上车团团购（团车网新车团购）

黑马说：在传统团购领域，美团和大众点评、百度糯米已经将战火烧到了外卖、电影等垂直生活领域。而在汽车销售环节，从“新车团购”起家的团车网在完成了对新车销售环节的“互联网 ”改造之后，也开始进入到了二手车、养车等领域。团车网创始人及CEO闻伟说，从新车团购延伸到二手车、养车领域，实际上还是萌生于团车网购车团友们延伸出来的真实需求，所谓“生态闭环”自然而然地就完成了。而在今年6月，团车网还开启了“1亿元团车诚信保障金，确保最低价”活动，希望在汽车电商领域里重现当年“京东战苏宁”的突袭案例。已经默默耕耘了6年的团车网，能否借助6月电商大战的机会，在汽车电商领域里抢出一个身位？

文 | i黑马

团车网创始人、CEO 闻伟

“团长”带团低价购车

团车网创始人闻伟是个创业10余年的老兵。前10年里，他曾在3个行业里做了4个创业项目，“在传统行业，公司销售额到了千万左右，规模就很难跨过去。一直到进入互联网领域、创建团车网之后，我们的事业向前迈出了一大步。套一句俗话，我们是互联网领域里汽车销售能力最强的，以及汽车销售领域里最懂互联网的。”

2009年，闻伟的一个朋友参加了一个汽车团购QQ群，这个群把想买同款车的人召集起来，一起和4S店砍价。在这个群里，既有懂车的人，也有谈判专家，最后还真的要到了一个满意的价格。闻伟听后觉得汽车团购是个方向，便召集到几个信任的朋友一起建立了团车网。

团车网要做的事和闻伟朋友曾参加的QQ群类似，但闻伟和他的团队更希望“团车”规模化、常态化。在每个周末，“团长”都会带领报了名的团友们，到团车网优选的本地正规4S店团购新车。现在，全国范围内团车网合作的4S店已经达到2000家，每个周末由团车网组织的团购活动场次超过500场。

每个月或者每个季度，团车网还会在重点城市举办一个大型的团购车展“团车会”，来促成消费者和卖家之间的交易。消费者可以一次见到超过50个品牌的300种车型，现场比较、现场参团。现在，团车网拥有全国首屈一指、超过600人的“团长”队伍，熟悉各大品牌及车型，也深谙4S店各种规则，可谓一支“铁军”。直到现在，曾经亲自做过团长的闻伟还经常去团购现场，去获取用户的意见，也同时也在为这支铁军加油打气。

在闻伟看来，汽车团购的形式既可以帮消费者低价购车，还可以帮4S店吸引顾客、解决货存。“原先4S店需要在报纸、交通广播，或者几大汽车门户网站上进行广告投放，但转化率不高，而且还有很高的推广费。而且4S店是将车从厂商手里买进来的，有很大的库存压力和财务压力。团车网收集到了有真实购车需求的消费者，掌握着最精准的订单，虽然团购让客单价低了些，但销量大幅上升了，还是双赢。”

而在创办初期，团车网还处于弱势，销量好的4S店根本看不上他们。因此，团车网只能从销量小的4S店和比较弱势的汽车品牌着手，一块一块啃下市场。但在许多城市进行车辆限购、买车的人明显减少之后，团车对4S店的吸引力开始显现。毕竟消费者买车还是要讲究省钱的，而通过团车网可以比消费者自行谈的价格能再省2-4个点，明显的价格优势也为团车网带来了大量的订单增长。团车网给出的资料显示，截至目前，团车网成立以来总共达成了超过20万辆的购车交易，销售金额也达到了300亿元规模。2015财年，团车网的销售目标是30万辆，远超过去5年的销量总和。

6月3日起，团车网还开展了“1亿元团车诚信保障金”活动，宣布将斥资1亿，确保团车网的汽车销售价能做到同城最低价，迅速做大市场份额。当年3C家电领域里，京东挑战苏宁实体店的经典战例，团车网希望能快速复制到汽车电商领域中。“在现车交易环节，我们现在是所有汽车电商中最大的，无可争议的第一名，我们的实际交易量超过那些从汽车垂直媒体转型过来的同行”，闻伟说。

团车网从创立之初就锁定交易环节做改造，通过“聚合真实购车需求，统一和4S店砍到低价”的团购模式，挑战了传统的4S店销售模式。对一部分4S店来说，团车网是他们非常重要的销量支撑伙伴，大约可以占到整体销量的30-50%。

“现在也有一些汽车主机厂商在和我们接触，也在探讨是否可以有更直接、更紧密的合作方式”，闻伟透露，“我们希望团车网可以消灭汽车销售的一些中间环节，帮助主机厂建立起更扁平化的渠道。”团车网的获客成本仅相当于传统4S店的十分之一左右，这也是4S店乃至主机厂愿意舍弃一部分利润而与之合作的原因。

完善用户体验布局二手车、养车领域

进入二手车市场，在闻伟看来是顺势之后的必然，“为了让我们的用户得到最完美的体验，我们必须进入二手车市场”。

“去年开始北京摇号政策变了，从24万降到11万，砍了一半还多。这样的话要想买新车就得旧车卖掉，置换比例迅速上升到了70%。因此我们参加团购的消费者碰到了新的问题：团友们认为我们的团购价格还不错，但参加完团购之后，联络4S店售出旧车的评估价消费者不能接受，结果导致在团车网上的新车交易告吹。这直接影响到我们团购的业务，我们不得不介入了。”

2014年，团车网开始介入二手车领域。闻伟认为，想要卖车的用户，其需求都是想要在最短的时间卖到高价，因此他希望在高效和高价上下功夫。

团车二手车目前采用的是C2B模式：消费者可以把车开至团车二手车的店面进行评估，工作人员在完成评估环节后将车辆信息发布在竞价平台上，由需要购车的商家或零售商户进行竞价购买。目前，团车网在北京设立了6家二手车店面，建立了一套二手车评估标准，并于上个月获得了中国汽车流通协会“行”认证的“国家级”检测资质。团车网给出的资料显示，其二手车检测内容共有189项，大部分由机器进行检测，平均30分钟检测一辆。目前，北京每月已有近1000台二手车在团车网平台上成交，其中有80%来自其团购用户。

“我们目前不收购二手车，而是为车主提供一个透明高效的二手车拍卖的比价平台，车主选择出价最高的卖车，现场成交当天打款。用这种方式，我们打掉二手车收购中的猫腻，团车二手车目前能为不同车型的车主多拍出3000-20000块钱。加上新车团购可以额外节省的2-4个点，平均可以帮消费者赚到上万块。前段时间有个案例，我们一个团友，需要把家里的宝来置换掉，通过我们大概比自己其他渠道的询价多卖出了3000多块，在我们这购买别克君越又节省了59000元，加起来相当于少了6万多的支出。 ”

团车二手车位于北京的检测店面

而在养车领域，团车网也在一个月之前进行了介入。“养车领域现在出现了很多家标准化汽修店，尤其在南方，连锁汽修店的规模比北方更大，所以4S店和一些单独的汽修店也有些压力。”

“团车网的团友们大多是新车用户，基本都在质保期内，他们不愿意也不能脱离4S店去做保养”，闻伟说，“所以养车也是团车网用户们所需要的延伸服务，我们目前已经在北京开始了试点工作，条件成熟后会拓展至全国。”

现在，团车网已经和北京的40余个品牌的4S店进行了养车方面的签约合作，并进行了大力度补贴。“我们同样以团购的方式和4S店洽谈，把4S店保养的价格做的便宜一点，用户的需求就被激发出来了。我们合作的4S店目前基本上只收一个本钱，车主基本可以享受半价在4S店做保养。原价四百多的小保养，我们通过谈判和补贴把价格做到199元，另外新用户注册另外补贴50块钱的红包，也就是说只要149元就能完成一次4S店的正规保养。”

目前，团车养车所有的合作伙伴都是4S店，没有如其他养车平台一样选择一些连锁快修机构甚至路边店。“这是基于我们目前用户的实际需要，同时我们目前还是希望能给用户们提供保质保量的保养服务，标准化、正规化的”，闻伟强调。

在2015财年，团车网定下了自己的目标：他们希望销售三十万台新车，同时完善自己在二手车、养车领域的布局，看起来已经初见效果。但是真正完成生态闭环的道路上，团车网还需要走很长的路。这家从汽车交易环节的“互联网化”改造的汽车电商，能否把自己的成功经验应用在二手车、养车等汽车后市场领域，包括能否更深入的改造现有的4S店销售模式，让汽车销售渠道更“互联网”的扁平化，这些问题依然需要团车网自己给出答案。

版权声明：本文作者i黑马，文章为原创，i黑马版权所有，如需转载请联系zzyyanan授权。未经授权，转载必究。

2015黑马大赛全国项目报名火热进行中，上海、成都、杭州、南京、武汉等城市趴陆续开场，6月末上海站文化创意与O2O专场行业赛，项目报名请点击下方黑马大赛图片进入！

,