客情关系维护的基本目标(建立和维护客情关系的最有效方法)

客情关系维护的基本目标(建立和维护客情关系的最有效方法)(1)

良好的客情关系对成交的达成作用不言而喻,因此,客情关系也是很多人把它视为能否成交的核心决定因素。

思维决定行为,行为导致结果。客情关系的建立有两种思维模式,一种是从自我需求为出发点的客情关系建立模式;一种是从帮助客户取得成功的客情关系建立模式。

一、以自我需求为出发点

这是一种惯性的客情维护的思维模式,核心目的是希望得到客户给予某些便利,以便满足自身的商业诉求。

在这方面有很多人,很多大师总结出了很多方法,概括起来要么是“拉客户下水”,要么是跟客户建立共同爱好。

“腐蚀”客户的传统老三样

从人性的弱点下手,让客户变成温顺的“绵羊”。俗话说,吃人的嘴短,拿人的手短。“吃、请、送”还好使吗?

曾几何时,在酒桌上谈生意的“特色”,也开始渐渐的褪色。衡量业务能力的标准,不再是“酒量”而是“才智”。

当今社会的发展,依靠“腐蚀”的手段,越来越难攻克客户建立的安全意识壁垒,并不是说这种方法不管用,而是对方根本不给你施展的机会。

从兴趣爱好入手,寻找共同语言

这种指导方法,希望通过共同的兴趣爱好,建立彼此的共同语言,奠定良好的沟通基础。该方法现实中难度太大,每个客户都有各自的兴趣爱好,要做到面面具到太难了……

例如:遇到某个客户对围棋情有独钟,然而自己确不擅长,如果为了寻找在围棋上的共同语言去花费大量的时间重新学习,一方面时效性比较差,另一方面极有可能闹出笑话,因为太深奥,不是短时间就能掌握的。

前段时间,某大厂的一位领导在公开场合说他们的算法比AlphaGo更复杂的言论,遭到了网友们的狂喷,之所以闹出这个笑话,就是因为他对围棋了解的太毛皮。

这种方法,实际操作过程中风险系数比较高,并不是理想的方法。如果恰巧与客户的爱好一致,自然是得心应手;如果不凑巧,需要重新去学习,那么这种方法则略显笨重,因为能称得上爱好的事情都不是短时间内的突击学习可以掌握的。

二、以帮助客户为出发点

客户的核心诉求是什么?希望自己的业务得到更好的发展,能力得到有效提升。帮助客户在业务层面取得更大的业绩,远比请客送礼来的更实际,也更符合客户的利益。

做客户的“情报员”和“幕僚”,提供有价值的信息和建议才是良好客情关的长效手段。

这种方式操作简单、成本低、心理负担小,只需要平时多留意,多用心,就可以让客户感受到你的真诚与用心,赢得客户的信任也就是顺理成章的事情了。

可以从客户友商的相关动态、行业动态、宏观政策等多维度信息收集入手,通过大量的阅读一方面可以帮助客户挖掘一些有价值的信息;另一方面也能使自己的认识更加的全面和深刻。

向客户分享信息时,最好能带有自己的一些观点和见解,能与客户形成互动交流为宜,如果再能把这些信息与自身所售产品结合起来那就更好了。

例如:某客户属于传统制造业,你看到了一篇关于传统制造业转型非常有见地的文章,准备分享给客户。

正确的做法是:分享这篇内容的时候,要带有一些见解和观点,再加上互动式的问题。“xxx,这篇文章不错,其中提到了xxx内容,我感觉应该比较适用您现在的xxx业务场景,您怎么看?”……

错误的做法是:把文章分享出去就完了,没有任何的自我观点或引言,这样做不利于建立与客户的深度交流。

这种方法有以下几个优点:

1、刚性需求,客户乐于接受

社会永远都会存在信息不对称的现象,任何人都不可能第一时间获得到自己需要的全部信息。从第三方的角度给客户提供一些有价值的信息,客户一定会感谢你。

2、心理负担小,不用担心犯错误

从客户的角度:有些客户受制因素比较多,与可能触及“贪腐”沾边儿的事情都是红线,但是,开展业务层面的交流,到什么时候也不用担心会犯错误。

从自身的角度:信息分享和观点交流,没有完全的对与错,不会因为不够专业或观点不同而引起抵触情绪(只要不是陷入的太深发生了争执,基本上就不会有副作用),反正都是为了客户好,也不用客户额外支付费用,又有什么理由挑三拣四呢?

3、独树一帜,让客户对你刮目相看

人与人之间的智商差别不大,但是人与人的思想却千差万别。如果能让客户感受到你对业务、行业或趋势的观点和见解上与众不同,客户自然会对你产生更深刻的认识,更有利于促进双方合作的达成。

4、一举多得,创造多赢局面

在与客户的信息共享与观点交流过程中,客户会从中吸取到对其有价值的内容,反过来,自己也能从客户那里学习和吸收一些自己需要补充的营养。更关键的是,在这样的交流和碰撞过程中,不断促进了与客户之间的关系融洽,对双方成功合作有非常好的催化作用。

销售是“产品 人”的工种,产品是客观存在的,人是决定合作成功与否的关键因素,而人的因素,恰恰体现在客情关系层面。

客情关系的建立与维护是一门商业级社交科学,有别于同事、同学、朋友、亲戚间的关系交往。需要让客户感受到真诚,但又不是完全的和盘托出;需要让客户感受到关怀,但又不会感到肉麻;需要让客户领略你的风采,但又不能喧宾夺主。请多关注业务本质的需求,少耍小聪明,关系的建立和维护一定是以双赢为基础,帮助客户成就自己!

,

免责声明:本文仅代表文章作者的个人观点,与本站无关。其原创性、真实性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容文字的真实性、完整性和原创性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并自行核实相关内容。文章投诉邮箱:anhduc.ph@yahoo.com

    分享
    投诉
    首页