市场营销学中的4ps是什么（传说中的市场营销组合4P是在讲什么）

一、市场营销组合4P：是我们向客户合力表达并兑现那个“承诺”的手段。

1、4P：产品是致我们向客户提供的产品实物或服务；价格指客户位获得该产品或服务而支付的对价；渠道是指我们销售并将产品提交给客户的途径，包括线上和线下；促销指的是与客户沟通并说服客户的工具。

2、四个黄金实操法则：

（1）、组合的魔力：将4P组合起来兑现那个品牌承诺，并且让4P高效协同而没有互相冲突：每个企业都可以把自己的品牌拆解放进图中的承诺、产品、价格、渠道和促销这五项中，并对每一项做简要的文字说明，以此概述为了完成“承诺”4P内的执行要点分别是什么，并发现相互之间是否有冲突。

（2）、建长板：建立4P中的长板，“没有金刚钻，不揽瓷器活”。

（ 3）、补短板：迅速补4P中的短板，因为短板为让企业致命。为什么很多新品牌会用明星代言人？就是要在短期内快速弥补4P中“产品”短板中被客户感知的品质感和信任感不足。

（4）、如果做了前三件事，还是发现“产品”、“价格”、“渠道”这三个P和竞争对手不分伯仲或比竞争对手更弱，那就在“促销”上发力，通过“反复沟通”和“更高声量”让客户“感觉”我们没有比对手更弱甚至我们还更好。

二、市场营销组合的第4个P“促销组合”：就是传说中的整合营销传播，将传统广告、数字营销、公共关系和销售促销这四类传播工具整合，而整合的原因是让这四类传播工具在客户的不同购买决策阶段中所能发挥的功能不同。

1、产品、价格、渠道和促销，他们之间的关系：以这个“价格”，在这个“场地”卖这个“产品”，那我们就开始吆喝吧。促销组合就是“吆喝组合”，用一套组合的工具和方法来吆喝。

2、传统广告指户外大牌广告、地铁广告、公交车身广告、出租车广告、电台广告、电视广告、杂志广告和电梯广告；

3、数字营销指搜索引擎广告、信息流广告、网络视频广告、微信、微博、朋友圈、进入头条和抖音等；其核心特点是能与单个客户互动。

4、公共关系指公关软文、公关活动、企业赞助和政府及投资人关系等；

5、销售促销指对客户购买行为的激励，比如买十送一等；

6、整合营销传播模型：

（1）、经典的AIDA模型将客户购买决策行为分为四个阶段：认知、兴趣、决策和购买。整合营销传播的四类工具的每一类都能在所有客户决策行为阶段发挥作用，但因为各自属性不同，导致他们在不同阶段的推动力有很大差别，所以需要将他们整合，以取长补短达到最优的传播效果。

（2）、传统广告在建立“认知”和创造“兴趣”阶段更有力，在后续两个阶段更弱。应为传统广告擅于大规模的轰炸，但相对而言，它沟通无差别，难以个性化，也会导致无法点射，临门一脚偏软。

（3）、数字营销在针对有“兴趣”和“决策”阶段的客户更有力量，因为数字营销能通过人群定向、内容定向等技术手段进行更加个性化的定向沟通与有针对性的推动。

（4）、公共关系的属性就是“软”，“绵里藏刀”，相对于广告的明显有目的性的信息传达，公共关系的“软”性沟通更能建立信任并拉近与消费者的距离；正因为其“软”，所以在建设广泛“认知”阶段的推动力偏弱；而在购买决策的后期因为它建立的公信力和信任，公关能提升客户转化能力。

（5）、销售促销最善于临门一脚，在客户已经过了认知和兴趣阶段后， 买A送B能快速打破客户的最后心理防线，让客户掏钱买单。

7、宝洁引领的整合营销传播实战迭代：POES模型 （1）、Paid-media：付费媒体，指企业需要付费购买才能用的媒体，包含传统广告和数字营销等需要向媒体放付费的媒体； （2）、Owned-media：自有媒体，指企业自己拥有，不需要付费购买就能用的媒体，包括企业的光放网站（手机端和电脑端）官方APP和官方微信号、微博号、头条号、抖音号等； （3）、Earned-media：赚得媒体，既不需要付费购买，也不是自己拥有，而是因为客户或合作伙伴得口碑传播、二次传播而让企业收益得媒体，包括公共软文，在微信、微博、用户论坛、百度知道、百度贴吧等社交媒体上由客户发表的评论、分享和二次传播。 （4）、Sales-platform：销售平台，是所有线下和线上的销售场景，包括传统线下实体店、线上的天猫店、淘宝店、微店、社群销售（微信群和QQ群）等，也包含驱动客户重复购买和老客户带新客户（忠诚度提升）的工具和平台。 （5）、POES的操作逻辑：先用付费媒体解决客户的“认知”，然后用自有媒体和赚得媒体解决客户得“兴趣”和“二次传播”，最后销售平台解决客户的“购买”。

8、CMO的秘方：品牌型广告（如传统广告）和流量型广告（数字营销）的配比和协同模式，传统广告“大规模轰炸赶鱼-脉冲式饱和攻击”，数字营销“拉网捞鱼”。 配比没有标准答案，只有终极的检验标准：潜客数规模和销售额规模有没有按照预期增长？总体投入产出比（ROI）有在预期之内吗？

9、无论怎么变，其实也只是新的“传播渠道”而已。无论哪一类传播工具，都包含传播三要素：目标客户、传播内容、传播渠道。其背后的原理是这样的： （1）、目标客户：也就是“客户细分”和“目标客户选择”合力回答了“只服务谁”，其实就定好了“目标客户”； （2）、传播内容：传播内容的大方向早就被“定位与品牌”决定了，终将围绕着我们是谁、我们做什么和我们有什么不同、对客户的那个品牌的“承诺”。 （3）、传播渠道：整合营销的四个工具如何配比并不断迭代，就订好了“传播渠道”的组合。