用商业画布进行商业模式分析企业（用商业模式画布）

用“商业模式画布”给“企业画像”

当下，用户画像、人才画像、.....画像，吵得很热闹。

而更加需要的一个方面是要给“企业画像”，通过画像把企业这个黑箱打开。能够简洁、直观地把这家企业展示给大家。

一、企业画像之工具：商业模式画布

画像需要工具，最好给一个标准的模板，这样画出来的像，也能使千差万别的不同企业都好似同属于一个物种（大体形体构成相同），就能够相互比照、参照分析。

而“商业模式画布”就是这样一个给企业画像的好工具。我想，开发商业模式画布工具的作者也正是这个想法。

企业是一个商业化组织，故称之为商业模式画布，或者称之为“企业画布”也未尝不可。

现在通行的商业模式画布是由亚历山大·奥斯特瓦德及皮厄尼创设的，这块画布规定了九大构造块，好比人之头像，有眉、眼、耳、鼻、口等五官。

画布的使用者据各构造块之要义，把具体企业的内容简洁明了地填列进去，这个企业的大体轮廓便会呈现出来，这家企业便有了一个素描的画像。

通过这张企业画像，我们能看到这家企业的基本商业运作要素、以及核心运作逻辑。

二、企业画像之要素：九大构造块

商业模式画布形成的企业画像包括九大要素，也是回答了九个方面的问题：

第一，你的客户是谁？是如何细分的?（可运用TPS法：市场细分、目标市场选择和企业自身定位）。

第二，你能为这些客户提供什么价值？（价值主张，以及承载价值的产品\服务 ）

企业所提供的产品或服务是什么？我们针对细分用户创造了什么样的价值产品或服务？能为他们解决什么问题？

第三，你和客户关系是怎么样建立和维系的?（客户关系）

怎样吸引、留住、维系客户、并转化为订单。最常见的传统方式就是通过广告的形式进行企业产品宣传。互联网时代获取“流量”（网上注意力）获取及转化成为关键。就是让用户熟知、产生好感，在需要时记起你、愿意从你处购买。

第四，你通过什么渠道能找到这些客户、形成订单，并将将产品或服务转移、交付给客户？（渠道）。这也就是最终完成商品“惊险的一跃”，因而也绝不容忽视。

第五，你的收入来源是什么？（收入来源）

包括收入来源、盈利方式，以及产品/服务要如何定价。

第六，你的核心资源是什么？专利？人才？土地？以及使用资源的独到能力（核心资源）

第七，你通过什么关键业务给客户提供价值？（关键业务）

即资源与能力的使用方式，也就关键业务活动，对业务活动规划之就成为业务流程。

第八，你的合作伙伴都有谁？（合作伙伴）

哪些资源与业务活动是自营的，哪些又需要外包、对外合作与协作。

第九，你的成本结构是什么？（成本结构）

包括固定成本与变动费用之和。

三、企业画像之逻辑：六项逻辑

通过各构造块之间的六项逻辑勾稽起来，就形成各构造块之间的逻辑关系，这样才能把企业的“故事”讲通。也是由表入里的一个过程。

如果梳理形成画布各构造块的内容是画像，那么，各审视各构造的逻辑关系又好比给企业相面，这个企业的画像也就活了起来。

第一项逻辑：从客户细分到价值主张。

第二项逻辑：在前一个逻辑清晰的基础上，再从客户关系到渠道通络。

第三项逻辑：再在客户价值明晰的基础上、确定企业收入来源。

这样就构建一种交易结构（两个循环），这种交易结构首先一定是让顾客获得价值；与之同时，我们企业也要获得价值。

第四项逻辑：为了提供价值、实现收入，企业需要开展哪些业务活动、这些活动的开展需要何种资源能力的支持。

第五项逻辑：除了企业自身开展的业务及拥有的资源外，还需要哪些外部的合作伙伴的支持与配合，才能使业务完整顺畅地开展。

第六项逻辑：所有上述活动的开展及资源能力的具备都是需要成本的，而且，要审视这些成本能否通过前述的收入抵消（算清账）。

（文：文育）