印尼跨境电商趋势（投了印尼最大的跨境电商）

◆ 新纪夫是蒙古族人，名字在蒙语中的大概意思是“有冒险精神的人”，但实际上，他是旦恩资本中say no最多的人。

文| 铅笔道 记者 邵毛毛

►导语

今年9月，肯尼亚最高法庭裁定总统选举结果无效，当地局势再次动荡起来。

身处局中，民众能感受到市场日渐萧条所带来的荒凉感；身处局外，新纪夫和旦恩资本团队也时刻关注事态发展，“情况和我们预料的差不多”。

原来，早在两年前，旦恩资本已于肯尼亚设立办事处。长期向好、短期或因大选有波动，这是团队多番和东非地缘政治专家讨论后，对肯尼亚局势的判断。因此，旦恩资本并未贸然投资以当地为主要市场的项目。

注: 新纪夫承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

寻找结构性机会

编号2，这是新纪夫在旦恩资本的员工序列。

排在他前面的是机构创始合伙人凌代鸿，一位企业家，曾在印刷包装行业创办兆迪科技，实现十亿以上年营收。但两人认识时，凌已是名投资人。

那是在7年前，刚从哥伦比亚大学毕业，新纪夫正工作于一家纽约投行。“他恰好投了我的学长，对方就介绍我们认识了。”

“小新，若有20亿，你会把它投资在哪个产业获取更高的回报？”这是见面后凌代鸿抛出的问题，也是在纽约时两人多次讨论的核心话题。

他们有着一致的目标：在大变革当中找寻有结构性机会的产业进入，并跟随其高速持续增长。具体来说，就是寻找那些瞄准广泛市场、且能建立长期壁垒的机会。 因此，在2012年成立旦恩资本后，他们主要划分了两个投资方向，分别是凌代鸿负责的产业升级和新纪夫把控的医疗健康。

他们没有把自己定义为一个单纯的VC或PE。以自有资金进行投资，旦恩资本可以不受“规定动作”的掣肘，在长期产业导向的投资策略下，投资范围更是没有局限，除了一级市场，团队还在二级市场有所布局。

这样一来，他们面前的诱惑更多了。嘴上说着不追风口，但内容产业火热的前些年，新纪夫还是“身体诚实”地出手了。最后，那些尝试性的投资不过换来了不亏钱的结果。相较之下，此前所投资的医疗健康领域项目表现不俗，如基蛋生物早已IPO，诺唯赞生物估值超过5亿美元。

吸取经验教训，新纪夫认为，其实诸多风口均为伪需求，更无法建立长期壁垒。在投资机构大混战中，旦恩资本还是要沿着一直以来坚持的产业投资道路前行。

方向甚至都是现成的，跟着国家政策走就行，“政府报告把未来的发展机会说得很清楚，农村人口城镇化是大趋势，8亿农村人口在消费、医疗、教育等方面的需求肯定要有人满足，这就是结构性机会”。以团队在去年投资的明医众合为例，这个服务全国农村基层诊所的项目刚成立2年，现已完成6000万A轮融资。

不过，当视线投向海外，旦恩资本的策略又有些不同。

海外新兴市场

旦恩资本的出海源于新纪夫在3年前的一趟出国转悠。

2014年，一位朋友邀请他前往印度尼西亚考察。当时，正值OPPO和vivo大肆进军东南亚市场之际，浩大声势下是两大品牌节节攀升的市场占有率。身处当地的新纪夫颇受感染，他迅速意识到此地或许也蕴含机遇。

新纪夫把这称为“一带一路“海外机会的3.0时代。在他看来，第一代机会源自国企为各个新兴国家修建基础设施，第二代机会便是如华为、OPPO等国内大型企业开拓海外市场。

而现在就是第三代机会。“完善的基础设施促进了当地生产力发展，国内大企业在当地带动了消费，并教育了市场。更重要的是，跨国公司也培养了大批人才。3.0就是当市场和受众消费能力均已具备，这些人才便有了创业的机会，基本上等同于天时地利人和。”

他口中的那些人才既指大品牌派遣在海外的华人，也是指当地的本土员工。如旦恩资本投资的第一个海外项目WOOK，其创始人许龙华原为TCL区域分总，在印尼当地扎根多年，熟悉当地文化背景并拥有丰富资源。

实际上，邀请新纪夫来当地考察的正是他。那时，还在从事传统贸易的许龙华有了创办B2R跨境电商的打算。当他把这个想法表明后，新纪夫居然也认真考虑起来。

在新纪夫心中，许龙华是个比较成熟的商人，“至少人家原有业务也发展得不错”。这是新纪夫最喜欢的创始人类型。虽然，在企业不同发展阶段，新纪夫对创始人的要求不同，如早期要熟悉业务、后期要有战略思维等，但他希望对方首先要拥有敏锐的商业嗅觉、强大执行力和一流的学习能力。“只有先是一名优秀的商人，才有机会在日后成长为优秀的企业家。”

更重要的是，许龙华在印尼的团队虽然多以当地成员为主，但颇有国内互联网公司的行事作风。“晚上9点的时候，我从住的酒店转悠到他的贸易公司，发现他们当地员工居然都还在工作。要知道，印尼的公司基本上到下午5点就没人了，大家特别悠闲自在。”

吸收海外当地员工进行本土化的同时，又能凝聚团队提升工作效率，在新纪夫眼中，这尤为难得，也直接导致了他后来的投资。

“好企业不需要投后服务”

2014年年底，经过三个月的考察，在评估过印尼政治、经济、法律等情况后，旦恩资本和许龙华敲定了融资协议。同一时间，许龙华完成业务转型，并推出印尼B2R移动跨境电商平台WOOK。

项目之后的发展出乎新纪夫预料。不到三年时间，平台已有超过20000个零售网点，并实现了每年数千万元净利润，“利润率远超国内同类型项目，竞争还更小”。

有了不错的开端，拓展海外市场立即提上了新纪夫的工作日程。东南亚、非洲、中东……他的足迹出现在了更多的地方，成为旦恩资本新兴市场投资团队带头人后，他每年四分之三的时间都会在出差中度过。

此前，他要带着旦恩分析师赶往河北、河南、安徽等省份农村地区了解市场。“看小店里卖些什么，大家去哪里买东西，怎么就医上学，然后还要和行业里的朋友具体聊。”如今，这些办法依旧可以套用在海外市场上。

不过，新纪夫这次给团队定下了个目标，“跟着渠道下沉能力最强的可口可乐走，到每个能看到它的地方，也就是深入到每一处有人的地方调研”。他解释道，投资非常考验团队的认知水平，只有亲身赶往当地实际体验、调查，才能不断扩展成员们的认知边界，过程中，信息不对称的问题也才能被最大程度解决。

于是，旦恩资本在每次出手前都有着漫长的沉淀准备期。目前，团队所投项目约为40个，包括恒源电动、明医众禾五彩鹿自闭症康复中心、WOOK、博纳教育等。

虽然投的项目量不多，可一旦出手，团队便会持续加码。例如，WOOK的三轮融资中都能看到旦恩资本的身影。因为在新纪夫看来，好企业和优秀的企业家不多且寻找不易。“我们追求稳稳的幸福，理想状态是每投资一个企业，后续基本上不用管，它便能在十年内翻十倍。”他甚至开玩笑道，“真正的好企业并不需要我们投后服务。”

新纪夫补充道，旦恩资本当然也会为所投企业做好董事一角，在关键战略和关键时期发挥团队多年积累的管理经验，但并不会干涉其经营和人事等细节业务。他想为被投企业提供更有价值的核心服务，譬如为其实现新兴市场资产的资本化。

“也就是怎样上市、退出，怎样和资本、证券市场连接起来。”他举了个例子，若一个初创团队有300个线下销售网点，均以现金交易，那么收入确定便是个大问题。“你说了个营收数据，但没有办法核查到底是否准确。没有凭证或财务合规性很差，证监会不会认可，资本市场也不认可。”

因此，为了应对新兴市场中频繁出现的此类问题，新纪夫带领团队同长期处理海外业务的会计师事务所、律师事务所及监管机构探讨可行办法，并最终形成了一整套以技术为基础、针对不同项目财务模式的解决方案。

这是团队的优势所在，也会在此后推广海外市场中发挥更大作用。此前，旦恩资本已专门成立新兴市场基金，一期规模为1亿元，依旧以自有资金为主，并开始向外募集，所投海外项目包括WOOK、诚壹科技等。

接下来，海外新兴市场将是团队布局的战略重点，特别是东南亚和非洲地区。“我们的策略很明确，就是OPPO和vivo到哪儿，我们就到哪儿。”

The End/

编辑 赵芳馨 校对 冯超

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