saas目标分解法 SaaS的四条不等式

编辑导语：SaaS是一种通过Internet提供软件的模式，软件的开发、管理、部署都交给第三方，不需要关心技术问题，可以拿来就用，如今很多企业也都在开发SaaS系统；本文作者分享了关于SaaS理解上的几个争议以及思考，我们一起来了解一下。

从全球范围看，软件业的SaaS化已是大势所趋。传统软件厂商大多在推进云化、平台化，典型如Adobe、WPS、万兴；新兴厂商如Figma、墨刀、石墨文档等，则从创业之初就坚定走在云端。

2020起，我司领导班子在内外部多次强调产品SaaS化的重要性。

可有意思的是，大家在内部会上听的是连连点头，但私下交流时却很难对SaaS说出个所以然；有人认为它等于ToB，有人认为它就是公有云，也有人认为它是通过浏览器访问使用、无需下载的应用。

起初我以为这只是个别的理解偏差。后来看了市面上的相关资讯和资料，并且与部分业内人士交流后，我发现原来不少人，包括部分科普者，对于SaaS的理解也存在相当的局限性；于是决定写篇文章，整理下目前大家在SaaS理解上的几个争议，以及自己对SaaS的一些观察和思考。

01 SaaS ≠ 订阅

大家可能都知道SaaS就是软件即服务（Software as a Service），但是鲜少有人从这一最基本的定义着手解释，反而套上很多概念，使得简单的名词变得非常复杂。

对于SaaS，百度百科是这么介绍的：

SaaS平台供应商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据工作实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得SaaS平台供应商提供的服务。

注：目前常用的软件基本都搭在云服务器上。

简单翻译过来就是，服务器在云端，按照客户定购需求，通过网络提供应用软件服务的，都算是SaaS；比如大家看视频常用的优爱腾，存资源用的百度网盘、阿里云盘，办公必备的Office 365、Adobe CC，等等。

与SaaS软件相对的，是需要下载到本地运行的传统软件，典型如未转型前的Office和Abode；后者需要按版本购买，获取license（软件序列号）激活。

软件license在市场上进行买卖，本质是一种单纯的售卖关系，用户通过一次买断的方式获得传统软件的永久使用权；它区别于SaaS模式（普遍采取订阅付费），后者售卖的内容从软件license转变为服务，软件成为服务的载体。

软件提供商与用户的关系，从一锤子买卖转变为长期服务关系。

这种模式范畴的变化，给软件提供商带来两个明显的好处，更稳定的收入流以及更高的市场估值，Salesforce和Adobe就是典型案例。

Salesforce自1999年创立起就以SaaS模式交付软件，过去15年一直保持快速增长

2020年7月12日，Salesforce市值（1792亿美元）正式超越Oracle（1761亿美元）

2013年5月，Adobe宣布仅向Creative Cloud用户提供产品功能的更新，标志其全面转型SaaS

转型之前，公司股价表现平平；全面转型后，公司市值持续上涨。

Salesforce和Adobe市值在SaaS模式下的相似走向，可以共同用纷享销客前执行总裁、《SaaS创业路线》作者吴昊构建的一个财务模型进行解释。

这个财务模型的逻辑大致是这样的：一个 20 年的 SaaS 公司，从创立，到第三年拿到投资，再到之后 17 年的投资回报。

吴昊在Authing举办的一场沙龙中分享了自己之前做过的财务模型

基于这个财务模型，吴昊得出一个结论，即续费率指标对后面 17 年的投资回报率影响最大；“SaaS的本质就是续费”的观点也是在这个时候提出来的，至今被许多从业人员奉为圭臬。

被误解是表达者的宿命。吴昊的这句话后来在脱离上下文语境的传播中，被肢解成“SaaS等于订阅”、“SaaS就是订阅经济”等多个版本。

大家似乎忘了，吴昊在提出这个观点前提到的SaaS的两个特点：第一，它部署在云端；第二，它采取订阅付费。

要知道，订阅付费只是SaaS模式范畴的特点，它不完全等同于SaaS。离开技术范畴的云部署去谈SaaS，相当于在空口说白话。

当然，如果只满足技术范畴的概念，用的依然是老一套的软件售卖方式，那只能称之为伪SaaS。

朋友给我分享过这样一个案例：

他所在的SaaS企业被大厂并购后，为了完成对赌协议中的营收目标，这两年在疯狂卖软件产品的“终身订阅版”，就是后续无任何收费也能享受软件更新的那种。

这种方式虽然能解燃眉之急，但绝非长久之计。他们现在把终身版卖的有多狠，未来在收入流上的反噬就有多厉害；看完这个案例，大家再去细品吴昊的“SaaS的本质就是续费”，是很有道理的。

02 SaaS ≠ Web应用

也许是为了方便读者理解，部分作者直接将传统软件和SaaS软件的区别解释为下载安装和Web浏览器直接打开的不同。

但这个结论其实经不起推敲，举几个例子就很清楚了，如墨刀、腾讯文档同时有Web和App；印象笔记、石墨文档、WPS同时有Web、PC、APP，甚至还有小程序。

这些产品的不同终端使用同一账号，用户可随意切换登录，解决某个特定问题。配置、记录等不随登录终端变化而丢失。

03 SaaS ≠ ToB

SaaS等于ToB，这是大家对SaaS最大的误解。

大家可能用过石墨文档、有道云笔记、百度网盘等应用，它们目前的主要用户都是个体消费者，是典型的ToC SaaS，或者称为消费级SaaS。

与消费级SaaS之相对的，是企业级SaaS，如做OA协同的钉钉、企业微信，做数据分析的诸葛、神策，做零售电商的微盟、有赞等，这也是大家常规认知中的SaaS。

艾瑞咨询整理了一张2020年中国企业级SaaS产业图谱：

来源：艾瑞咨询

大家可能会疑惑，前面刚提到石墨文档、有道云笔记是消费级SaaS，为什么它俩还会在这张企业级SaaS图谱里。

答案就是，大部分消费极SaaS都在进军商业和企业级客户：

• 石墨文档于2016年8月开通To B服务，正式上线石墨文档企业版；
• 印象笔记在2020年8月推出独立的印象团队App，专注于服务企业和团队；
• 有道云笔记、ProcessOn、创客贴等产品，也都分有个人版和企业版。

而且相比ToC业务，这些产品在ToB方向上有更大想象空间。

石墨文档创始人吴洁在2020年接受凤凰网科技采访时透露，“我们目前是将ToB作为收入的主要来源”；而此前在与极客公园的交流中，吴洁也表示，“主动找到石墨寻求企业级产品的用户占他们付费客户的一半以上，这是公司当年决定转型做商业化最重要的原因。”

艾瑞咨询在《2020年中国企业级SaaS行业发展报告》中同样指出，2019年中国企业级SaaS市场规模相较2018年增长了48.7%；未来市场仍将保持较快增速，预计2022年中国企业级SaaS市场的规模将突破千亿元。

来源：艾瑞咨询

因此，即使是一开始做ToC的工具型SaaS，其最终的商业模式更可能是ToB为主、ToC为辅，毕竟在中国的市场环境，ToB SaaS可能具有更好的商业前景。

SaaS不等于ToB，同样的，也并非所有的ToB业务都适合SaaS化。

SaaS独立顾问、前SAP顾问戴珂曾经分享过一个案例：

一次跟投资人去看一个SaaS创业项目，产品已经有几十家客户试用了，但是最后竟没有一家客户签约。

通过分析发现，这个项目牵扯到线下的一个关键业务，这个线下业务受有关部门的严格审核的制约；客户和SaaS公司还需要为此付出额外的成本；也就是说，这个业务的SaaS化，在效用和经济性方面都没有优势。

要知道，企业客户寻找一个SaaS方式的解决方案，目的无非降本和增效，而厂商提供相应的方案，也无非是想通过客户成功进而为自己获取更大效益。

有客户成功，才会有续费，SaaS项目才有办法继续跑下去。否则，双方最好保持现状，谁也别搭理谁。

04 SaaS ≠ 公有云部署

要理解这条不等式，我们似乎得先弄清楚公有云部署是什么？不过，我不打算从IT系统的构成和云计算的知识讲起，因为太多太复杂。

用一组对比来简单说明吧：

我们前面提到，服务器在云端，按照客户需求定购，通过网络提供应用软件服务的，都算是SaaS；注意，这里的云并没有特指是公有云。它可以是公有云，也可以是私有云或混合云。

• 公有云：众多企业公用一个云服务器，可以理解为共享资源服务
• 私有云：服务器可以是企业自己建立也可以是租用第三方服务器，企业独享服务器，只为该企业提供数据服务
• 混合云：混合了公有云和私有云的一种解决方式

云端部署和云端管理权都在公有云厂商手上的公有云，自然会引起部分企业客户对安全性的担忧

那么问题来了，为什么当下依然有不少人认为公有云才是纯粹的SaaS，对私有云，对私有化部署有着天然的抗拒。

主要有两方面原因：

1）作为SaaS和公有云鼻祖的Salesforce太过深入人心，其创始人Marc Benioff更是纯粹SaaS的坚定拥护者

在《云攻略》一书中，Marc回忆到，企业客户面对SaaS模式，有着严重的恐慌，担心失去控制权；当时风险投资者建议Salesforce做两个版本，针对小型公司的纯粹SaaS版本，以及针对中大型企业的私有化部署版本。

但Marc认为不行，“虽然两头下注有时候会是聪明的选择，但如果我们提供选择权，我们的创意就根本无法实现。这样会毁了一切，要真正从按需模式中获益，我们的所有客户都必须使用同一个版本，便于我们持续不断地进行维护和升级。”足以窥见他对公有云的信仰了。

2）目前私有化部署仍有不少待解决的坑

一个是私有化部署给SaaS提供商带来的成本攀升，可能包括产品重构成本、多场地部署的运维成本、私有部署工程师的人员成本等。

一个是私有化部署可能给客户带来的产品体验降低。部分客户本身不是特别有钱，在部署时提供的硬件环境资源配置不足，这样很容易造成可靠性降低，会降低客户的使用体验。

05 写在最后

梳理到最后，大家可能会发现，国内关于SaaS议题的争论，其实很多都是由于概念范围不同导致的。

大家平常说的SaaS，狭义上指ToB的工具型产品，例如OA、CRM、ERP、HRM、MES等；但如果从广义上看，大家日常接触到的大部分应用，其实都是SaaS产品，只不过大家不会这么说罢了。

作者：一拳超人的弟弟，互联网媒体人，产品爱好者；个人公众号：游牧志（ID：nomadic-diary）

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