装饰店经营技巧（乐后屋装企运营商学院）

是不是经历过这样的情况，好不容易邀请客户到店了，但跟设计师沟通、咨询之后却迟迟不肯签单，而且没有下文了，失联了。

这种情况在装修公司是很常见的，这样的难题要如何解决呢？为什么客户到店了，签单率还这么低呢？今天给大家分享签单成败的关键话术。

客户到店成功率低的主要有两个原因：

1、 业务员没搞明白客户最感兴趣的是什么?

2、 没明确回答：“你家有什么优势?你家有什么服务是别家公司没有的?或者你家有什么比别家做得好的服务?”

01

抓住客户的兴趣点

很多装修公司觉得客户最感兴趣的是：价格、效果、品质。其实这不完全对，他们感兴趣的可能并不是这些。

刚卖完房的业主都会去研究自己房子的户型图、房子的缺陷，自己对于房子如何改造、如何布置、缺陷如何弥补、装修预算等等都心里有底。所以，业主最感兴趣的是，装修公司从专业的角度会不会认可他们的这些思路、想法；还有就是装修公司，能不能提出更好的方案，或比自己预想的预算更少的方案来?

所以知道了装修客户感兴趣的是什么之后，业务员首先要告诉客户，我们公司有他需要的方案、预算以及对客户所在小区户型非常了解的设计师。

02

“差异化”

装修公司在了解客户感兴趣的事情之后，便是要将这些对客户有用的信息传递给对方，所以要极力引导客户见面/进店，引导客户与设计师见面沟通。只有沟通才能更准确的了解客户需求。即使交流后没有签单，这次和客户所交流的内容，也可以成为接下来的谈单好素材。

设计师和客户在沟通、交流的过程中，肯定对客户的户型有一系列的创意、构思和方案，即便是这个客户没有签单成功，但是这些创意、构思和方案肯定能让这个客户同一个小区的客户产生感兴趣。邀请这样的客户就会变得简单，当客户到店，就可以立马得到他们想要的户型方案、预算，并且可以和熟悉这个户型的设计师交流。

因此，设计师和客户见面，自然而然的就产生了一个“客户需要、感兴趣、而我们有”的服务。

在引导客户沟通见面的时候提供一个推荐服务，客户心理就算是排斥装修公司，也会在心理琢磨到底是什么样设计能解决这个不合理的问题?这样的话客户到店的可能性就会提高，业务和设计师在这一轮邀约上也开启了互助模式。

当设计师与客户沟通见面时，设计师将对应的创意、构思和方案讲给客户，在来我们公司之前，客户一般也已经多家对比过了，但我们公司的设计师能够定制专属的方案，客户会更喜欢，说明你懂客户。

这样不仅仅兑现了电话里业务人员强调的邀约承诺，增加客户的信任感，而且设计师和客户交流起来也比较容易进入状态，成功率自然会高很多!

同时设计师连续谈同样户型的客户，谈的越多，就有越多的经验，对客户的需求把握就更得心应手，这样成功概率自然就越来越高了。

PS：设计师的热情也是很重要的，每个设计师的性格是不同的，要想签单率高，一定要有高度的热情，性格再冷漠的人，面对一个充满爱心、热情似火的人，内心的矜持也会被打动。再加上有着“有专属方案、非常熟悉客户小区户型的设计师”标签，签单的成功率就大大的提升了。