未来经销商前景（想淘汰经销商别做梦了）

近两年，西南地区最近热起来的“直销模式”备受家居企业推崇。家具从出厂价到零售价翻上几番早已是行业惯例，取消经销商或代理商后产品降价50%以上很正常。不少家居企业开始淘汰部分经销商走工厂直销模式，而这真的行得通吗？

5月13日，科凡家居股份有限公司(以下简称“科凡家居”)在深圳证券交易所主板IPO的申请于近日已获中国证监会受理。据招股书披露，2019-2021年度，报告期内，该公司通过经销商渠道实现的销售收入分别为4.08亿元、4.48亿元和6.16亿元，占主营业务收入的比例分别为98.94%、99.08%和98.88%。

毫无疑问，能够申请上市的家居企业，在行业里来讲，还是具备相当的品牌实力，但是从营收渠道上来看，科凡通过经销商渠道获得的销售收入占据了98%以上，由此可见，没有经销商渠道的支持，企业根本无法获得快速发展！

据此前透露的消息显示，在2022年非公开的林氏木业经销商年会上，林氏木业提出了全年建店200家的目标，在多渠道运营的同时，大力发展线下渠道，拓展经销商，就是试图叠加其已有的强大电商运营能力，从流量、产品和供应链等方面入手，同时抢占“线上线下”两端！

为了在线下突出竞争力，林氏木业甚至在终端门店“刺刀见红”，与欧派、索菲亚等拼起了“价格战”，并逆潮流而动，在一片涨价潮中，发布了一则降价通知，将建议零售价原为29800元的全屋定制拎包套餐下调为26800元。

据欧派家居2021年年报显示，截至2021年末，欧派橱柜、欧派衣柜、欧铂丽、欧派卫浴、欧铂尼木门门店变动情况分别为新增52家、新增77家、新增61家、新增217家、关闭44家，截至2021年末欧派总门店合计7475家，新增363家。

报告期内，欧派家居传统经销商、直营、大宗渠道营收分别156.8亿元、5.87亿元、36.73亿元，同比增速分别为40.2%、47.2%、36.9%。其中传统经销商渠道占比最高，为77.8%，成为欧派家居的市场基石！

由此可见，经销商群体不仅是传统家居企业的生命线，也是新兴电商家居巨头的新焦点，之所以经销商群体成了香饽饽，其实大致在以下三个方面优势明显：

强大的本地资源，经销商群体在当地往往拥有大量的政商人脉资源，能够有效进行资源整合，可以触达品牌直营店难以企及的客户群体，具备更柔性的获客方式，是打开空白市场的首选！

主动的经营能力，因为自负盈亏的经营方式，经销商并不是简单地“打工者”，而是具备主动经营思维的老板，为了能够盈利，往往会在经营地投入一定的人力物力，进行市场拓展，涉及经营中宣传、营销、服务等方方面面，可以提高品牌美誉度和市场占有率。

优良的避险屏障，经销商群体对终端市场感受极其敏锐，可以通过订单及时地将市场情况传递给家居企业，做到按需生产，防范于未然。同时在先款后货的模式下，经销商的订货打款和库存容纳能力也可以帮助家居企业抵抗一些不可预测的资金风险和库存风险。

因此，综上来看，经销商充当了资源的供给者，品牌的先行者，风险的化解者，这对于家居企业来讲，是立足市场进退皆宜的优质渠道。值得注意的是，家居市场在变，消费人群在变，一些经营思路和营销方式因循守旧，怀着“坐、等、靠”等被动思维的经销商也注定会被洗牌淘汰。

从行业“一哥”欧派家居到风头正劲的林氏木业再到后起之秀科凡家居，众多实力强劲的家居企业都在重视经销商渠道，而这也无疑对那些加码直营大店运营的家居企业打了一个大大的问号！