超市促销的套路和思路（超市常见的四大促销技巧）

导语：超市是家庭经常去采购物资的地方。说到超市，大家不免想到华润万家、沃尔玛、家乐福等这种大型连锁超市和很多小的连锁超市如喜士多，7-11。本文主要讲的是华润万家、沃尔玛这种大型连锁超市的促销技巧。这种大型连锁超市的特点是规模大、商品价格适中，并且其商品保障。因此许多个人或者家庭都喜欢去大型连锁超市。这种大型超市之所以能在全国开连锁店与促销分不开关系。促销有利于大型超市开拓和占领市场。以下将带大家了解大型连锁超市常用的五大促销技巧。

1.赠品促销

大型超市很喜欢推出赠品，赠品方式也有很多种。第一种赠品方式是包装上赠品。包装外赠品又分为两类。一类是赠品种类和商品种类相同。例如许多洗发水、沐浴露等洗浴用品的赠品往往会是一个比商品小量的洗浴用品或是赠品与商品的量装是一样大的。这些赠品都附在商品的包装上。第二种赠品方式是包装外赠品。比如买一定量的酸奶饮料会赠送一个水杯，买一定量的速冻饺子会赠送一个饭盒。这种赠品往往摆在产品附近，靠消费者的小票前去领取。第三种赠品方式是酬谢包装。酬谢包装是指以原来包装的价格提供给消费者比之前包装更大包装的商品。也就是我们经常在包装上看到的广告语“加量不加价”。比如之前500ml的沐浴露卖20元，现在20元可以买600ml的沐浴露。

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以上介绍的是赠品促销的三种方式。虽然看起来很常见但是赠品的选择也是有讲究的。如果是一些消费者不经常用的东西，或是看起来很廉价的东西都很难吸引消费者购买商品。并且赠品的质量如果很差的话还可能影响品牌的声誉。因此要选择对消费者有效用和价值的赠品。如果赠品种类单一，颜色单一。则想买两份的人会认为另一个赠品用处不大。赠品通常也要准备不同颜色的，赠品种类最好是两个，这样有利于消费者挑选自己喜好的赠品。最好在赠品上印上品牌的名称或者图案。那么在赠品促销活动中需要注意什么呢？首先要写清楚赠品是什么，买多少能送赠品。因为人多的时候，销售人员需要介绍产品，没有时间一一向消费者推荐赠品。在活动旁边可以写上赠品有限，送完为止，以此来增加消费者的紧迫感。但是写可以这么写，但是赠品万万不能缺货。如果消费者正要买你的商品，一问销售人员赠品已经没了，心里会觉得不公平。别人买东西都有赠品，我却没有。因此在赠品活动中一定要确保赠品的数量充足。

赠品促销有利于吸引消费者注意力，可以增加消费者的好感，从而刺激消费者消费的需求。如果赠品与商品相关则会增加消费者购买并使用商品的频率。

2.优惠券促销

说到优惠券促销，在大型超市可以算是元老级的促销技巧了。以前的优惠券都是相关人员在街上，超市门口派发纸质优惠券。但是纸质优惠券有许多弊端，如经常拿了优惠券后就放在家里了，下次要去超市买东西的时候又忘记带了。纸质优惠券很容易放过期，从而浪费优惠券。在移动互联网时代，纸质优惠券已经难以存活。如今超市更多发放的是电子优惠券券。这种电子优惠券会自动存入卡包，再也不用担心优惠券弄丢或者放在伽利略。优惠券将要过期还会发消息提醒你。优惠券可以引起消费者对商品购买的欲望从而扭转销售下降的局面。

3.打折促销

打折是大型超市使用频率非常高的促销技巧。打折促销有两种方式一种是告诉你打多少折扣，比如某某品牌的商品打八五折，另一种是满减活动。在折扣力度相同的情况下，一般推荐使用第二种打折促销技巧，也就是满减活动。因为满减活动可以让消费者比较直观地算出自己可以获取的优惠额度。而第一种打折促销方式，消费者往往需要掏出手机去计算。的在节假日，大型超市往往都有折扣。如春节，年货区会写着满200减30，临近端午超市卖粽子的地方也会举行满减活动。超市每逢过节就会有打折活动。所以一到节假日，我们就马上想到去超市买点过节需要用的东西。大型超市在节假日打折已经给我们留下了深深的印象，因此节假日超市里都是人挤着人，购物车挤者购物车。虽然网络购物也有打折促销，甚至更便捷，但是却缺乏了一家人一起购置过节所需的热闹感和氛围感。

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由此可以看出打折促销能够产生一定的广告效应，有利于增加顾客粘性。不仅可以留住现有顾客还可以增加新顾客。在购买一些价格稍高的商品时，打折很容易驱动消费者的贪利心理，从而冲动消费。因此打折促销对激发消费者的需要起到了助推作用。在处理一些过时了的商品，超市也经常使用打折促销。

那打折促销有什么需要注意的地方呢？第一个需要注意的事项是打折的幅度，至少有10%到20%的折扣才足以吸引消费者的购买。如果幅度很小，那么举办打折活动相当于没有举办，活动几乎没有效果。第二个需要注意的是打折活动必须清楚明白，不能有歧义，比如超市粘贴了了全场九折的海报，但是忘记说明个别品牌、种类是不参与折扣的。第三个需要注意的是大型打折活动的举办频率不能太过频繁，否则消费者习惯了降价，超市的促销效果就会慢慢降低。

4.会员促销

在买单的时候，相信大家都会被收银员问到有没有会员卡。据统计，在2009年华润万家的会员数量就已经达到了30万。那么会员卡有什么用呢？会员注册方便，还能享受诸多福利。2009年华润万家推出“积分兑换礼品”、“双倍积分”、“会员独享低价商品”等活动。（齐亚琼）会员可凭积分参与会员积分换购活动，以少量的钱加会员卡里的积分换购商品。但积分会在每年清零。

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顾客如果想要参与会员积分换购活动，则会积极地了解积分兑换的规则，如果顾客想要兑换里面的某一个产品，则会增加购买的数量以达到指定金额，有利于顾客在一定时间内更积极地购买超市产品。会员促销可以增加顾客的粘性，当顾客想到别的超市购物时，会想到之前的超市还有积分，这次去购买商品后积分应该够换购产品了，而且年底还会将积分清零，就会改变想法转而到原来的超市购物。

结语：促销活动是商家用来吸引客户，增加客流量和增加顾客黏度的手段。以上讲解了大型超市里常见的四大促销技巧——分别是赠品促销、优惠券促销、打折促销、会员促销的作用、优点和一些需要注意的地方。大家都了解了吗？但本文中超市常用的促销技巧并不齐全，欢迎大家继续补充。

深圳大学 管理学院 蔡慧芸

参考文献

1.华润万家：超市会员已达30万（商报记者 齐亚琼）

2.《促销基础——顾客导向的实效促销》（第5版），卢泰宏 贺和平 朱翊敏著

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