怪诞行为学深度讲解（解读怪诞行为学6）

能够聆听何需阅读

点击上方蓝色标识让晓书童说给您听

在上期节目当中，我们主要就是用社会规范和市场规范的概念，来解释生活中的一些现象。这两套规范一个代表着含情脉脉的人间温情，一个代表着界限明晰的利益交换。

两套规范在我们的生活中并存，且各安其道。

而如果这两套规范发生碰撞，充盈着感情的社会规范就会立即退出，并且再难重建。上期节目当中所举的送丈母娘现金，与女朋友AA分账和幼儿园迟到罚款的例子，都在告诫我们，什么时候该遵循市场规范，什么时候需要调用社会规范，在我们处理人际关系时需要谨慎的选择。

那在工作关系中建立社会规范，这对雇佣双方都有利。工作，给人带来的使命感、成就感与获得感这一类的社会收益，与工资一样的重要。不会有任何一个人把一份不得已的工作当做自己的第一身份认同，付出全部的心力。而能让一个人甘愿奉献与牺牲的，永远都不会是金钱。

我们希望生活中的社会规范多一些，因为我们不愿意维系人际关系的只有利益交换，而没有了温情。

先来看个例子吧。

话说在美国杜克大学，学生们对篮球的喜爱非常狂热。每当学校的篮球馆要举行比赛的时候，很多同学会提前两天就在球馆外搭起帐篷排队领票。特别是当有冠军争夺战这样的顶级赛事的时候，排队的学生也都只能拿到一个号码，然后摇号拿票。既然竞争如此激烈，自然拿到票的人会欣喜若狂，而被拒之篮球馆门外的人也就心灰意冷。

艾瑞里就跑到这个学校，在一场冠军争夺战开打之前，打算当一会票贩子，他准备从有票的学生手里把票买过来，再卖给其他学生。

他分别打电话给100个想要票的人，和100个有票的人，了解他们愿意多少钱出手和花多少钱购买。结果一了解下来，他发现自己这个票贩子根本就做不成。因为有票的人平均要价是2400美元一张，而买票的平均出价是170美元一张，这可真是天差地别。

球迷本来都是同一波人，在摇号之前，他们对球赛的期望程度本来都是一样的，可是摇号结果一出来，立马就分成了两波，他们对于门票的价值有了绝大的分歧。这是怎么回事儿？

一件东西的客观价值不是相对来说比较恒定的吗？但是这样东西一旦变成了你的，或者我的。我们对其价值的主观判断怎么就会天差地别呢？

三大非理性怪癖

这就是我们今天所要讨论的，围绕所有权问题。

所有权涉及到我们生活中的方方面面，它以一种很奇怪的方式在塑造我们的行为。亚当斯密说，每个人都在以交换为生，从某种程度上来说我们每个人都是商人，社会本身就是商业社会。

生活中的大部分故事都是以我们得到什么和失去什么在讲述着。像是我们用出卖时间换取工资，用金钱购买食品和衣服等等。

我们生命中这么大一部分都贡献给了所有权，但我们却都还在黑暗当中探索，没有办法对它做出最恰好的决策。为什么呢？因为艾瑞里说，我们人性中有三大非理性的怪癖。

• 1、我们对已拥有的东西会迷恋到无法自拔。

• 2、我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是得到什么。

• 3、我们经常假定别人看待交易的角度和我们是一样的。

禀赋效应

这其实就是行为经济学当中的禀赋效应。禀赋效应是《“错误”的行为》的作者理查德·塞勒，在1980年首次提出的。这也是帮助他摘得2017年诺贝尔经济学奖的主要研究成果之一。

一个人，一旦拥有了某样物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。

其实艾瑞里当票贩子的试验，就是塞勒那个经典的马克杯试验的翻版。当时塞勒找来了一群学生，把马克杯随即分发给其中一半的人，然后让他们自由交易。但结果交易始终难以达成。原因很简单，就和球票实验一样，买卖双方对马克杯的心理估价差距巨大。卖家开价平均是5美元，买家开价只有2.5美元。

在二手市场上，卖家的开价都往往要比买家的要高，比如我们要出手自己的汽车，可能才有这个想法的时候，我们就在怀念开着它走过的那些路程。当时的自己比现在可年轻多了，现在的爱人，当时还是坐在副驾驶青春明媚的小姑娘。怀旧情怀顿时升腾而起，让我们觉得它就是应该卖个好价钱。

我们希望买我们车的人也可以体会到与我们一样的情绪与记忆，可是买家眼中它确满是刮痕，破烂不堪。我们希望买我房子的人同样喜欢透过窗户照进来的那一缕阳光，可是对方注意到的更可能是墙脚的一道黑霉斑。

这就是艾瑞里所说的，非理性怪癖，我们错误的假定别人看待交易的角度与我们一样。

举个生活中的例子：

小明毕业了找工作。现在有两个基本相同的工作机会。A是每个月的工资多1000块钱，但是休假少两天。B是每月休假多两天，但是工资少1000块钱。小明先得到了工资更高的A工作的录用通知，并且准备接受这个工作的时候，B公司打电话来，让他过去上班。小明果断就拒绝了。为什么呢？

因为他先得到了A的录用通知，这个时候小明并不是在1000块钱和两天休假，这两个差不多的选项之间做选择，而是这1000块钱在小明看到已经在他口袋里了，禀赋效应让他更看重已经拥有的这1000块钱。所以他果断放弃。而如果反过来，是先得到B的录用通知，那他会更加看重2天的假期。情况也是一样的。

你发现了没有，上述的例子都表示出艾瑞里口中的非理性怪癖，我们总是把注意力集中到自己失去了什么，而不是得到什么。

有球票的学生注意力是自己要失去球票，而不考虑赚到钱可以得到其它的享受，所以漫天要价。要买马克杯的人注意力在自己要付出的钱，所以也不愿意出高价。得到A工作的小明，他的注意力都在如果转而选择B工作，那么他将失去1000块钱。

因为禀赋效应的存在，我们在决策过程中，对于利害的权衡其实是失衡的，对于“避害”的考虑要远远大于“趋利”。简而言之就是我们丢了100块钱的痛苦要远远大于捡到100块钱的快乐。

禀赋效应对科斯定理的质疑

我们站得高一些，站在宏观的角度，禀赋效应对传统经济学中的科斯定理提出了疑问。

科斯定理指出，只要交易成本为零，那么财产的法定所有权不会影响经济运行的效率，资产配置的最终状态与产权配置的初始状态没啥关系。啥意思呢？

举个例子：

假如国家分配产权的时候，把矿山分配给了擅长养鱼的小军，把鱼塘分给了擅长采矿的小刚。这很糟糕吧？但是科斯觉得没关系，只要交易成本够低，他们两个总能完成交换，最终擅长养鱼的拿到鱼塘，擅长挖矿的拿到矿山。

但是，因为禀赋效应的存在，可就没这么简单了。即便小军不善于挖矿，但是他会觉得自己的矿山很值钱，比你的鱼塘值钱。而小刚也是觉得自己的鱼塘比你的矿山更好。两人对资产的估价差异巨大，这个看上去很美的交易，即便在交易成本为零的情况下，也极有可能始终无法达成。

这种情况，相比科斯所描述的理想状态，似乎更加的接近现实。由此我们又可以看到政府调控的重要性，我们不能笃定只要明晰产权、最大程度降级交易成本，然后通过市场的自由调节就能万事大吉。如果一开始的分配非常糟糕，那最终的结果也很有可能是没有效率的。因此在这里我们再一次指出，不要对自由市场怀揣盲目的绝对自信。

无处不在的套路

那回到我们的日常生活，看看商家是怎么利用禀赋效应操纵我们的。

首先是最典型的宜家效应，宜家的家具很多都要我们自己拼装。因为我们为它投入了劳动，那这件物品当中就包含了我的辛劳和智慧，强化了我对它的所有权。我们对某一事物付出的努力不仅给它带来改变，也改变了自己对它的评价。付出越多，产生的爱恋也就越深。

再比如说，美国不少家庭主妇都喜欢自己做蛋糕，有个牌子的蛋糕粉一直遥遥领先，而原因是这个蛋糕粉是不完美的，他需要我们自己往里在添加鸡蛋，而不是原本就把鸡蛋放在配方里。这就和宜家效应一样，因为我的付出，让我们产生了一种蛋糕是自己做出来的错觉，产生了更多的所有权依恋，所以它的销量一直很好。

其他的套路就太常见了，那就是各种各样的试用促销。比如说喜马拉雅赠送的3会员试用，我们拿到试用之后，不用听广告了，可以收听很多原本听不到的节目。

还有各类视频网站的会员体验，也是不用看广告，还有些会员节目，而且可以观赏到1080P的高清视频。迅雷的高速下载试用，让你感受一下短时间的十几倍的下载速度。这都是先建立了一种虚拟所有权，然后很快就让你面临失去它的痛苦。商家都利用了禀赋效应当中的损失厌恶。

原本直接花钱购买会员我们的关注点是在损失钱上，而试用会员到期之后，原本的优质服务一下子就没有了，用户的关注点就转换到我失去了这些本来已经拥有的优质体验，失去实在是太痛苦了，现在看来一个月几十块钱的会员费也就不过如此了。

商场化妆品的试用装，超市里的试吃礼品，付费电影的6分钟试看，都是先给你建立虚拟所有权，产生已经拥有的错觉，然后激发你的损失厌恶，让你掏钱购买。

另外，同样的鬼把戏，7天无理由退货。我们原本以为它的初衷是在保证消费者权益。其实我太单纯了。这是商家为了降低购买的心理门槛。反正买了不喜欢可以退，可是一旦买回来所有权形成，禀赋效应开始发挥效力。退回去就意味着损失，还要增加退货的麻烦。其实也还行，凑活着用吧就。

应对之策

那怎么办呢？艾瑞里说所有权依恋症没得治，禀赋效应无解。正如亚当斯密所说：所有权已经被编制进了我们的生活。

但是我们能认识到这一点还是会有益处的，这令我们清醒的对待那些随处可见的，想让我们改善生活质量的诱惑。买大一点的房子，换更高级的车子，追求时下最新最酷的电子产品等等，诸如此类不一而足。

现在我们清楚的明白，一旦们要我们放弃所拥有的，降低生活档次，这实在是太痛苦了。正如我们之前所说，所有权改变了我们观察事物的角度。

冷不丁退回之前的状态无异于遭遇损失，我们难以忍受。于是我们的生活在节节向上的同时，还想当然的以为自己可以随时退回去，实际上是不可能的。这就是我们的老话：由俭入奢易，由奢入俭难。

像是我们从大房子换回小房子里，这是痛苦的损失体验，为了避免这样的情况，我们愿意为此做出一切牺牲，哪怕被月供逼的喘不过气来也在所不惜。

如果说还有一点应对之策的话，就是用“非拥有的心态”来看待每一次交易，特别是那种大笔的支出，把我们自己与身外之物的距离拉开。在尝试过这样的努力之后，我不敢说能像出家人那样奉行对物质世界无欲无求的信条，但至少我们可以尝试像禅宗弟子那样，对世间万物，尽量待之以平常心。

快乐的秘诀：“不要与愚者争辩”

最后，我特别想说的一个话题的是：禀赋效应可不仅限于对物质的迷恋。它对我们所拥有的的观点和看法也同样适用。当我们相信并持有了一种观点，我们就会对它过度的热爱和依恋，对它的珍视程度会超过这种观点本身的固有价值。

禀赋效应会让我们加持、强化和捍卫自己所拥有的东西，当外力让你放弃的时候，反而会增加你的捍卫程度，因此形成一种僵化并且顽固的意识形态。

我做节目的时候心里一直保有着一条明确的边界，就是我只客观的表达观点，我会尽我最大的努力把其中的内在逻辑表述清楚，但我绝不想着要去改变任何人原有的想法。

这边界是从件小事儿而来：

我最早开始做节目的时候，聊的都是经济学的话题，解读的是亨利·黑兹利特《一课经济学》和薛兆丰的《经济学通识》。当时有位听众，对其中的观点很不赞同就留言驳斥。我看了留言之后觉得是不是我其中的逻辑没有表述清楚，就回复解释。我已经不记得当时对话的内容，但是我只记得对方越说越激动，最后是口无遮拦，恶言相向。我一下子就意识到，我竟然想凭几期节目去改变一个人的固有想法，这是一件多么愚蠢的事情。

从此之后，这条边界就定下了。所以同学们从来不会见到我在留言评论区与任何人就观点进行争论，因为从一开始我就知道，这是毫无意义的事情。

在网上，与读者争论不休的分享者是很少的，即便有，他们也不是要说服对方，而仅仅是在发泄或者是作秀。因为但凡能有一定受众的分享者都明白这个道理：没有人能具备知识的完备性，而同时每个人都秉持着自己的价值观，哪怕它是漏洞百出，但那也是每个人自己所珍视的价值观啊。聪明人能自知我不是尽善尽美的，他们以不断学习的态度从别人的分享中找到那怕只有一点点有价值的部分，拿来对自己进行完善和修补，而绝大部分人则在禀赋效应的加持之下，垒起坚固的围墙尽可能捍卫者自己所相信的东西。

几乎所有的争论都不是在争论事实本身到底如何，而是在向对方证明，我原来相信的东西是对的，我的价值观不容置疑。俗话说强扭的瓜不甜，我们这样说的本都以为大家所看重的都是瓜的味道如何，可是真实情况是对方根本不在乎它甜不甜，他只是想把瓜扭下来而已。

讲个笑话：

有位年轻人向大师请教：“人生快乐的秘诀是什么？”

大师的回答就一句话：“不要同愚者争辩”

年轻人很不高兴：“你这叫啥秘诀啊？你这算什么大师？”

大师闭着眼睛，淡淡的说：“没错，你是对的……”

灰度思维

看待真实世界当中事情，都存在着两套思维模式，一套叫做黑白思维，小孩子看电视剧都会问说：“爸爸，这个人是好人还是坏人啊？”在他们的观念当中，世界上的人都分为这两类，不存在介于好坏之间的人。可是我们现在当然知道，任何人都无法单纯用好坏将其完全定义。惯用黑白思维的人，并不是因为这是世界的真相，而只是因为用这样的思维看世界，它就非黑即白，简洁省事儿。

今天我们说理查德·塞勒拿到了2017年的诺贝尔奖，那他的禀赋效应已经得到了学界的全面认可，而它质疑的科斯定理为什么依然写在教科书里？为什么传统经济学当中奥地利经济学派笃信市场经济的力量，批评政府的干预，而凯恩斯学派倡导政府的宏观调控，为什么他们可以并立而存呢？爱因斯坦的相对论颠覆了牛顿的理论，可为什么我们所有人接受基础教育的时候都还要学习经典力学。

因为我们的世界是复杂的，它不是非黑即白的，不是非对即错的。在这样的灰度世界当中，无论是禀赋效应还是科斯定理，无论是相对论还是经典力学，都是对我们存在的世界具有一定解释力的。

所以，一个人是否具备成熟的思维模式有很多标准，而其中一个标准就是能否告别黑白思维，用灰度思维去重新认识我们这个复杂的世界。

真实世界到底什么样

在前一期节目说安慰剂效应的时候我说，我们对安慰剂疗法了解得越多，那现实与信念之间的界限就越模糊，就像是中医，尽管现代科学解释不了其中的各种理论，但无数人相信，就算中医只是单纯的安慰效应，但它也确实治好了很多人，那到底相不相信，还看同学们自己。

其实当我在文案里写下这段话的时候，我就知道肯定会引来不少的非议。有的听众严厉的说请不要妄议你根本不知道的事物。这也完全在我的意料之中，因为我知道抛出这个话题，将为今天我们想说禀赋效应提供素材。

我当然不是要争论这个话题本身，什么有现代医学之前外国人与中国人的平均寿命差不多，什么大样本随即双盲对照测试，等等……说这些无益于我今天想说的。

其实啊，关于中医、转基因这一类的撕逼话题，我的态度都是骑在墙上，不是说我左右摇摆，而是我根本没必要非要选边站队。菲茨杰拉德说：“同时保有两种相反的观念还能有正常行事的能力，这是一流智慧的标志。”我不高抬说这是一流的智慧。这就是我们生活中的常态啊。

相信与不相信真的有这么绝对，一定非此即彼吗？这个世界上有人是只秉持一种行为标准活着的吗？就算有也是极少数吧？

不相信中医的，难道他见到别人吃中药就心中咒骂，并与对方划清界限从不来往吗？看见到处都是的中医馆他就有放火烧了的冲动？不会的。相信中医的难道他就不接受西医的治疗，不用抗生素？我们的现实生活中哪有这样的人呢？

我更倾向于相信现代医学，但是我生病了吃抗生素的时候我也会吃点甘草片、黄连上清丸之类的中成药，如果病的严重了我首选当地的大医院做检查打点滴接受现代医学的治疗。身边的亲戚朋友有慢性病去医院的同时也抓点中药调养一下，我也不觉得这有什么啊。

那转基因食品主流科学界说没事儿，我也不是很在乎，但我也没必要专门去买转基因食品吃吧？而觉得他有害的人，也没有谁说吃了就像吃了毒药一样要去医院洗胃的，我觉得不好就尽量不要吃，吃了也没有谁惶惶不可终日。这样的行为方式并不困难，这才是我们真实生活中的常态啊。

那我们都生活在灰度的世界，用灰度思维行事，可是到了网上就变得非此即彼，就一定争出个是非对错，这不很奇怪吗？

现在我们知道了，在禀赋效应的加持之下，我们会对自己所相信的东西过度迷恋，对它的珍视程度会超过这种观点本身的固有价值。当外力想让我们放弃它的时候，这会进一步增强我们对它的捍卫程度。

贝叶斯定理

我们用一个数学模型来描述一下，我们是怎么认识这个复杂世界的，这个数学模型描述的是一种主观概率：

我们想象，世界就是一个看不到里面封闭的箱子，一件事情的是非就是当中放着的黑白两种颜色的小球。

我们对一件事情的认知一开始为中立，那就是我们心中黑白小球的概率是50%对50%。然后我们去用自己的途径去了解事情的真相到底如何，这就像是伸手去箱子里抓小球。抓到一个白色的，那现在我们主观认为他是真的可能性一些上调一些，变成60%对40%。连续抓都是白色的，不断上调概率。可能到90%对10%的时候，我们继续抓，抓到一个黑色小球，那我们有下调一些，可能是85%对15%，然后再继续。

客观世界的复杂程度就像是箱子当中永远都拿不完的小球，它可能全是黑球，全是白球，更大可能是有比例的灰度存在。而我们认识他的过程，是通过一次又一次的伸手去抓去，了解，从而不断的调整我们主观概率来实现对世界尽可能贴近事实的认知。

这叫做贝叶斯定理，我们的信与不信都是在0%到100%之间，通过不断的更新和了解取一个中间值，这才是我们认识世界的真实过程。而如果我们任由禀赋效应发挥效用，拒绝伸手去抓球，也就拒绝了解世界的机会，拒绝了更加接近真相的可能性。

而我在这里分享的每一期节目，每一句话，都不是为了要改变任何人的任何固有观点，我不过只是为您提供了一个个或白或黑的小球。

,