古茗如何做营销（门店客人只增不减的）

奈雪の茶、喜茶门店的排队盛况历历在目，一点点、coco更是遍地开花，奶茶行业留给其他新入局玩家的时间和市场似乎不多了而起家于三四线城市的古茗奶茶却在下沉市场里做得不亦乐乎，我来为大家讲解一下关于古茗如何做营销?跟着小编一起来看一看吧!

古茗如何做营销

奈雪の茶、喜茶门店的排队盛况历历在目，一点点、coco更是遍地开花，奶茶行业留给其他新入局玩家的时间和市场似乎不多了。而起家于三四线城市的古茗奶茶却在下沉市场里做得不亦乐乎。

古茗奶茶创始人王云安向亿邦动力透露，目前其单杯定价在12元左右，单店的日均流水夏季已达5500元左右，作为淡季的冬季也仍能保持在4300-4500元的水平。

“我们每家店的营销费用基本是0，除了新店开张外也基本不做打折和半价的活动，我们是典型的产品型企业，资金主要投在物流、供应链和产品研发上。”谈及增长背后的因素王云安如是说道。

原材料与配送两端抓成本

古茗奶茶，对于北上广深的消费者来说，或许并不是一个耳熟能详的品牌，亿邦动力通过搜索引擎检索关键词时，与古茗奶茶和其创始人王云安相关的长篇幅曝光也屈指可数。就是这样一个奶茶品牌，2010年4月开了第一家店，2017年底店数达到了1200多家。王云安向亿邦动力表示，到2019年年底将超过2700家加盟店。

“与大投资的直营单店相比，加盟模式对于小店更合适。”谈及经营模式时，王云安说，对单店年营收在一二百万的奶茶店而言，通过单店加盟或区域代理来推进三四线城市的市场更有效。

“我觉得不是单纯的规模问题。”谈及与其他品牌的区别，王云安指出，从单杯价格而言，在三四线的奶茶市场中，古茗奶茶属于中等偏上的价格，另外在供应链和物流上，古茗奶茶付出得更多。

亿邦动力注意到，在供应链上，古茗甚至抓到了水果的源头，从云南种橙子到泰国种香水柠檬，再到新疆种哈密瓜，在业内这样做的品牌很少。

“很多水果原材料的供应商都是我们扶持起来的，所以采购价格上更有优势，有的品牌在县城里就几家店，新鲜的水果原材料只能去附近水果店采购或找供应商寻货，实际上拉高了品牌与配送方双方的成本。” 王云安表示，对于品牌，利润的决定因素不仅是原材料成本的高低，还牵扯到水果原材料在运输途中的耗损，而古茗目前可以做到损耗在1%以内。

为了降低损耗，满足保鲜与保质，古茗曾耗资4000万在华东、华中、华南地区创建了仓储基地并自建冷链配送系统。

“说通俗点就是做到没有中间商赚差价。” 王云安说，在三四线城市，物流公司往往很难下沉，因此最后一公里的配送费用高企，而品牌只有把中间环节各个打通，才能从原材料的源头以及配送两端将成本降下来，而目前古茗的原材料配送已经可以达到两天送一次的程度。

物流与供应链的搭建使得加盟商不需要承担过多囤货压力，同时又保证原材料的新鲜，另外，像奶茶里的珍珠，如果一批产品口感偏软，总部对产品的封存召回也能得到更快的响应。

增长藏在细节中

物流和冷链的基建搭好后，在店面运营的细节中，古茗奶茶的做法也为日后的增长埋下了伏笔。

2017年年底，得到App创始人罗振宇曾在《时间的朋友》跨年演讲上提到了古茗运营的“小心机”。

“一个小店叫古茗，它诞生在浙江台州的一个镇上，它现在全国1200家，可能比喜茶还要多，那你说它为什么做的这么好？” 罗振宇说，“举个例子，一般店都开在镇上，所以它们在装修的时候并不搞什么高大上，但是特别需要注意的一点是，它们家的灯要比旁边家的亮，在镇上灯光相对都比较暗，只要你们家的灯比较亮，大家就默认你们家干净，你们家比较好。”

王云安说，古茗和其他奶茶品牌定位相比，做的是大众型的消费品。

“以前我们用的是POS系统，没法详细到个体用户的到店复购率，但是有个数据是这样的‘3万人口的区域，一年销售18万杯’。” 王云安说。

此外，据王云安介绍，古茗的优势更突出在存客能力上，一些店初期只有2000到3000元的单日流水，但半年之后就达到了4000到5000元的单日流水，85%以上门店的客人只增不减。

对于时下消费者对品牌的忠诚度越来越低的问题，王云安指出，古茗的解决办法是不断上新并优化产品。“比如，为了迎合消费者口感，作为饮品基本款的原味奶茶，配方改了几十次不止。”

据王云安介绍，古茗会通过问卷等方式，调研消费者对产品的反馈，并进行相应的产品调整，如甜度、口感等方面进行调整。

“包括像饮品中的茶叶原材料，我们发现不同季节采摘的茶叶，为产品带来的口感是不同的，另外我们发现每年的茶叶都存在差距，所以因此我们会通过不同的拼配比例，达到更好的口感。”王云安说道。

另据亿邦动力了解，目前古茗奶茶饮品除奶茶、慕斯等常规时尚饮品外，还包含鲜萃茶、果汁、冰沙、酸乳酪等多系列，30余款产品，并不定期更新，同时古茗奶茶“0氧化0防腐”的特色，也是其他品牌所鲜有的。

因人设置线下门店点位

而在加盟商和店址的选择上，据王云安向亿邦动力介绍，古茗也有不同的考量方式。

“选址上，有别于一线城市的商圈复杂，三四线城市的街道基本都类似，另外商圈相似度也很高，因此我们会派特别熟悉街道的人去找到好的位置，包括考量商圈的人流和固定人群等。”王云安说，选址完成后会综合加盟商的不同类型分配到不同的商圈点位。

“我们会通过能力等因素，将加盟商分为A、B、C几类画像，比如没有管理经验但吃苦耐劳的夫妻、有带团队经验和管理店面能力的，我们会分配到不同的点位，当然，随着加盟商的成长，我们也会进行不同点位的调整。”

同时，为保证加盟商的品控，在招加盟商时对其价值观的考察就已开始，而为了保证加盟商的利润，古茗也不强制要求加盟商去做促销等活动。

“直营的员工需要靠激励，但加盟商有很强的自驱力，他在乎的是付出的努力和利润是否成正比。” 王云安解释道，因此加盟商配合公司价值观的愿意与否更多取决于能不能赚到钱，而频繁的促销、满减可能让加盟商赚吆喝不赚钱，势必在遵守公司价值观时打折扣，转而从原材料成本上钻空子，反而加大品牌管理的成本。因此，除了新店开业等情况，加盟商一般不做促销、满减活动。

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