钟鼎创投（钟鼎创投孙艳华）

如何理解云集微店所构建的商业模式和它的商业价值？老股东钟鼎创投为何超比例跟投其新一轮融资？未来的零售会是什么形态？钟鼎创投合伙人孙艳华、云集微店创始人兼CEO肖尚略将在本文回答你的疑惑。

2016年12月，云集微店宣布完成该年社交电商领域单笔最大的2.28亿 元A轮融资，钟鼎创投超比例跟投。这是钟鼎创投第二次投资云集微店。

钟鼎创投第一次投资云集微店，是在去年的7月份，彼时云集微店刚成立没多久。

孙艳华是钟鼎创投合伙人，负责钟鼎创投及宝洁校友会基金在消费品领域的投资。他主导了钟鼎创投对云集微店的投资。“一个很伟大的生意，原本都会以某种其他方式存在，只不过是用新的手段，新的技术，重新呈现出来。”孙艳华认为，云集微店可以理解为是品牌方的流量众包、零售众包平台。

云集微店是在电商4.0时代的产物

孙艳华认为，云集微店是电商4.0时代的产物。当然，未来电商5.0是和VR、人工智能这些技术结合在一起的。“电商的终极状态是什么？我还不清楚。”孙艳华说。但他认为电商解决大众购买产品的本质是不会变的，第一是买什么产品，第二是买什么品牌的具体产品，第三是在哪里买性价比高。

2015年12月，钟鼎创投做客东沙湖股权投资中心GP 沙龙，对电商的定义做了梳理：

电商1.0是大平台，如淘宝，解决的是买得到的问题。在网上可以买到东西，而且什么都可以买到，解决买到的问题，顺便送你一个好处是便宜。

电商2.0是垂直化，如京东，解决的是买到好的东西，买到真的东西，顺便送你一个利益叫送得快一点。消费者知道，我要买什么，会去搜索商品。

电商3.0是移动化，比如说美丽说、蘑菇街，是平台给你推荐，在你做消费决策的时候，引导、教育你的消费。

电商4.0时代，会根据大数据，从消费习惯、位置、周边人群等等，结合算法，精准地针对个人需求做推荐，有4个特征：位置化，社交化、个性化和社群化。

如何理解社交电商？孙艳华认为：社交电商的雏形可以追溯到“豆腐西施”这样的“网红店”，通过口碑传播从而带来生意的木匠、裁缝等匠人，联合起来去集市批发商品的农民……“分享的零售”这种形态，自古以来就一直存在。在互联网出现以后，分享的对象不仅仅是熟人，也包括陌生人，而且距离也不再是问题，使得整体效率得以提升。

社交电商中，云集微店更符合投资逻辑

投资云集，孙艳华更看中他们的务实之处。“当时社交电商领域出现了不少微商，微商模式可取之处在于发动社会大众去推荐商品，可恨之处在于一层一层的分销”，孙艳华说，“而云集完全不同，只有一层分享，这个中间人类似线下导购，同时，云集相当关注消费者体验，小心控货，保证质量。”此外，孙艳华还看中云集微店创始人肖尚略十多年的电商从业经验，以及他所积累的供应链基础。

据了解，在去年上线时，云集的月销售额在60万左右。截至今年11月份，月销售额达到3亿元，实现了近500倍的增长，并且已经实现了盈利。“它的成长超出了我们的预期。”孙艳华说。

在关注零售渠道和品牌消费领域长达10余年的孙艳华看来，投资任何一个电商品牌，都需要判断项目在流量、销售模式、人群定位和产品供应链这四个要素上的表现。从流量的导流到销售模式，从销售模式的创新到营销的人群，从人群的定位到供应链的构建，这是一整套的电商品牌“供应链 ”的创新体系。而云集，无疑正处在这样的零售电商体系之内。

电商领域伴随着媒体流量的去中心化，最大社会化的资源是流量。肖尚略在受访中提到，创办云集是借鉴共享经济的商业理念，但云集是整合生产要素共享给有流量的人。

云集坚持社会化媒体的销售方式，在利益机制方面，参与的流量主范围更广：流量主可能只有三五百粉丝、三五千粉丝、三五万粉丝，但都可以参与到利益的分享。

那么，流量主在微信朋友圈粗暴刷屏卖货，云集如何应对？肖尚略认为，基本上是依靠商业本身来做做淘汰，懂得商业规律的人会做得好，不懂得商业规律的人则会被淘汰。

云集的份内工作是整合电商的后端，共享给流量的前端。云集的后端是高标准、高质量、统一标准的，类似于中央厨房的后端，是中心化的后端，更能解决前端店主的问题。举个例子，一个淘宝店主或者代购，在经营网店的时候，需要资金的投入，需要采购、拍照、修图、写文案、打包、发货、处理售后等，云集则可以帮助他们解决这些事情。

在这种商业理念下，云集做了三件事：第一，获得大量的闲置流量；第二，获得全球精选的商品供应链，供给给优秀店主，传递商品价值；第三，做好IT系统，专注于信息解决方案的建设。三件事做好了，就可以构建从供应商、品牌商、社会化媒体、消费者的新的价值链。

“电商平台的差异化，最终体现在产品供应链上。”孙艳华说。云集的定位是全球精品超市，追求物美价优，平台上的产品包括大众主流品牌与小众品牌。大众主流品牌的产品，电商的利润都不会高，云集扮演的是高效的渠道价值，会把这部分的渠道利益让给店主；小众品牌，如工厂专供和品牌专供的商品，它们在传统的搜索电商平台上不一定卖得好，但在云集就能卖得起来，云集扮演“渠道 媒介”的价值。

新零售时代，消费升级将持续存在

大众主流品牌和小众品牌在云集平台上是7:3的关系，但利益分配却是截然相反。肖尚略觉得这验证了小众品牌的产品，需要借助社会化的渠道和社会化媒介推向用户和市场，而云集对这些产品来说是个很好的平台。云集的社交零售，解决了品牌面临的三座大山：多层次代理、精准媒介、区域零售渠道，新兴品牌因而获得了更加广阔的空间。

孙艳华则从消费升级阐释了这个问题，他认为云集对于零售行业的转型和变革具有重要意义。“消费升级是一个持续存在的过程，是整个社会普遍性的消费偏好和习惯的升级，从品牌来说可以分为两块理解，一是从无品牌到有品牌，二是从大品牌往小品牌走，当下的消费者更喜欢追寻适合自己的品牌和产品，个性化需求的趋势特别明显。”

自2006年加入今日资本进入投资行业，再到2013年加入钟鼎创投，多年来，孙艳华一直负责零售渠道和品牌销售领域的投资。

谈到未来零售时，他认为不仅要做好线下的零售，还要让线上的这些人“落地”：利用线上供应链的优势，把线上形成的社群、用户群带到线下，再以线下的社群作为落脚点，这个结果必定会对传统的零售造成非常大的影响。当然，可以借用马云对新零售的定义：线上线下以及物流结合在一起，才能诞生真正的新零售。

而钟鼎创投一直聚焦消费和供应链领域，在零售渠道、品牌以及物流供应链方向进行布局：在物流方面，投资了德邦物流、卡行天下、汇通天下、货车帮等；在零售渠道方面，投资了云集、楚楚街、优集品、半糖、优禾生活等；在品牌上的投资案例有晨光文具、舒克牙膏、韩后、Miss Candy等。物流、电商与品牌这三个领域，都有各自的核心圈层，而这三个圈也是相互接力相辅相成的：电商是物流的客户，而电商上面卖的就是品牌。