c2m模式开拓市场（C2M模式成为新风口）

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中国商报/中国商网（记者 蒋永霞）站在消费的最前沿，作为连接生产和消费的关键环节，零售业的创新从来没有停止过。最近，C2M反向定制受到很多零售企业的追捧。

很多学者认为，C2M模式对于制造业，特别是中小企业的转型升级来说至关重要。C2M对于零售业来说也是非常重要的一个转型升级的方向。甚至有人认为零售业未来终极业态是服务于C2M的。那么，C2M到底是什么？它对零售企业、制造企业、消费者分别具有什么样的意义？C2M反向定制的特点和未来发展的趋势又是什么？

不仅是从消费者到企业的反向定制

C2M究竟是什么？对于C2M的理解，大家或许都是字面的理解，就是通过理解消费者的需求，将数据和信息传导给供应链和制造商，从而制造出能够满足消费者需求的商品。其实，发展到今天，C2M的意义已不仅仅停留在这一过程。

实际上，对于C2M，电商平台京东已经探索了很久，对于C2M的整个发展过程，京东也有着深刻的了解。京东零售集团智能供应链Y事业部整合创新部负责人周瑞雪介绍，大概在三五年前，京东理解的C2M更多的是消费者的需求。“传统上我们一直以为C2M是从消费者到生产制造商，更多的是货物在到达京东平台之前的行为，我们也在这个方面进行尝试，比如提供给企业客户数据或者帮他们做反向分析，去帮他们做更精准的商品的制订和生产。”

随着时间的转移，京东认识到C2M的链条越来越长。“现在看来，我们认为整个C2M其实是把消费者的需求贯穿到整个供应链全流程全路径的情况。”周瑞雪表示，京东有千万量级的SKU，怎样把对的商品给到对的消费者，其实现在也是C2M考虑的内容。对于京东来讲，C2M打造的是全链条服务。京东有很多供应链服务，能够更好地指导客户去做预测以及整个生产的备货。当这个商品拿到京东平台以后，从什么样的视角切入帮它找到所适合的消费者。甚至是说商品拿到京东并成为“爆款”以后，在不同的生命周期怎样呈现给消费者，这些都是京东C2M链条中的内容。

而对于C2M，海尔智能互联网B2B销售总经理朱一兵认为，C2M不仅是从消费者到企业的一个过程，更是从消费者到企业再到消费者的一个过程，是消费者和企业和上游供应链生产融合的过程。在这个过程中，行业之间通过不同的分工，彼此信任、彼此选择。

另外，C2M反向定制不仅可以做好一个产品，还可以激活一个生态。“基于京东提供给我们的大数据，我们看到了游戏者在打游戏的过程中不仅仅使用游戏本，更是一个游戏的生态。比方说，他需要游戏的拉杆箱、游戏的键盘、鼠标，甚至游戏的护眼仪、护颈椎的按摩仪，这是我们在做C2M反向定制的产品过程中，从做好一个产品到激活一个生态。” 朱一兵表示。

是零售业发展的重要趋势

C2M最重要的意义是什么？最直观的答案就是满足消费者的需求。满足消费者日益增多的个性化需求，也是零售业追求的最终目标。因此，C2M成为众多零售企业发展的方向。

现阶段，我国模仿型、排浪式消费阶段基本结束，个性化、多样化消费渐成主流，通过创新供给激活消费需求的重要性显著上升。零售业是联系生产与消费的关键环节，消费需求和供给矛盾的变化给零售业的发展提出了新的挑战，即如何通过创新，为消费者提供更加多样化、个性化和品质化的产品和服务。

中国贸促会研究院国际贸易研究部主任赵萍认为，C2M是随着大数据技术发展和消费升级诞生的柔性制造生产方式，通过大数据技术在消费端获取海量用户数据，从数据分析中获得消费需求信息，挖掘具有畅销潜力的新品特征，精准预判潜在消费需求，并反推产品设计、产能投放、产品流通等各个环节，让制造者能够更加精准地对话消费者，实现供给端和消费端的联通，是零售业发展的重要趋势。

“C2M反向定制的发展，表明零售企业可以利用掌控消费数据的优势，将消费者的精准需求信息传递给上游制造企业，开发出能够更好地满足市场需求的产品。因此，C2M给零售企业发展自有品牌提供了新机遇，也为零售业指出了一个非常好的创新方向。” 赵萍表示。

目前C2M的主角是电子商务企业和制造企业，实体零售企业的C2M创新还不太多。但是，C2M也将是实体零售企业加深研究、实践的方向。中国国际贸易促进委员会原会长、商务部原副部长姜增伟认为，C2M应该在线上线下各有侧重。对于实体零售企业而言，要真正做到渠道为王，就必须顺应C2M创新发展方向，尽快建立消费大数据。但是，由于经营方式的局限，很多零售企业不了解市场。很多实体零售业开始使用数字会员卡，利用移动支付收集消费数据，但是仍然无法像电商平台那样形成覆盖售前、售中、售后的海量数据。因此，实体零售企业发展C2M反向定制，首要的任务是加快数字化改造。

未来发展有四大驱动

“对于C2M的未来而言，成为零售业发展中的一个主流模式，这是毋庸置疑的。因为C2M本身具有满足个性化、小型化、公共化和分享化的要求和特点。所以对于零售业的发展来说，它可能不是唯一的模式，但至少是一个主流的模式。”著名电商专家、清华大学电子商务交易技术国家工程实验室主任柴跃廷认为。

另外，柴跃廷指出，C2M这个主流模式在当下以及未来的发展中主要有四大驱动，这四个方面进程的快慢决定了C2M发展的快慢。

第一个驱动是技术进步。柴跃廷认为，之前企业之所以满足不了消费者的个性化需求，是因为其技术不成熟，导致定制的成本过高，所以技术进步是C2M最主要的推动因素或者推动力。

第二个驱动是消费升级。柴跃廷表示，随着消费者的生活水平不断提高，个性化定制也不再是富人的专利，更多的消费者对于定制服务会有更多的需求。今天我们的消费水平一定比过去要高得多，所以才谈到C2M这个事。今后，人们的消费水平将会越来越高，所以定制的生命力也将更加旺盛。

第三个驱动是制造企业的转型升级。制造企业是C2M模式的主角，它的转型升级对C2M来说具有很大的推动作用。柴跃廷认为，制造企业除了要进行产业互联网、工业互联网外，应该更加注重开放化与社会化，只有打破企业的围墙，当设计能力和制造能力被社会化时，制造企业才能真正实现转型升级，C2M才会有更好的生长空间。

第四个驱动是电商的转型升级。柴跃廷指出，当下，我国电商在转型升级过程中有三个痛点：一是电商平台的大数据垄断和个人隐私的泄露；二是今天的电商便利化程度还不够高，未来的线上购物应该是不用选择平台的，只要消费者说出自己的需求，谁能满足这个需求，就由谁来服务；三是质量问题。电商流量为王的时代已经过去，质量为王、个性化定制、精准满足消费者需求的时代逐渐地呈现在眼前。只有解决这些痛点，电商才能进入新的发展阶段，C2M的发展也会更快。

最后可以看出，其实C2M不是一家企业、一个行业的事情，它的未来取决于C2M的所有参与者，包括企业、消费者、制造企业和电商，只有大家共同进步，C2M的前景才能更好。