应收款平均收账期（应收款账期的认知）

前天拜访一位做鞋材的大姐，在这个行业做了小二十年了，说起外贸来有点不胜唏嘘的意思：早些年的时候，订单多，利润也好，比较好做，但是近年来竞争是越来越激烈了，一个客户同时跟好几个地方询价，比完价格再比账期，报价低，敢赊账的就把原来的市场份额都挤占掉了，我来为大家讲解一下关于应收款平均收账期?跟着小编一起来看一看吧!

应收款平均收账期

前天拜访一位做鞋材的大姐，在这个行业做了小二十年了，说起外贸来有点不胜唏嘘的意思：早些年的时候，订单多，利润也好，比较好做，但是近年来竞争是越来越激烈了，一个客户同时跟好几个地方询价，比完价格再比账期，报价低，敢赊账的就把原来的市场份额都挤占掉了。

其间也试着给客户账期，可能是遇人不淑，客户那边倒是没有出太大问题，服务方完全没有讲清楚如何控制风险，只是忽悠着投信保，要了一万美金的最低保费结果只用了三分一，合计下来成本太高也就放弃了。以至于目前手头的客户都是先打定金，发货前全款到账。

大姐如是说的时候我就想起了去年底遇到的另一个客户，三年前还在跟一个外国人做一些小订单（后来市场上聊起来才知道当时赔的一塌糊涂），去年拜访的时候已经是租下了一整栋小楼，自述身价应该过了8位数，除了传统的鞋子贸易已经开始投资要搞跨境电商了，其发家之始就是接下了别人不敢接的香港贸易公司三个月账期的单子；同时，听到的更多也有被国外欠账不还的例子。

抛开中间商价值，结算方式，风险控制等等不谈（可陆续开新篇专门聊），老徐这两天一直在想应收账款或者账期的本质是什么？

每个例子都有不同，真真是几人欢喜几人愁，若是不搞明白背后的本质逻辑，恐怕很难梳理清楚。

依我浅见，应收款/账期的本质应该是两层：

其一、信任。

所谓赊销，通俗点讲也就是先给货，后要钱，这个“后”短则几天，长则几个月，首先要考量的就是信任。这个信任与个人之间的信任还是有不小差别的。

个人间的信任是建立在感情与时间基础上的，生意间的信任除此之外更多会建立在对手的体量，合作的潜力以及交易的方式，甚至是利润的多寡上。

举个例子，同样是一个买家要3个月的账期，如果是自家华侨亲戚，如果是不知名的贸易公司，如果是某MART，如果是赊销，如果是信用证，如果利润率只有5%，如果利润率有25%等等，都会影响到我们的决策，而这些决策因素归其根因就在于信任二字。

信任程度的高低取决于考量要素的匹配度，也决定了我们是否要给出账期，要给出怎样的账期，要求怎样的条件。

其二、成本。

信任是最根本，也是最难的决定因素，其后就是事务层面的算账，也就是成本考量了。这点又分为显性成本与隐性成本，短期利润考量与长期利润考量。

所谓显性成本，自然是资金占用成本，这个账清晰明了，收入减成本等于利润。基于短期利润考量，自然利润为负不可取，利润为正越高越好；但对于合作前景好的订单，考虑到规模成本下降的因素（也就是生产配合熟练程度提高带来的效率提升，或者于中间商而言就是供应链稳定带来的效率提升），开始之时可以取负利润，但肯定是奔着未来的正盈利而来。

所谓隐性成本，最大头是机会成本。同样的资金，可以投入再生产或者再流通创造的价值因为接受了赊销而产生的损失，其次还有生产规划的选此弃彼而造成的效率下降等，这就是机会成本。

无论接受与否，无论成与败，应收账款或者说赊销方式的存在，其本质就是这两点：信任考量与成本考量。如同天平的两端，不断地加减砝码，有时还需要加一些“赌”的成分，当然，更多的还是竞争的压力（其本质是物质的丰富化以及信息的透明化），形成了赊销的方式，形成了“敢放账”抢占市场份额的局面。

当然，这绝对不意味着就可以纯粹靠赌去抢生意，更不意味着可以走一些旁门左道去无中生有作为利润补充，而是在正确认知的前提下，如何去做好衡量，如何去放好合适的“砝码”，进而能够让生意更加的顺畅。

最后还有两点唠叨的话，其一是老徐一贯信奉的，生意可以敞开来谈，但并不是所有的谈判对象都可以当做生意伙伴来做，并不是所有谈了的生意都得做；其二则是对购买方而言，如果对方给的条件太好，要求的利润太低，请不要欣喜异常，有可能有其它的套路等着你，也得要慎之又慎。

总之，赊销交易对买卖双方来讲，都得放上合适的“砝码”，做到平衡才能长久。