痛点营销方案详解（痛点营销连载之）

「有无之相生也，难易之相成也，长短之相刑也，高下之相盈也，音声之相和也，先后之相随，恒也」，我来为大家讲解一下关于痛点营销方案详解?跟着小编一起来看一看吧!

痛点营销方案详解

「有无之相生也，难易之相成也，长短之相刑也，高下之相盈也，音声之相和也，先后之相随，恒也。」

这是老子在《道德经》中的一段经典描述，也是老子唯物主义哲学思想的核心所在。他所讲的意思是：世界万物是相辅相成，相互对比、衬托的。

痛点是基于心理感受对比的体验营销的一种重要手段。痛点的本质就是基于对比。痛点也是一个相对的概念，是基于同行业的竞争而作出的对比后形成的判断。痛点营销的核心就是基于对比的有针对性的营销。

第一，是和用户自我期望值的对比。

对某项产品或服务的期望值过高，而实际购买的产品或服务未能达到这种期望值，其结果就是落差。这种由对比而来的落差，会给用户带来痛苦。

如果企业提供的产品、服务不能达到用户的期望值，他们就会感觉到失望、痛苦。相反，如果企业提供的产品、服务能够超出用户期望值，就会让他们兴奋、尖叫。

海底捞对顾客以近乎是「变态」的服务而名声远扬，为什么说海底捞的服务「变态」呢？因为它的周到细致彻底超出了人们的想象和心理预期。

在海底捞排队用餐的时候，顾客可以享用免费的饮料、水果、点心，甚至还可以享受免费擦皮鞋、美甲的服务；

在餐桌就座后，服务员会给顾客拿来手机套，以防弄脏手机，菜可以点半份，饮料可以免费无限制续杯，就连上洗手间都会有专人服务，递洗手液、纸巾……

海底捞的服务之所以被视作「变态」，是因为在常人眼里，在顾客眼里，它已经不正常了，已经超出商家通常服务的范畴了。无论用户有什么样的需求，他们都认为期望得到这种服务是不合逻辑的、是过分的、是不能奢望的。

也正因为如此，海底捞的变态服务才击中了顾客的神经，超出了他们的期望值，让他们如痴如醉，甚至自愿做企业的免费宣传员，口碑相传，让更多人知道了海底捞。

这里的「变态」实际是个褒义词，对应的是企业提供的超一流水准的服务。

第二，和同类产品、服务的对比。

不同品牌、不同价位、不同地域、不同国度之间的产品和服务，必然会存在很大差异，和同类产品、服务进行比对，也会给消费者带来心理上的落差和精神上的痛楚。

在营销实战中，这类对比营销比较常见。比如前文我们提到的途牛网的创新旅游产品「牛人专线」，就是基于和竞争对手同类产品的对比。

强烈的对比，会让人恨不得立马抛弃传统的低品质跟团游，而去体验一下更懂用户需求的「牛人专线」。

这种营销手法带来的积极效应表现在——

首先，刺中用户痛点，使其感同身受，吸引其注意力，对企业产品产生浓厚兴趣；

其次，在对比中，无形中打压了竞争对手的产品；

再次，凸显了自身产品的差异化卖点和优势，能给用户带来更好的消费体验。

第三，和自身产品、服务的对比。

企业产品、服务功能升级后，比照上一代产品、服务，在性能、体验、性价比上往往会有一个很大的提升。营销人员也可以从这个视角去做文章，比如——

某手机生产厂家，相对于旧款产品，新产品在屏幕清晰度、摄像头像素、电池续航力、处理器运行速度上都有了很大提升，就可以基于新旧款产品对比，策划出相应的市场营销方案。

某汽车品牌，打造的新款旗舰轿车，在百米加速度、轴距、乘坐空间上相对老款产品都有了颠覆性突破，就可以基于对比，向用户传达新产品的差异化竞争优势，刺激他们的兴奋点。

某酒店品牌，开发的创新型酒店产品，跟同类产品相对，在性价比上有了极大提升。比如，某酒店打出了「五星级的享受，四星级的价格」的营销口号，一下就抓住了目标客户群的眼球。硬件、服务、体验向五星级看齐，价格则类同四星级酒店，这种差异化的对比营销手段，也更容易击中用户的痛点，挠中他们的痒点，放大他们的兴奋点。

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