家装设计师的经验之谈（家装设计师谈单技巧及注意事项）

进入谈单环节，一般是在量房并和客户沟通过需求之后，根据客户的意见设计出合适的装修方案，邀约客户来沟通方案细节。这个过程非常重要，也是和客户沟通时间最多的环节，能否签单成败在此一举。

一、阐述设计方案的价值

1、家装设计谈单成功的一个重要步骤，就是“精心提出解决方案，发掘和体现家装整体方案对客户的价值”。这个方案，包括设计方案、材料和预算方案等全部图纸文件。

2、设计师“精心准备”设计方案非常重要，这是设计师在充分了解家装客户的真实需求的基础上，运用自己的设计专业知识和经验而提出的完美解决方案，凝结着设计师的汗水和智慧，是能否真正打动客户签单的基础。建议在谈单之前列出一个思维导图，或者和伙伴进行模拟演练。

3、设计师首先要对设计进行说明，这个家装设计方案是否按照客户的需求定位和设计，是否符合客户对未来生活的预期，是描述的什么样的生活方式，功能或生活优势，并在叙述中适当提出问题。

4、通过语言描述使设计方案产生情节，引导客户进入你所叙述的生活方式的情节。在谈单的时候，不论是从玄关、到客厅、到厨房还是从其他的次序来谈，一定在谈单的过程中加一些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣。比如：说到厨房，我们可与客户谈谈做菜或美食；说到儿童房，也可以谈谈孩子如何享受到安全和照顾，说到老人房，你通过设计让老人享受到生活的温暖和方便；说到到主卧、客厅，你也可以谈风格、文化或风水的知识等等。在谈的过程中，如果你发现客户有些疲倦或注意力不集中，那你的声音马上要大起来，对某个细节进行强调。如果客户对某个情节有兴趣，这时候就要尽量找一些图片，或找出你预先存好的一些其他资料，支持和辅助你的说法，激发客户参与的兴趣，客户的参与是成功的要件；

5、善于解决客户的反对意见

设计师要做的最艰难的工作,解决客户提出的疑问和反对意见。

建议：

1、你应该很有风度地听取和回应客户提出的反对意见；

２、要会赞美客户提出的每一项反对意见，把它当成是对你设计方案的一种见解，一种可以探讨的不同认识

３、你可以用来抵消客户反对意见的方法就是适时的向客户请教他反对的理由

４、客户提出反对意见的解决，这是设计师倍感压力的谈单必须过程之一。但它的重要性也在于此，因为你一旦解决了反对意见或消除了疑问,实际上也消除了签单的障碍 ;

一般设计师都认为自己给客户精心设计的家装方案有很多突出的特点，但是遗憾的是，客户并不是这样认为的，他们往往有自己的想法。设计师欣赏的地方，也许客户并不感兴趣，而设计师没有注重的，也许正是家装业主认为非常有“价值”的地方。站在不同的角度，客户和设计师有着不同的“价值”观。

客户还会拿你的设计与其他的竞争对手的公司做比较，客户即使满意你的设计方案，也会提出疑问和需要你解释的很多问题。

客户对细节要求越多,你的设计方案对客户吸引力就越大。但是,客户不满意的次数越多，签单的希望越渺茫。

二、让客户对你感兴趣的几个工具

工具一、你已经有过的成功案例

在与客户交流中适当和适时使用已经成功过的案例，是使客户信赖你的设计能力有效的方法之一，一个好的成功案例本身就足以证明你曾经成功签单，证明你是有经验的、有实践能力的设计师；

最有效的成功案例是来自与客户类似或熟悉的人（例如：同一小区、同一座楼，或客户熟悉或了解的小区、户型、生活方式等）。

当客户知道某些很类似他们的人也请你作过设计并接受了你的服务时，他们会受到很大的影响。当某人一听到认识或尊敬的某人已经跟你签定了家装合同，他通常会立刻做出相同的决定，他根本不需要听其它的说词。假如另外一个类似他的人会满意，那麽他一定会满意。

但是，把握适当和适时更重要；一定不要让客户感觉你是吹嘘或抬高自己；

工具二、正在施工中的工地

最有说服力的就是领客户去看看你设计的方案正在施工中的工地，一切都在进行之中，符合你当初的设计和工艺、材料、预算；一些工艺节点和结构栩栩如生的展示在客户面前，一些能够说明风格和个性特点的造型、材料剖面你都烂熟于胸，

施工队和工人对你和客户尊敬、礼貌；体现公司品牌和管理的本册、标牌、企业标识等历历在目。工地它是一种个性工具，一种在企业经营整体风格上体现出来的个性,一种通过工程创新和营销创意,告诉客户什么是”优质工程保证”的企业品牌识别方法;，

工具三、最近的设计方案图纸（包括图纸、效果图、工程文件等）家装客户名单以及实景照片。

这是所有设计师都认为最能够影响家装客户的一种格式。当你和新的客户打交道时，拿出一套或几套设计方案和能证实你设计或服务价值与品质的实景照片或客户名单、小区地址，是在向客户提供一种信赖感。

有的设计师在完成一个大型住宅区内某个客户的家装设计方案或家装工程后，假如获得客户的赞誉，这时，有经验的设计师就会把这次工程当成杠杆，携带着家装客户的图纸文件和赞美函，一家一家地在该小区中继续和其他许多家装客户签单。

但是,千万记住,一套作品只适合一个客户,不要拿一个作品去套其他的客户,家装设计方案因为有个性才有价值;

工具四、发表过的作品、获奖作品、个人博客的论文或设计心得；

一些设计师把这些视为荣誉，其实这些也正是你设计思想、实力和可信赖的证明；知名度体现一个人在公众面前的勇敢与形象，体现一个设计师被社会承认和接受的强度；

不炫耀，但是要让客户知道，这是交流的技巧；过度炫耀会吓跑客户，太有名气也会使客户拉开和你的距离；

已经发表过的作品不要再用在你现在的客户设计方案中,即使客户强烈喜欢和赞赏,你一定要为他的生活另外设计;

三、谈单过程中应避免的五项错误

第一项错误：和客户争辩。

当你和客户争辩，你就是间接地说他错了。客户在消费的时候都很讨厌别人说他们错了，尤其是他们显然有错的时侯。他们不喜欢别人当面指出他们的错误。

记住：你的责任是要去赢得客户的签单，签单能给你带来工资、提成等实在的好处，而赢得辩论只满足你的虚荣心。如果客户是在质疑你和公司的诚信，或否定你所做家装方案的品质和努力，你也只是需要适当的解释，或者一语带过即可。

第二项错误；就是盲目表达个人的喜好意见。

你可能对自己的喜好很执着，但你该记得别人同样对他们自己的喜好坚定不移。客户往往都喜欢与赞同他们喜好的人交流，假如你强烈表达与客户相反的意见，他可能就不想同你签单。千万别以为客户会认同你个人那套特别的信仰或喜好。

第三项错误：就是攻击竞争对手。

假如客户没提起你公司的竞争对手，你就不要主动提起他们;绝对不要在客户面前指名道姓地讨论和贬低你公司的竞争对手。绝对不要拿他们的家装设计来做比较，或以任何理由攻击他们。

为你公司的竞争对手说好话，显示的是一种宽容和大度,同时是在间接地褒扬你和你的家装方案。家装客户会因而对你有好感，尤其是你公司的竞争对手在过去访谈中曾经恶意批评过你和你公司的状况下，更是如此。

第四项错误：就是夸大家装设计的作用。

任何对你自己所做的家装设计方案的夸大都是致命的错误，这种做法让客户以为你自我吹嘘。这是可能损毁客户对你信任的事情。适当的向客户讲一些你给其他客户设计时的趣事或愉快的使用经验。借别人的话或事情来赞美你的家装设计，客户比较容易接受和相信来自第三者的正面评语。

第五项错误；就是随意承诺。

为了拉住客户,你告诉客户可以给他更多折扣或提供你做不到的服务以及其他承诺，当你做不到的时候,你无法向客户承认自己无法履行诺言，你减低了自己的信用，并削弱了整个谈单及服务过程的客户关系 。

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