二手车电商平台发展现状：二手车电商为啥集体发力金融

8月13日，亿欧第一款非媒体性产品天窗的第一期城市论坛在南京金陵饭店举行，主题为《新商业环境下的创新》，与会演讲嘉宾有：亿欧联合创始人王彬；磁云科技董事长兼CEO李大学；星瀚资本资本杨歌；360健康CEO陈华；车猫网联合创始人兼CEO朱旻，赢了网创始人李磊，OKcoin段新星，微软中国王盛麟，运策物流王有朝，易观亚太CEO杨彬；拓米金融CEO余松涛，车三百CEO许伟，达观数据CEO陈运文，千米网CEO石正川……

活动现场，车猫网联合创始人兼CMO朱旻发表主题为《二手车电商为啥集体发力金融》的演讲，主要观点如下：

1、互联网流量思维，不适合二手车领域；

2、二手车是一个非标商品，无法通过互联网方式实现交易；

3、二手车交易决策难、周期长、环节多，造成了效率低下；

4、二手车交易的核心是线下服务，但平台无法却实现服务落地；

5、金融对二手车行业而言，既是一个强需求，也是一个强的盈利点；

6、我们做任何一个产品的时候要接地气；

7、两组数据：二手车需求与成交集中在3-16万，贷款额并不高；20万以上的车源相对过剩，需求需要激发，15万左右好卖；

8、作为互联网平台，要做出客户真正需要的产品；

9、汽车金融解决的第一个是60%没钱买车的问题；第二个解决了优质低价二手车短缺难题。

以下为车猫网联合创始人兼CMO朱旻的现场演讲实录：

非常感谢亿欧“天窗”给这样一个机会，我是车猫网市场部的朱旻。

我们的感受呢，创业对大家来说是一个寻求梦想的过程，我个人觉得更是一个不断试错、同时接近所谓真理的过程，希望今天我们以这样的话题，给大家分享一下我们的经验。

二手电商有几家花十个多亿砸品牌，感觉像蹦极，非常刺激的一个项目，为什么会这样呢？我总结了一下，从原来做这个项目逻辑来看，所谓互联网就是流量的问题。这个平台上发布了很多商品，同时这个商品还不错，一定通过流量才有很多客户来，客户来了，就会形成所谓的线索，就会挑选，跟平台发生互动，其中总有一些客户成交，然后产生了收入。通过一两年做下来，我发现好像并不是这么回事，好像不对劲，这个平台花了钱，流量大了，好像并没有多少客户来。有很多客户询问商家，但是也没有成交，就算成交的数据也上去了，也没有收入。所谓的互联网流量的思维，在二手车这个领域说不通的，就出现了大家对我们的吐槽，说你们效率非常低下，盈利遥遥无期，经过两三年总结，觉得为什么呢。

其实很简单，我们需要深入地思考一下。大家创新过程当中不要抱怨环境不好，其实应该静下心来思考到底要不要做这个行业，我们觉得原来逻辑很简单，是这个行业商品特殊的属性造成的。

第一，二手车是一个非标商品，你做的行业是非标的，你想快速通过互联网方式实现交易，不可能的；

第二，大宗商品，购买决策、环节连是不是很长，很多。如果很多，会影响到生意。二手车也是这样的，决策非常难，周期也很长，环节非常多，就造成了效率低下，我觉得既是危机也是机会，如果你有什么样的创新，那你会做得很好；

第三，车源有限。有的行业，特别是一些传统产业，商务模型已经非常成熟，只不过在一些地方需要新的技术，需要新的流程，需要新的结构改善，所以我们要看清这个行业的本质。

我们的判断，也是走过很多坑了。三年时间，公司（车猫网）是2013年成立的，我们发现，原来这个事不是我们想象的简单，交易和服务都在线下。我们发现核心是服务，更多服务是线下，这些服务有可能通过所谓的平台实现吗？不可能的。我们一定要结合传统产业线下的部分，才能让用户得到更好体验，我们一开始是要赚钱的，找到最适合的平台模型，这个也是要给大家提醒的，一定要找出你们觉得，跟适合你们的方式。

我们总结下来，刚才分享的话题，就是金融。易车、瓜子都推出了金融产品，最有可能发力的点就是这块，我总结下来，金融既是一个强需求，也是一个强的盈利点。

举个例子，电商是2011年以后逐步出现了，原来主要商业逻辑要通过互联网方式，不管增量还是存量在平台发生交易，然后收取相应的服务费，比如一台收取3个点交易费，十万台呢，也不少，三个亿，也是很不错的生意。反过来算一下金融，还是以10万台为例，均价10万，算一下收益，发现同样销售十万台，如果结合金融，收益是不是多出五倍，每台交易产生的多出5倍，这是为什么大家往金融去。在于金融可以给我们平台带来更多的商业收入点。当然这个也不是我们简单通过一个算术题就算出来的，也是通过数据积累得出来的。因为我是做市场，还是经常会做一些总结的，我们发现消费者对金融渴望远远超出你的想象。

在我们平台上50%的人都要贷款，我们就做这个很简单的活动比较，左边（指会场PPT）是大家最常见的，不管新车，还是搞什么促销活动，买什么东西，送你什么东西，送的都想要，关键是对销售具体的促进作用达到什么样的级别；右边是我去年做的很意思的活动，去年北京申请2022年冬奥会成功，我们搞了一个类似金融玩法，你只要在我平台上买一台车，给你签一个合同，7年以后，你回过头来，我用同样的价值抵换。

比如去年你在我们平台买了一台十万的车，开七年，七年以后把这个车返回到我们平台，再买个十万车，一分钱不收你，发现这个非常非常受欢迎。今年还有很多主动以前买过车的，主动续了质保，非常主动，根本不需要我们打电话。反过来，客户给你打电话，说我就要到期了，怎么搞这个质保，中国的消费者对金融需求非常旺盛的。第二个比较也是更直接的，大家从表面上看，这个活动优惠层次要远远大于，为什么数据是反的？这个要告诉大家，我们做任何一个产品的时候要接地气。

前面一个产品是在阿里银行推出来的，你看零首付，第二年如果不要，可以88折回购，结果不受欢迎，不具有执行性，一台也没有交易出去；另外一个常规化的，特别在做一些非常跟传统对接非常深的产品的时候，你们一定要清楚这个方案逻辑是什么？

分享一组数据：二手车需求与成交集中在3-16万，贷款额并不高；第二个数据，20万以上的车源相对过剩，需求需要激发，15万左右好卖。原来客户需求的痛点是这样，他们想买一个车，但是没有多少钱。然后我又怕麻烦，最好不要向银行贷款，利息也不要太高。作为互联网平台，我们要做出客户真正需要的。同时除了增加收入项目外，如果我们打造了一个适合用户真正的金融产品，会成为我们平台核心竞争力，竞争的利器。第一个解决60%没钱买车的问题；第二个，解决优质低价二手车短缺难题。

具体谈一谈在去年，根据这样的数据积累分析的结果，以及我们做了一个别人不可能做的事情，推出了速贷的产品，只要通过身份证跟你的脸匹配一下，提交一下你的身份证和卡号，就可以对你进行放款。跟传统的方式是什么样，有一个不同的改变。有人说你这个风险很高，我们的逻辑就是，在中国当下的情况，不会有多少家庭会因为一月一千多块还款违背信用，我们最终在金融这块，还是想打造一个平台：一端对接客户的需求，另外一端对接的资金方。希望通过我们的推出的产品，和平台本身一些服务对接两方面的需求。

谢谢大家!