集中在2个真人出镜，讲解对应学科题目的头部账号。其中粉丝量55.7万的账号【作业帮数学老师】自2019年10月1日注册以来，发布了187个作品，更新频率基本为日更，每条视频的播放量都在1w以上，最高的单条播放量突破了300W。

而【作业帮数学老师】自2019年9月29日注册以来，发布了147个作品，平均作品播放量也在1w左右。

（2）学而思

预估矩阵号数量：280个

预估总粉丝量：120w

【学而思轻课】主要以漫画、动画形式制作视频，2019.10.26发布的第一条视频就有18w 的播放量，后续总共发布了161个视频，单个视频的播放量基本不低于4w。

而像【学而思轻课数学老师】这类账号，注册时间基本位于2019.10.26~2019.10.30，以日更1~2个视频的频率进行更新，平均播放量2w左右。

学而思旗下账号的人设做的特别好，比如语文月月老师会以古装扮相教学，素养鹏哥会烘托悬疑的气氛来进行知识输出。另外学而思旗下做的最好应该算【逢考必过文曲星】这类不带品牌名的独立账号，目前已经有56.3w粉。

（3）跟谁学

预估矩阵号数量：170个

预估总粉丝量：160w

相比其它教育企业账号，【跟谁学】这些几十万粉丝的头部矩阵号基本都是2019年12月才开始运营的，至今满打满算才3个月。因此不得不说【跟谁学】的这些账号很懂快手平台的用户心理，且会蹭热点。

比如旗下语文类账号，视频配图全是帅哥美女，不乏热剧、动漫截图。不仅天然吸引学生群体的关注，还引起了这类剧目、动漫粉丝的注意，最后再辅以热剧、动漫里金句名言配合BGM播放，很容易引起共鸣，二次扩大受众圈。

因此【跟谁学】头部账号的视频播放量很多10w起步的，破百万也很常见。

（4）猿辅导

矩阵号数量：300

预估总粉丝量：12w

不同于学而思和作业帮大力运营旗下账号，猿辅导以【猿辅导老师】账号为主，只发一些资讯、预告、小知识视频。

但自2018.7.17发布第一条视频，日更运营至2018.12.11就停止更新了，直到2020.2.5才恢复更新，至今仅发布了14条视频。不过猿辅导旗下的部分个人号却保持着不定期更新的状态。

（5）VIPKID

矩阵号数量：50

预估总粉丝量：2w

【VIPKID官方号】2019.9.10发布了第一条视频，之后更新比较随缘，直至今年2月，才开始保持每周更新。

而【VIPKID北美外教课堂】是今年1月才入驻快手，至今发布了31个作品，视频全部以北美外教老师为主，播放量暂不稳定，大多数处于4k~1.3w。

另外像掌门一对一、芥末堆、小猿搜题等企业，目前还没有大规模抢占快手流量的动作。

2、具体该怎么获客？

因为春节前快手拿出66.6亿流量补贴教育类账号，加上相对于微信与抖音之间的流量互相封杀，微信与快手之间流量互通会让分享操作流畅很多，这很适合已经有微信粉丝群的企业在快手起家。

总的来说，教育号想在快手获客，有六种方式：

（1）内容

（2）追热点

（3）直播 进群

（4）打榜

（5）投放

（6）利用好推荐机制

下面咱们逐一了解下这六种获客方式。

（1）内容

内容作为日常且核心的涨粉手段，你拍的作品质量得是稳定的、声音及形象是一致的，并且领域是垂直的。用户才能记住你是什么样的一个老师，有什么样的性格特点，主要教我们什么。

比如猿辅导，旗下310几个号，每个号的内容定位都不一样：

• 7w粉的猿辅导老师，也不用真人出镜，就是视频放一些资讯、预告、小知识；
• 猿辅导在线教育，就是播视频广告；
• 其他如“猿辅导xxx老师”的个人号，全是与个人生活相关的内容。

可能有人会对第三种内容产生疑问：“说好的教学，光放自己的生活内容能有人看？”

咱们用事实说话。

一条普通的生活照片合集制作的视频，2周达到近45w的播放量，3w 点赞，近4k评论。这个老师的其它视频，基本也都是过万的播放量，评论的几乎全是学生，都在说：

• “老师好帅，我要听课！”
• “我想马上上高二！”
• “老师能不能来教初中！！”
• “吹爆这个老师，能不能来教物理？”

那一条普通视频为什么能达成这样的效果？

【1】洞察受众 反差

因为快手的用户很下沉，普通三四线城市，甚至五六线城市的学生大多缺乏教育资源，见到的也大多是上了年纪的严肃老师。这部分老师和孩子很少有“共同语言”，再和蔼可亲的老师也很难和学生“打成一片”。

所以一个年轻活力，阳光帅气又不说教的老师形象，对这些孩子来讲有很强的视觉冲击和吸引力。

【2】真实

视频有他出去玩，也有赖床不想起，也有发美食故意“勾引”人。不做作且真实的视频内容，展示了和孩子一样的各种情绪，没有“老师”这个身份带来的压迫感，所以孩子会觉得亲近，没有身份隔阂。

而他在视频中露出的衣、食、住、行等生活环境，会悄然影响到快手平台上的部分孩子，无形中刺激这些孩子努力学习，去追求这些好的东西。

类似的情况还有猿辅导的李老师，更有学生主动发视频表达对老师的喜爱，这无形中也增加了一个新的品牌获客来源。

（2）追热点

对教育行业来说，热点是最难追的，因为普世的热点大多和教育搭不上边。比如凭借《陈情令》火爆网络成为新顶尖流量的肖战，邀请他来讲个课？别闹，花不起这钱。

所以教育号真就没办法蹭这个热点吗？学而思旗下矩阵个人号里，有位数学老师就蹭的别出心裁。

“已知肖战粉丝2000w，那么多少天后，全球都是他的粉丝呢？假设……”

根据肖战相关的数据编题，减轻学生用户的抵触心理。用全球粉丝数这种容易激发八卦心理的答案，去引导学生计算结果。

另外像【跟谁学-高分课堂】在《少年的你》播出后，抓住易烊千玺这个年轻群体里的流量热点，用电影截图 电影文案合集 时下热度歌曲的组合，轻松获得近120w的播放，近20w的点赞。

用热播剧《庆余年》视频剧截图同理，抓住肖战这种顶流，都不需要过多的技术介入，76w 流量，12w 点赞到手。

所以短视频平台的热点可以是平台上近期的热门BGM，也可以是话题或挑战赛，总之把最近的爆款元素和教育内容进行结合，都有可能获得大量曝光、快速吸引粉丝。

（3）直播 进群

直播是短视频平台最好的涨粉以及做成交的环节之一，因为直播是可以互动的，会让用户有更强的参与感，并且能即时进行问答及解答。

快手群聊功能就类似于QQ群，通过申请进去筛选精准用户，再通过群内通知的方式，最大程度的保证意向用户都能第一时间接收到直播信息。

另外在直播时，还可以在直播间让大家把链接分享到微信上，或者通过发红包、连麦等形式，也能提高涨粉效率。

简单来说就是：“直播一时爽，一直直播一直爽”。

（4）打榜

打榜涨粉来源于电商、娱乐类主播的玩法，可以通过少量的送礼物，占据榜单前几名。然后跟直播老师说好，去引导用户关注自己的账号。

（5）投放

快手账号投放类似于投dou ，是最快速的涨粉方式之一。一种是投放给站内的用户，cpm的曝光逻辑；一种是投放给自己的粉丝，让作品置顶，类似于微博的粉丝通。年前大概1000个曝光是8块钱，有时候会有优惠。

投放最核心的就是算ROI，你可以通过曝光、播放、单个粉丝的成本来评估投放的效果，进行后续优化。

（6）利用好推荐机制

影响快手推荐机制有六项指标：

a点赞数量

我们看到快手视频，左上角有个爱心，爱心越多，越有利于热门。

b完播率

用户有没有把你的内容看完，或者只看了一半，以此来识别我们内容的质量以及用户喜爱度，也就关系到我们的推荐量

c评论数量

多看同行视频的评论，你就能找到如何引导用户评论的方法，评论越多越好。

d转发数量

转发本身就可以给我们带来精准流量，别人为什么会转发你的快手视频，想想就知道如何制作15秒快手内容了。

e关注数量

一般人都会看快手主页作品，再决定是否关注。如果主页作品少、质量不高，就会放弃关注。

f过往权重

是否违规，是否垂直、视频发布数量

所以只要你做到：

• 掌握发布时间，没有最好，只是最适合；
• 重点提升点赞量、评论量、转发量、完播率这4个指标；
• 积极参与话题挑战，可以提高被推荐的几率；
• 持续不断运营。

以前的老视频也是有机会翻红的，这就是“回炉”现象，也被大家戏称为“挖坟”。（部分被账号置顶的视频，就是这种情况）

三、教育企业获客的思维误区

不同的短视频平台用户差别也大，比如快手的用户就比抖音的更下沉。

教育企业有个很大的思维误区就是：我在线下的授课对象都是学生，刷短视频的学生群体也多，所以我在短视频平台发教育内容，就会有学生看。

我就问一句：抱着这种思维做视频账号的企业，你的号死了没？

你要知道，线下成单的场景是和家长谈成的，有多少孩子是主动要求去上课的？连线下都是被父母”逼迫“学习的，那他刷短视频的自由时间会选择看枯燥的教育内容吗？

不会的！他会迅速划走，去看有趣的、娱乐性质的东西，如搞笑视频、游戏视频。

而短视频平台的推荐机制在对用户行为进行统计后，就会越来越多给他推荐搞笑视频、游戏视频，你的教育内容在孩子这里，就会越来越缺少曝光的机会。

这是很多教育号无人观看的根本原因之一。

如作业帮，同样的视频内容，但是用户属性不同导致播放量差了20倍。

所以需要先了解自己意向受众的属性，比如要在快手注册运营账号，你发现用户是农村的、缺乏教育资源或因经济原因过早辍学的多，那你输出一些实用性强的、科普的、生活的、历史故事类的教育主题内容，可能会更受欢迎。

来源卡思数据-2019.08

如今抖音市场也开始逐渐下沉，教育内容版块也有了一些变动，在鸟哥笔记公众号后台回复【抖音下沉】即可领取《抖音下沉市场解析》pdf版。

四、 未来可期

企业入驻短视频平台的目的无非就两个：扩大品牌宣传和促进后期转化，而教育类账号要如何平衡好内容与营销，成功获取流量，还存在很长的一条探索之路。

但必须承认，快手在教育赛道的布局已经正式的、大面积的铺开，对于教育公司来说，短视频平台已经成为了主要流量价格洼地，教育培训企业入驻短视频平台已经是趋势。谁率先抢占流量，尽快验证教育企业在快手上商业化的能力，谁就有机会获得红利的最大化。

别怕现在进场晚，坚持高质量输出，现在就是最好的时间！

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