项目路演时间（现身说法是最好的表达）

老板——不做广告，做自营销

路演谁来演？你？我？他？

仁者见仁，智者见智的情况下怎么办？抓阄？掷骰子？石头剪刀布？

无论是调侃，还是戏说，竟有人真的愿意付出惨重的代价验证这究竟是不是一场儿戏。

在一次路演活动现场，我曾亲眼见证了这一幕。一位带有“白富美”标签的气质女登上台，瞬间便成为了台下所有人的焦点，但是她的开场白却让所有人面面相觑：“大家好，很高兴能够站在台上为大家做路演，但我的心里是非常紧张的，台下我的几个合伙人都正在等待着我‘丑相百出’，因为我并不是自愿上台的，而是无奈之举。

“我们在昨天晚上才开始决定究竟由谁上台路演，但大家都非常紧张和害怕，最终我们决定通过抓阄一决胜负。很幸运，我成为了‘无奈儿。

如果我们愿意把路演当作自媒体，那么演绎它的人只能是老板。

而从路演本身来说，时间和效率决定了路演者必须由老板来扮演：

1．时间限制。

真正的路演活动时间往往不会太长，由老板路演，往往可以节省老板之外的人路演时过多的解释时间。

2．效率制约

需要决定的问题，如果在路演活动现场由老板讲解，可能马上上排版；否则，必然会出现请求汇报的情况，甚至是推三阻四，拖拖拉拉了。

从老板角度而言，信息和价值决定了路演角色只能由老板来充打当:

1．信息来源。

老板路演对投资者来说是非常重要的信息来源，更值得考虑，信任度更高。

2．价值提升。

心理学研究表明，老板的受欢迎度越高，公司估值就越高，吸引的投资者、代理商、客户也就越多。

成功的路演不在于谁说了什么，更取决于是谁说的，以及说得怎么样。

2015年12月底，阿里巴巴集团董事局主席马云在上海市浙江商会年会上发表的那场路演，无疑是对这一观点的例证之一。几乎没有任何意外，在路演期间，马云受到了所有企业家一致的热烈欢迎。各位企业家除了对马云个人魅力的折服，更多的人是被马云的精彩演讲惊呆了。

比如这些话：

“做企业的第一要素，就是不死，跟战士一样，上战场的第一要素，有时候不是为了赢，而是活着。

“经济不好，你才是优秀的企业。好企业，基本上经历过几个悲惨的经历，或者是自己的原因，或者是经济的原因造成的，所以我觉得，在危机关头，能熬过去的企业才有‘抗体。”

“我们处在一个很有意思的独特的时代。这不是虚话，我们确实感谢这个国家，感谢整个改革开放，我们确实感谢互联网，感谢所有年轻人。没有这些，阿里巴巴所有的梦想，真是一个空想。”

这些话说得犀利，但表达得清晰，简单易懂，直击各位企业家的心坎，自然让各位企业家听起来有一种“很爽’’的感觉。

这表明，企业老板的个性和语言魅力有时候会左右听众对企业做出的评估结果。

事实上，该结论适用于路演过程的每个阶段。问题是'确定了老板是路演的主角后，是否需要继续传统的路演套路？比如：

1．我是谁？

介绍自己、介绍公司、介绍项目、介绍产品、介绍团队。

2．我想干什么？

我想创新、我想超越、我想登顶、我想打败一切对手。

3．我干成了什么？

我有奖杯、我有报道、我有粉丝、我有推荐、我有证明。

4．我需要什么？

我要钱、我想要更多的钱。

路演也无法置身创新之外

当投资者每年甚至每天要观看十几场路演活动时，传统的路演套路又能打动多少人？有个比喻说得好，路演如同修路，你的项目便是跑在高速上的汽车，我们不仅要把路修得越来越好，还要让车跑得越来越快，让车里的人越来越安全，还要确保能够吸引更多车外人的目光，让更多的人愿意搭载你这辆车，与你同行。

也就是说，在这样一个创新无处不在的时代，路演也无法置身事外。尤其是老板，有责任、有义务、也有必要在传统路演套路的基础上勇敢地往前再迈一步，就像特斯拉汽车公司CEO埃隆·马斯克所做的那场路演一样，高潮迭起，精彩不断。

总结埃隆‘马斯克的路演奇迹，只用三步便征服了现场的参与者：

第一步，找到与参与者共同存在的问题。

埃隆·马斯克在路演开场，便找到了一个与参与者共同拥有的敌人一化石燃料——环境污染幕后最应该谴责的主使者。

当你和参与者站在了同一条战线上的时候，从人性的角度来讲，他们更愿意与你一起战斗，因为在他们眼里，你是他们有着同样遭遇的人。人性中的怜悯心开始作怪，他们会给予你同情、安慰，甚至是力量。

第二步，把压力放大100倍，甚至1000倍。

压力被放大后的升级版便是高度的紧张感。埃隆·马斯克这样告诉台下的听众，你们已经被糟透了的环境侵害了很久，难道还要继续这样的生活吗？大气中的二氧化碳如果得不到控制将影响每一个人的生命健康。

埃隆·马斯克聪明地将热点的环境问题迅速转移到了个人的利益问题层面,人们的紧张感会破土而出，甚至愿意助你一臂之力，与你一起寻找解决问题的方法。

第三步，列举有分量的理由。

通常，你能想到的阻隔在人们面前的绊脚石有多大，你让人们选择你的理由就有多充分。

埃隆-马斯克为了让听众相信特斯拉生产的电池不是电池，而是人类的救星，他详细而又精炼地指出了现行的可用电池存在的七个很大的缺陷：昂贵、不可靠、整合不佳、寿命短、效率低、不可规模化、缺乏吸引力。

同时，配上华丽的图表与磅礴的配乐，埃隆·马斯克洞穿了无数听众的心理防线。

当一家企业准备路演时，听众挤满路演现场并争夺最好的座位，不是为了一顿免费的午餐，而是为了瞧瞧公司老板在路演的舞台上会做出什么样的表现，从而决定了他们对公司管理层的第一印象。

其实，老板作为路演的主角，如果能有效运用非语言行为的个性表达，最好适当地使用肢体语言，做些手势，往往会达到意想不到的效果。

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