钟鼎创投(钟鼎创投孙艳华)

钟鼎创投(钟鼎创投孙艳华)(1)

如何理解云集微店所构建的商业模式和它的商业价值?老股东钟鼎创投为何超比例跟投其新一轮融资?未来的零售会是什么形态?钟鼎创投合伙人孙艳华、云集微店创始人兼CEO肖尚略将在本文回答你的疑惑。

2016年12月,云集微店宣布完成该年社交电商领域单笔最大的2.28亿 元A轮融资,钟鼎创投超比例跟投。这是钟鼎创投第二次投资云集微店。

钟鼎创投第一次投资云集微店,是在去年的7月份,彼时云集微店刚成立没多久。

孙艳华是钟鼎创投合伙人,负责钟鼎创投及宝洁校友会基金在消费品领域的投资。他主导了钟鼎创投对云集微店的投资。“一个很伟大的生意,原本都会以某种其他方式存在,只不过是用新的手段,新的技术,重新呈现出来。”孙艳华认为,云集微店可以理解为是品牌方的流量众包、零售众包平台

云集微店是在电商4.0时代的产物

孙艳华认为,云集微店是电商4.0时代的产物。当然,未来电商5.0是和VR、人工智能这些技术结合在一起的。“电商的终极状态是什么?我还不清楚。”孙艳华说。但他认为电商解决大众购买产品的本质是不会变的,第一是买什么产品,第二是买什么品牌的具体产品,第三是在哪里买性价比高。

2015年12月,钟鼎创投做客东沙湖股权投资中心GP 沙龙,对电商的定义做了梳理:

电商1.0是大平台,如淘宝,解决的是买得到的问题。在网上可以买到东西,而且什么都可以买到,解决买到的问题,顺便送你一个好处是便宜。

电商2.0是垂直化,如京东,解决的是买到好的东西,买到真的东西,顺便送你一个利益叫送得快一点。消费者知道,我要买什么,会去搜索商品。

电商3.0是移动化,比如说美丽说、蘑菇街,是平台给你推荐,在你做消费决策的时候,引导、教育你的消费。

电商4.0时代,会根据大数据,从消费习惯、位置、周边人群等等,结合算法,精准地针对个人需求做推荐,有4个特征:位置化,社交化、个性化和社群化。

如何理解社交电商?孙艳华认为:社交电商的雏形可以追溯到“豆腐西施”这样的“网红店”,通过口碑传播从而带来生意的木匠、裁缝等匠人,联合起来去集市批发商品的农民……“分享的零售”这种形态,自古以来就一直存在。在互联网出现以后,分享的对象不仅仅是熟人,也包括陌生人,而且距离也不再是问题,使得整体效率得以提升。

社交电商中,云集微店更符合投资逻辑

投资云集,孙艳华更看中他们的务实之处。“当时社交电商领域出现了不少微商,微商模式可取之处在于发动社会大众去推荐商品,可恨之处在于一层一层的分销”,孙艳华说,“而云集完全不同,只有一层分享,这个中间人类似线下导购,同时,云集相当关注消费者体验,小心控货,保证质量。”此外,孙艳华还看中云集微店创始人肖尚略十多年的电商从业经验,以及他所积累的供应链基础。

据了解,在去年上线时,云集的月销售额在60万左右。截至今年11月份,月销售额达到3亿元,实现了近500倍的增长,并且已经实现了盈利。“它的成长超出了我们的预期。”孙艳华说。

在关注零售渠道和品牌消费领域长达10余年的孙艳华看来,投资任何一个电商品牌,都需要判断项目在流量、销售模式、人群定位和产品供应链这四个要素上的表现。从流量的导流到销售模式,从销售模式的创新到营销的人群,从人群的定位到供应链的构建,这是一整套的电商品牌“供应链 ”的创新体系。而云集,无疑正处在这样的零售电商体系之内。

电商领域伴随着媒体流量的去中心化,最大社会化的资源是流量。肖尚略在受访中提到,创办云集是借鉴共享经济的商业理念,但云集是整合生产要素共享给有流量的人

云集坚持社会化媒体的销售方式,在利益机制方面,参与的流量主范围更广:流量主可能只有三五百粉丝、三五千粉丝、三五万粉丝,但都可以参与到利益的分享。

那么,流量主在微信朋友圈粗暴刷屏卖货,云集如何应对?肖尚略认为,基本上是依靠商业本身来做做淘汰,懂得商业规律的人会做得好,不懂得商业规律的人则会被淘汰。

云集的份内工作是整合电商的后端,共享给流量的前端。云集的后端是高标准、高质量、统一标准的,类似于中央厨房的后端,是中心化的后端,更能解决前端店主的问题。举个例子,一个淘宝店主或者代购,在经营网店的时候,需要资金的投入,需要采购、拍照、修图、写文案、打包、发货、处理售后等,云集则可以帮助他们解决这些事情。

在这种商业理念下,云集做了三件事:第一,获得大量的闲置流量;第二,获得全球精选的商品供应链,供给给优秀店主,传递商品价值;第三,做好IT系统,专注于信息解决方案的建设。三件事做好了,就可以构建从供应商、品牌商、社会化媒体、消费者的新的价值链。

电商平台的差异化,最终体现在产品供应链上。”孙艳华说。云集的定位是全球精品超市,追求物美价优,平台上的产品包括大众主流品牌与小众品牌。大众主流品牌的产品,电商的利润都不会高,云集扮演的是高效的渠道价值,会把这部分的渠道利益让给店主;小众品牌,如工厂专供和品牌专供的商品,它们在传统的搜索电商平台上不一定卖得好,但在云集就能卖得起来,云集扮演“渠道 媒介”的价值。

新零售时代,消费升级将持续存在

大众主流品牌和小众品牌在云集平台上是7:3的关系,但利益分配却是截然相反。肖尚略觉得这验证了小众品牌的产品,需要借助社会化的渠道和社会化媒介推向用户和市场,而云集对这些产品来说是个很好的平台。云集的社交零售,解决了品牌面临的三座大山:多层次代理、精准媒介、区域零售渠道,新兴品牌因而获得了更加广阔的空间。

孙艳华则从消费升级阐释了这个问题,他认为云集对于零售行业的转型和变革具有重要意义。“消费升级是一个持续存在的过程,是整个社会普遍性的消费偏好和习惯的升级,从品牌来说可以分为两块理解,一是从无品牌到有品牌,二是从大品牌往小品牌走,当下的消费者更喜欢追寻适合自己的品牌和产品,个性化需求的趋势特别明显。”

自2006年加入今日资本进入投资行业,再到2013年加入钟鼎创投,多年来,孙艳华一直负责零售渠道和品牌销售领域的投资。

谈到未来零售时,他认为不仅要做好线下的零售,还要让线上的这些人“落地”:利用线上供应链的优势,把线上形成的社群、用户群带到线下,再以线下的社群作为落脚点,这个结果必定会对传统的零售造成非常大的影响。当然,可以借用马云对新零售的定义:线上线下以及物流结合在一起,才能诞生真正的新零售

而钟鼎创投一直聚焦消费和供应链领域,在零售渠道、品牌以及物流供应链方向进行布局:在物流方面,投资了德邦物流、卡行天下、汇通天下、货车帮等;在零售渠道方面,投资了云集、楚楚街、优集品、半糖、优禾生活等;在品牌上的投资案例有晨光文具、舒克牙膏、韩后、Miss Candy等。物流、电商与品牌这三个领域,都有各自的核心圈层,而这三个圈也是相互接力相辅相成的:电商是物流的客户,而电商上面卖的就是品牌。

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