鬼谷子老实人不善沟通（老实人不会说话）

相信大家会有个错觉：孔子的口才不好。真是如此吗？我们知道儒家最重要的典籍叫《论语》，主要内容就是记载孔子及其弟子言行的书。

如果一个人说的话能流传2600年，你说他口才不好，这是认真的吗？确实，孔子提倡“敏于行而讷于言”，人们习惯把“讷于言”的“讷”理解成木讷。其实不是，孔子的意思是说，

说话别急，话多并不代表口才好，三思而后言！

一

当年，孔子周游列国去游说诸侯，半途中，一行人正倚靠在一棵大树下休息。突然有徒弟气喘吁吁地跑来说：

“师父不好了，咱们的马偷吃了农民的庄稼被扣押啦。”

一旁的子贡听罢觉得师弟是在小题大做，这位被后人称为“纵横家之祖”的男人主动请缨，要用自己的三寸不烂之舌去把马要回来。

结果，他跑去跟农夫聊《尚书》、《诗经》，讲君子之道。子贡讲得很兴奋，结果农夫毫无反应。子贡泄气了，便低声下气求农夫，结果被当成了神经病。子贡很受伤，别说是个农夫，就是那些鲁公，赵侯们见了自己也要给三分薄面，尊自己一声“先生”。这小小农夫真是有眼不识泰山，丝毫不给面子。

见子贡铩羽而归，孔子微微一笑，对马夫说：“有劳大驾，请帮忙去讨回马吧”。子贡觉得好笑，自己亲自出马都不行，小小的马夫能行？

结果，马夫见了农夫说了句：“你我东西相隔，互不相识，奈何庄稼都长一样，马儿怎知那是你的庄稼不能吃呢”？

农夫一想，有道理啊。这远方的客人和他们的马都是无意的，便把马归还给了马夫。

为什么善辩的子贡说服不了农夫呢？很显然，他话多却没说到点子上。

二

有时候，人跟人的差距，往往就表现在说话和做事上。会说会做最好，不会说会做也行。不会说也不会做就尴尬了。讲两件阿信过去的两件往事，一正一反。

那一年，公司会议室正在开季度会议。突然门被推开了，进来了一位不速之客。当时所有人都蒙了，来的是谁呢？

一个乞丐。

这位乞丐是洞察到了致富密码，办公区的人更容易讨到钱。估计是趁着保安不注意，溜上了行政区。老板见状便说，赶紧把他请出去。

接下来就热闹了，同事们纷纷走上前去跟乞丐讲道理，说什么“我们正在开会呢，请你出去”、“你能不能有点素质”、“你再不出去，我们要叫保安了”。现场顿时乱成一团，想必那乞丐也是个熟练工，对于同事们的指责和恐吓早就见怪不怪了，继续咧着嘴笑着说“各位老板心心好”。

有人想上前去把乞丐推出去又怕惹麻烦。事态正在胶着时，一位同事从口袋掏出五块钱递给乞丐，啥话也没说。乞丐见钱眼开，一句“谢谢老板”便端着破碗便走了。

你看，最好的说服并不一定非要喋喋不休，只需要五块钱就行。后来，那位同事高升了，成了老板的心腹。

作为旁观者的我，至今想起来，还是好生佩服。一群人搞不定一个乞丐，显然也是话太多，却没有说服力。

三

说服并不一定是全要靠语言的。阿信的这句感慨源于一次接待任务。不过，我倒是想先聊另一个典故。

南唐有一位辩才叫徐铉，学识渊博，口才了得。只要徐铉开口说话，就没人能跟他一较高下。这不，南唐想刁难一下北宋，就派出徐铉出使北宋。

谁去接待呢？满朝文武都是有自知之明的人，不想闹笑话自找难堪，所以纷纷退却。这让赵普为难了，虽然他声称“半部《论语》治天下”，现在就算给他整部《论语》恐怕都无济于事了。眼看接待时间快到了，丢自己的脸是小，丢大宋的脸是大。

赵普没办法，只好请示领导。赵匡胤听闻后，胸有成竹地说：“这事交给朕来办”。他指着卫兵说：你们给朕找个连自己名字都不会写的文盲来。

徐铉来了，隐隐觉得接待的人有问题。果然，在宴会席上，徐铉开始滔滔不绝，侃侃而谈。可是那位卫兵接待官压根听不懂，所以不发一语，只一个劲地点头。这一举动反而把徐铉给整不会了，他看不出对方的深浅，见自己喋喋不休反而像苍蝇一样。顿觉口干舌燥，便不再卖弄才华了，反觉得对方是高人。徐铉越是爱多，越是尴尬。徐铉唠叨了半天，却并没有说服力。

讲回阿信的故事。我接待过一位客人跟徐铉一样，是个才子，满腹诗书。在接待时，一瓶一盏，一草一木，他都能说个子丑寅卯，理所当然来。阿信佩服是真佩服，可是根本说不上话。毕竟，阿信不是文化人。如果非要拼诗词歌赋，那我就输了。

于是，我想了个方法。每当客人开始吟诗抒情时，阿信就在一帮不住地点点头说：“你说得真好”，然后再不言语了。

客人先是很受用，他觉得我是在谦虚，不像他那些讨厌的朋友们。原来，客人的朋友们都是文人，虽然都知道“文无第一”，但每次相互间都要抬抬杠，拆拆台，闹得不欢而散。突然，遇到阿信这个不争的人，顿觉亲切。再看阿信始终不接话，却表现出一副腹有诗书的模样，便也不给阿信上语文课了。

后来。我们成了朋友。阿信话少，却终于机智了一回。

四

你为什么总是说服不了别人？你觉得这是别人的问题，还是自己的问题？你觉得口才好就是话多吗？

阿信认为，会说不是乱说，话多不是会说。人跟人之所以会有沟通屏障，究其原因是缺乏了解和同理心。所以就出现了“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”的情况。

如果双方没话说，千万不要硬说，结果越说越尴尬，正如孔子说得“不以人之所不能听说人”，意思是说，沟通存在障碍时，你最好不要用别人听不懂的话去说服。

其实鬼谷子也说过类似的话“无以人之所不欲，而强之于人”，不要强迫别人听不想听的话，不要强迫别人做不想做的事情。人跟人之间的隔阂虽然看不见，但是它就在那里。

所以，怎么样才能进行有效沟通呢？不妨试试阿信为你精心准备的的“WHO”说服法则，帮你快速解除心理隔阂：

W：WHO，他是谁？说服时要了解对方的说服对象的具体情况，把握对方的外在群体特征和内在个体心理。

H：HOW，怎么办？分析对方的认知、心理、利益的个体特征，寻找同理心制定具有说服力的沟通策略。

O：OBEY，顺着说。开口说话时，不仅不要忤逆，不仅要迎合顺应，因为没人喜欢被说教，被改变。甚至要选择适当地说好听话，说立场、说利益，唯独不说是非。如果做不到，可以选择不说话。

为什么呢？因为说话的目的是为了说服。如果你不了解对方，不知道该怎么说，你只能要么闭嘴，要么迎合。双方之间如果存在隔阂，就意味着你说的话没有说服力，说再多都是错。

本文由鬼谷道创始人，研究鬼谷子智慧的民间手艺人鬼谷信原创，鬼谷信讲透鬼谷子，助你人生少走弯路。