如何做展会营销方案（活动策划如何才能引爆用户增长）

展位选址对于参展企业来说是极为重要的。

前不久，我跟堂哥一起逛外滩，堂哥就指着一家开在东方明珠附近的赛百味快餐店问，你知道它每日流水有多少吗？从未踏入赛百味门店的我摇头，并满心期待地希望在赛百味工作近5年的哥哥为我答疑。“每日流水五六万。加盟这家门店的老板是个貌美多金的富婆，开着兰博基尼……”堂哥解惑不忘八卦。而这样的日流水对于开在上海其它地方的赛百味门店来说，都是鞭长莫及的水平。同样的餐饮店，同样的食物，甚至是同样的设备，却拥有天壤之别的流水，不一样的境遇，选址（位置）的重要性可见一斑。

但是，如果作为活动运营的你恰巧就要针对一个爆冷的展位进行策划营销，你又该如何？

情况一：企业自有知名品牌，产品成熟、市场青睐、客户众多。

情况二：企业品牌较新，产品较为成熟，市场知名度不高，客户待挖掘。

其实，很多时候你面临的都是后者（情况二）这样的窘境。为什么？老板会怪罪运营对接活动太迟，运营会埋怨老板拍板太晚，谁都没有错。这里我做一个解释，每个展会主办方一般都有一个不成文的规矩——优先把知名度高、资金投入量大（展位面积大）和长期合作的企业安排在人流较高、位置较好的展位。例如，互联网圈的GMIC、数博会、2018ChinaJoy以及云栖大会都有这样的潜规则。所以，能选到一个流量高、曝光大的好展位，真心不要有太高的期望值，你能做的就是迅速对接、快速拍板，然后“矮子里拔将军”，抽丝剥茧，披沙拣金。

“屋漏偏逢连夜雨”。每位活动运营都会“偶遇”那么一次“参展选址的滑铁卢”。这时的你又该如何？

当我第一次看到展位分布图时，我的内心是波澜不惊的，因为我知道它一定会“爆冷”。它的位置有多偏呢？

展会作为一场大型活动也会做市场/人群细分。因此，根据行业功能、产品或者公司性质，展会主办会对参展商行分区安排：A区、B区、C区等等，每个区一般都有好几个展馆，每个展馆都有好几个入口，其中一个为人流主入口。

我们所在的展馆，首先是处于本区人流主通道的最末尾的位置；其次是馆内集结了其它展区剩余的参展商，鱼龙混杂地在一起；即使如此，本馆面积也只用了四分之一，还有四分之三用防火板隔出大块空地。

“爆冷”的意思是，当本区不断递减的人流进入本展馆时，映入眼帘的首先是大片的空地，然后穿过防火板进入该区，才能看到参差不齐、大小不一的企业展位……

OK，活动运营该如何做好展期前的活动预热？

活动预热的时间足够长。

这次展会活动的预热周期相对往届提前了一周，整个预热时间扩展到了一个月。充足的预热时间不仅有助于每类预热活动的策划、测试与安排，还保证了每类预热活动有充足的推广周期和充分的曝光量。

时间是基础，节奏却是关键。根据活动策划的整体目标，知道每个阶段的预热活动目标是什么（What），预热活动的节点是什么时候（when），预热活动针对的是什么人（Who），预热活动推广找什么渠道（Where）以及如何让更多的人参与进来（How）。基本上，按照 “5W1H”原则来安排整个周期的预热活动，不会出现大纰漏。

活动预热的类型要足够多。一般来说，展会预热活动至少要安排3种类型以上，而且每类活动轻重缓急各不相同。那么，可以设置哪些预热活动呢？

1.主KV转发集赞

常规版：参与者转发活动海报到朋友圈集赞（集赞数量可进行分级，赞越多，福利越高。）展期间，参与者可凭借朋友圈转发的主KV和点赞量去展位领取福利。

升级版：关注企业公众号，回复关键词（例如：展位号），自动回复群二维码图片，引导参与者入群，群运营需要定时发布上述游戏规则，实时把控群内秩序（例如：要求参与者改备注，禁止发广告），解答参与者问题。

常规版门槛低，短时间可实现活动的病毒式传播，实现企业品牌和展位的快速宣传和曝光。

但无法收集数据，预判营销效果；无法留存用户，实现潜在用户转化。升级版门槛较高，因此宣传过程中有一定的阻力，但是却可以量化推广效果，进行群营销。

划重点：主KV设计非常重要，内容安排上需要点明logo、活动主题、展位号、展位图、时间、地点、活动规则、展位亮点、报名二维码等信息。

这次展会，我们通过该预热活动实现7天累计20000多个点赞量，预估展位和品牌的曝光量远超10万 。根据展台现场反馈，活动参与者的到访率也较为不错。

2. 邀请函定向邀请

邀请函的形式从以往的纸质邀请函，演变到现在的H5邀请函，甚至是定制版的电子海报。邀请函不断更新迭代却从未消失，足以彰显其的重要性。那么，怎么玩转邀请函呢？

H5邀请函的优势在于它可以承载更多活动信息，无论是视频、音频，还是图片、文字，甚至是一些功能性组件（例如：线上报名、照片墙、投票等等）。它不仅可以更为全面地介绍活动信息、公司品牌、产品业务，还可以实现用户交互、数据统计分析和用户信息反馈等。但它加载速度慢，网络（流量）要求高、阅读耗时长，打开和转发也不方便，除非是优质而又具有创意的H5（前期投入很多资金和精力）否则很难在短时间形成高转发、高传播。那么如何弥补这一缺失呢？

我们为每一位在H5邀请函上报名成功的参与者，定制（写有参与者姓名）并发送邀请函海报。发送的渠道可以是微信群、邮件等方式。微信群不限于自建群（例如：上面提到的主KV集赞活动群）以及其它行业相关的群（需要跟群主建立联系，得到群主同意），发送定制版的邀请函的同时，一定要@参与者，并附上一段营销性文字。

例如：@XXX恭喜您报名成功！ 请查收邀请函。转发这个邀请函发到朋友圈集赞50个，8月3日-5日期间至我们展位（展位号），可凭朋友圈的这张海报，无门槛领取精美礼物一份。

H5邀请函与定制化邀请海报相辅相成，既可实现公司品牌和产品的宣传与曝光，又可实现活动信息在各大渠道的快速传播，给展位引流。这次展会，我们通过电子海报的形式，实现了3个小时 300 位报名记录，这就意味着，每一分钟我们要设计2张定制化的邀请函海报。根据展台现场反馈，活动参与者的到访率也较为不错。

3.营销H5裂变传播

从目前的移动互联网运营的大环境来看，H5、小程序生态崛起，说明营销风口正在从常规活动向H5等其他生态转移。如果时间允许，加之公司自身条件（人力、财力、物力）支持，建议花上一个月时间，提前策划制作一款H5营销游戏（明确产品——设计路径——设计创意——效果测试），在预热期间进行重点推广。

为什么要做营销H5？增加用户对品牌的认知是一方面，重点是运营者也可以统计一些有效的活动数据。例如：

打开次数：打开小程序总次数，用户从打开小程序到主动关闭小程序或超时退出计为一次，可理解为一个 Session(会话)。

页面浏览量：访问小程序内所有页面的总次数，多个页面之间跳转、同一页面的重复访问计为多次访问。

访问人数：访问小程序内所有页面的总用户数，同一用户多次访问不重复计。

新访问用户数：首次访问小程序页面的用户数，同一用户多次访问不重复计。

入口页：用户进入小程序访问的第一个页面。

受访页：用户进入小程序访问的所有页面。

分享次数：分享小程序的总次数。

分享人数：分享小程序的总人数。

4.倒计时海报营造紧缺

在互联网行业里，似乎也有一个这样的现象，每当一个公司需要召开新品发布会，或者宣告新产品（作品）即将上线时，都会制作一批倒计时海报，点燃整个活动的预热高潮。那么，常见的倒计时海报，都有哪些套路呢？

第一类，扑朔迷离类；

第二类，明星大咖类；

第三类，直击痛点类；

第四类，产品亮点类；

第五类，引经据典类；

第六类，感人情怀类；

第七类：致敬友商类；

不管是文案上，还是形式上，甚至是附加的营销活动，都应该突出品牌或者产品亮点，为展期展位引流，提高到访量。

Less is more.常规的预热手段，心思巧妙地进行组合创新，一样可以成为爆款。

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