saas行业深度解析（千亿SaaS巨头启示录）

智东西（公众号：zhidxcom）

作者 | 杨畅

编辑 | 三北

在国内云计算产业中，SaaS（软件即服务）赛道逐渐成为竞争的焦点。云巨头玩家逐渐加码此赛道，比如阿里云的“云钉一体”战略、腾讯云的“千帆计划”等。同时，国内SaaS创企也频频获得融资，据智东西统计，仅今年前4个月就有近百家SaaS企业获得融资千万元以上融资。

相比于国内的SaaS赛道，国外的SaaS赛道已经出现了不少巨头玩家，例如美国SaaS先驱企业Salesforce。Salesforce成立于1999年，最开始专注于CRM（客户关系管理），后逐渐覆盖财税、人力等多个SaaS细分赛道。Salesforce市值最高曾达到过3088亿美元，是国内众多SaaS企业对标的对象。

从2004年上市到2021年，Salesforce年营收增长了超200倍。不过，从2021年底开始，Salesforce股价波动下滑，目前的市值为1815.58亿美元，相比于最高点时的市值，缩水了超三分之一。根据其5月底发布的最新财报数据，Salesforce在2023财年第一财季（对应自然年2022年2-4月）净利润为2800万美元，同比下降94%。

作为国外SaaS赛道的头部玩家，Salesforce的发展路径可以为国内SaaS企业提供一定的参考。那么，Salesforce近几年的发展情况如何？是怎样一步步实现营收翻200倍的？目前Salesforce还面临哪些挑战？

一、Salesforce营收逐年增长，已翻200倍

根据Salesforce历年的财报数据，Salesforce的营收一直保持增长态势。2004财年（2003年2月1日至2004年1月31日）时，Salesforce的营收为9600万美元。到2022财年（2021年2月1日至2022年1月31日），该公司的营收已经达264.92亿美元，翻了超200倍。

相比于稳定增长的营收来说，Salesforce的盈利能力不太稳定。根据最新的财报数据，Salesforce在其2023财年第一财季的净利润为2800万美元，环比增长了200%，同比下降了94%。Salesforce在2022年第四财季短暂亏损后，又恢复了盈利态势。在2022财年第四财季之前，Salesforce已经连续7个财季，保持净利润为正了。Salesforce的净利润的波动与其较频繁的大手笔的收购有关，比如2022年2月末，Salesforce就签约收购了其咨询合作伙伴和应用程序开发公司Traction on Demand。

2021财年第一财季到2023财年第一财季，Salesforce营收、净利润、不按照美国通用会计准则调整后净利润变化情况

Salesforce 2023财年第一财季的数据，可以代表一部分Salesforce的最新发展情况。我们也主要结合该财季财报数据来进行分析。Salesforce的收入主要分为订阅和支持服务业务部分、专业服务及其他部分这两块。

2023财年第一财季，Salesforce订阅和支持服务业务营收为68.56亿美元，占总收入的92.5%；专业服务及其他业务营收为5.55亿美元。

该财季，Salesforce订阅和支持服务业务的收入成本为14.4亿美元，小于该部分业务的当季收入；而专业服务及其他业务的收入成本为6.05亿美元，超过该部分业务的当季收入。

Salesforce的订阅和支持服务收入又可以分为销售云收入（Sales）、服务云收入（Service）、云平台及其他收入（Platform and other）、营销与商务云收入（Marketing and Commerce）、数据服务收入（Data）五类业务收入。

在2023财年第一财季，Salesforce这五类业务的营收分别为16.32亿美元、17.61亿美元、14.19亿美元、10.89亿美元、9.55亿美元；同比增长分别为20%、19%、58%、24%、15%。云平台及其他业务部分的营收同比增长幅度最大。这五类业务中服务云的营收占比最高。

其中，Salesforce云平台及其他业务的收入包括Slack订阅和支持收入，而数据服务业务的收入是由包括Tableau在内的分析（Analytics）服务收入和包括Mulesoft在内的综合（Integrated）服务收入组成。

2023财年第一财季Salesforce订阅和支持服务收入的具体情况

Salesforce的营收主要是来自美洲、欧洲、亚太三个区域，以美洲为主。Salesforce 2023财年第一财季的美洲区域收入为49.71亿美元，占总收入的66.67%；欧洲区域的收入为17.38亿美元，占比为23.45%，亚太区域的收入为7.02亿美元，占比为9.47%。

2023财年第一财季Salesforce在各地区的营收及占比情况

从同比增长率来看，在2023财年第一财季，Salesforce欧洲区域的收入的同比增长率为39%，亚太区域收入同比增长率为32%，美洲区域收入的同比增长率最低，为21%。在2022财年第一财季，Salesforce欧洲区域、亚太区域、美洲区域的收入同比增长率分别为40%、28%、23%，同样是欧洲区域增长最快，其次是亚太区域。

根据过往三年的财报来看，Salesforce第一财季的营收为当年四个财季中最低，第二财季收入高于第一财季，第三财季收入高于第二财季，第四财季收入高于第三财季。根据Salesforce预测，2023年第二财季，公司营收预计会在76.9亿美元至77.0亿美元之间。

Salesforce股价变化（中文名：赛富时）

受美股大环境等因素影响，Salesforce的股价从去年12月以来持续回落，目前市值为1815.58亿美元，接近2020年大涨之前的市值水平；但是从Salesforce上市到现在18年来，其市值已经从2004年上市时的11亿美元，翻了近200倍。背后，是这家企业一直在不断突破既有业务的天花板。

二、从SaaS到PaaS，再转向AI增强其服务能力

那么，Salesforce是如何一路走来，从一个估值11亿美元、营收不到1亿美元的小型公司逐渐成长为市值超1800亿美元、年营收近265亿美元的科技巨头企业的呢？

1999年，Salesforce在美国旧金山成立。Salesforce的董事会主席兼CEO马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）是四位创始人之一，他曾任甲骨文的高级副总裁，是业内较公认的SaaS模式的最早实践者。

马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）

Salesforce的最初产品，也可以说其核心产品，是客户关系管理（CRM）系统。所有软件和关键客户数据都被托管在线上，并作为订阅服务提供给用户。简单来说，CRM是一项管理公司所有客户及潜在客户关系及互动的技术，Salesforce通过其CRM软件可以帮助企业用户进行客户资源整理。

1999年3月，四位创始人马克·贝尼奥夫，帕克·哈里斯（Parker Harris）、弗兰克·多明格斯（Frank Dominguez）和戴夫·莫伦霍夫（Dave Moellenhoff）开始开发Salesforce CRM的第一个版本。成立初期，Salesforce就已经开始对外提供Sales Cloud服务。

在2005年之前，Salesforce主要是增强CRM的应用功能，拓展SaaS方面的布局，包括推出首个SaaS应用CRM、首个公开企业云计算API程序Sforce等等。比较重要的几个事件有2000年举行“The End of Software（软件终结）”的主题活动，宣传其理念；2003年推出的业界首个按需应用服务sForce 2.0；2004年6月美国纽约证券交易所上市等。2005年1月31日财年末，Salesforce的收入实现了破亿。

随后，Salesforce逐渐向PaaS领域迈进。Salesforce在布局SaaS PaaS生态过程中有几个关键性的产品：2005年Salesforce推出的AppExchange服务、2008年Salesforce发布的Force.com技术平台、2009年Salesforce推出的Service Cloud。在2010年，Salesforce还收购Ruby平台服务网站Heroku，这是一个支持多种编程语言的PaaS平台。

2017年，Salesforce开始全面转向用AI实现公司服务能力的进一步增强，可以说Salesforce进入了另一个新的阶段。2017年，Salesforce推出其人工智能产品Service Cloud Einstein。目前，Salesforce已经将用户所需的AI技术内置到CRM应用程序中。

Salesforce经常使用收购其他企业的方式布局或扩展其业务。比如，2011年，Salesforce收购社交媒体监控公司Radian6，扩展其包括营销在内的企业社交功能。2016年，Salesforce收购了电子商务平台Demandware，将其客户成功平台扩展至零售行业，并引入Commerce Cloud。2019年，Salesforce更是完成了一个重磅收购：全球著名分析平台Tableau，收购金额157亿美元。2021年斥资277亿美元收购聊天软件公司Slack。

三、中美SaaS头部玩家从不同细分赛道进入

在成为巨头的路上，Salesforce没有局限在CRM上，而是逐渐向平台化发展，兼顾销售、服务、营销等多种SaaS服务，并且还较早的部署了PaaS平台。基于PaaS平台，Salesforce的SaaS能力得到进一步释放。

Salesforce目前已形成一套完整的产品套件：Customer 360，该套件主要是将用户的销售、服务、营销、商务、IT团队与单一或共享的客户信息视图结合在一起，从而建立联系。

Salesforce也将AI融入其产品中，聚焦打造SaaS CRM AI的生态。

国内暂时没有像Salesforce一样市值超1800亿美元（约11976.12亿人民币）的世界巨头SaaS企业。不过，国内SaaS赛道也已经出现了一些头部玩家，比如用友和金蝶。

根据Gartner数据，用友是2021年高生产力APaaS亚太区TOP5中唯一入围的中国厂商，排名仅次于Salesforce和ServiceNow。而根据IDC数据，金蝶软件拿下了2021年上半年中国SaaS云服务市场的第一名。

从战略角度讲，用友的目标方向是BIP，即商业创新平台。EBC（企业业务能力）则是金蝶发展的方向，金蝶的EBC包含链接客户、链接生态、链接万物、链接员工和数据驱动五大能力平台。

其实从成立时间来说，金蝶是1993年在上海成立，2005年上市，用友是1988年于北京成立，2001年上市，甚至比Salesforce更早一些。但金蝶和用友与Salesforce最开始选择的道路不尽相同。

金蝶和用友是依托ERP（企业资源计划）起家，而Salesforce是从CRM开始做起的。ERP偏向供应链管理，包含销售、客户服务、财务管理、制造管理等；CRM更多的客户资源管理，有一定差异性。

而从切入云计算赛道、布局SaaS的早晚来看，金蝶和用友则比Salesforce稍稍晚了一些。2011年，金蝶提出“云管理”战略，以移动互联网、云计算等技术为依托，这是其第三次转型。前两次分别是Windows版财务软件转型和ERP转型。用友是从2011年前后加大在云计算领域的布局。Salesforce则是从成立开始就持续在SaaS领域深耕。

三家企业也都布局了PaaS领域。2018年，金蝶发布大企业云服务平台：金蝶云苍穹，该PaaS平台主要用于助力大型企业实现数字化转型。2012年，用友发布企业云平台，该平台是一个PaaS平台。用友在2020年发布了用友商业创新平台YonBIP。Salesforce比这两家稍早一些。

除开企业自身发展因素来说，用友、金蝶和Salesforce所面临的市场环境就存在差异，像Salesforce在中国进行业务拓展的过程就不是很顺利，其最大的市场是在欧美地区。国内外企业用户的需求存在不同之处。

三家企业比较相似的地方推出了分别适合不同类型企业用户的产品。用友的云ERP产品既有面向大型企业的NC Cloud，也有面向中型制造业企业的U9 Cloud、面向成长型企业的U8 Cloud、面向小微企业的云产品。金蝶则是将产品对应的用户分为大型企业、高成长型企业和小微型企业，分别有金蝶云·星瀚EBC、金蝶云·星空EBC、金蝶云·星辰EBC。但Salesforce只单列出了专门为中小型企业设计的产品：中小企业管理系统。

用友、金蝶和Salesforce其产品可服务于多类行业用户。Salesforce的用户覆盖银行、消费、通信、医疗、媒体、非盈利机构等。金蝶的解决方案涉及制造、服务、交通、汽车、物业、政务等领域。用友的云服务产品包含政务、制造、建筑、教育、餐饮、能源等。三家企业覆盖的领域有交叉也有差异，都涉及制造业。

总的来说，用友、金蝶和Salesforce在最初的切入赛道、典型产品、SaaS化时间等方面存在差异，但是在布局PaaS赛道、增长产品覆盖细分领域、产品覆盖企业类型等方面还是有一些相似之处的。

结语：Salesforce布局更多细分赛道

作为最早践行SaaS理念的企业，Salesforce成功地坐稳了全球SaaS赛道头部玩家的位置，年营收近265亿美元，市值超1800亿美元。目前，Salesforce的产品不再仅仅局限于最初布局的CRM领域，该公司还涉及了智能报价、劳动力管理、数字营销等多个更细分的SaaS赛道。

通过收购来扩大自身业务范围是很多巨头企业的经常性做法之一，Salesforce也是如此，通过几十起的收购来扩充自身业务范围。但是这也给Salesforce带来一定的风险，比如出现净利下滑或亏损的情况。

目前，比较成熟的SaaS企业比如Salesforce、用友、金蝶等，都覆盖多个细分方向，并且最开始选择的细分方向如CRM或ERP等，都更容易和其他细分方向做整合。同时布局完整的SaaS PaaS生态也都是SaaS企业发展中的比较共性的一个选择。

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