如何打造爆品案例（做电商如何打造爆品）

作为一名电商运营，假如说你没有打造出几个爆款出来，你还真不敢说自己是运营，因为目前很多中小企业一个店铺就是一个企业的总收入来源。运营会操盘那么公司大家都有肉吃，运营不会操盘包括老板在内的人都可能跟着喝西北风了。

当然一个店铺的业绩能否做好，仅仅依靠运营也是不行的，它需要综合各部门的配合。但是运营在其中的位置就是处于核心位置。不能说自己有多厉害这个是工作，特别是一些企业的新店，操作相对来说还是比较棘手的，你必须能把控稳步快速起飞的节奏。如果是老店的话做好产品的优化以及产品布局也是可以在原来的基础上做出很大的提升的。

电商老司机从来不玩虚的，活必须要好，首先是你要掌握道，其次是术。必须道术相结合才能把店铺运营好。如果你是资深运营我想你更加有体会前期的工作非常重要，你前期做得好不好直接决定店铺能否起来，如果你是刚刚入门的小白运营或者正在学习中那你也可以好好理解一下。

一、道术相结合确保项目成功

何为道呢？

你可以理解为人的因素和环境的因素。运营在接手一个店铺之前首先你要对老板个人做评估，包括老板的为人处世风格以及对该项目的期望有多大，以及准备投资多少钱来做这个项目，首先你要评估老板的综合实力。老板是搭建平台的人，台子搭的好作为运营带领其他的部分同事在上面唱戏也会发挥得比较好。如果老板对这个项目不是很看重只是尝试一下的话，那你就要衡量这个项目是否可以做。

何为术呢？

你可以理解为运营的综合技能。现在的运营很多会吹水的，但是真正实操的时候很多人是手跟不上嘴上说的，也就是说实操不行根本达不到预想的。所以作为一名合格运营你需要学习的知识就很多了主要有哪些呢？

• （1） 团队管理能力
• （2） 销售心理学
• （3） 美工设计
• （4） 平台规则
• （5） 国家法律法规
• （6） 供应链体系
• （7） 互联网营销
• （8） 社群营销

也许你会感觉要学习的是不是有点多，这个是从各个维度都衡量地把这些维度的知识体系学习好，如果投资人（老板）能够前期支援你一把，只要你技能确实扎实一般项目的成功几率非常大。

所以你要做好一名好运营绝非一朝一夕就可以的。资深运营手里需要有绝活。我这里主要是强调思路，具体的数据涉及行业秘密，你如果跟着思路走，能够理解到就好了。

先说二个概念：

（1）什么是标品？

外形大同小异，功能性产品占比居多。比如电器、手表、自行车、耳机等等。本次讲的就是以影音电器下面的耳机为例。

（2）什么是非标品？

款式类目的产品占比居多，样式多元化，有更多选择的空间。比如服装，包包、鞋子、饰品等等。

二、详细的操作流程是怎样的?

（一）数据调查确定主推款

很多运营都会主做自己擅长的类目，比如快消品的衣服鞋帽，美妆类等产品。擅长的类目就是轻车熟路没有任何的难度了。但是如果你做的是陌生的领域类目的呢。比如3C数码或者是家具或者是百货等等。很多电商公司在原有业务成熟的情况下，也会发展其他的业务，如果你确实在接手新的项目，做好该行业的数据调查是非常有必要的。《孙子兵法·形篇》先胜而后求战，在商业领域依然适用

（1） 掌握行业背景

（2） 了解类目流行大趋势

（3） 最近热门流行款式是什么

（4） 该行业领域有哪些大品牌实力如何

（5） 确定需要做的产品方向

（6） 确定主推产品

任何类目都是这样在开始的时候你会看到一个很大的市场和很大的蛋糕，这个时候不能因为惊喜了就忘记自己需要的是什么。我们更应该学会怎么样去切蛋糕，确定好后我们需要做的就是把行业越看越细。需要找到一个细分的突破口。而这个突破口就是你撬动整个类目的杠杆。

（二）新品前期做基础数据

在掌握初级的一手资料后发现耳机这个类目还是有操作难度的，比如价格方面入耳式、头戴式、挂耳式、耳塞式、脑后式、领夹式、挂绳式、车载免提，还有最新的概念骨传导。

我们以某宝电商平台为主，生意参谋拉出数据。二级分化严重，特别是国内的耳机价格跟国外的那些品牌价格相差也是非常大。我觉得品牌溢价太多了。

有线耳机市场几乎相对饱和关键还是价格低得很。剩下的头戴式没有看上总体价格较高，当时我们开始的时候是5月份启动这个项目。我并不看好头戴式，也没有看好有有线耳机，最终锁定在了入耳式挂耳式蓝牙耳机这个版块。

调出数据发现国际一线品牌相对款式较少，并且价格都过千了。我觉得我们做的耳机本身就没有任何知名度的。完全没有必要做他们那个价位的，即使做了也卖不动，到时候要泪崩的。

因为是全新的产品没有任何样品我们当时还买了一些网上热门的产品分析了一下做出了报告出来。分别从：

• 1、 店铺销售数据（日产、周产、广告预估、成本预估）
• 2、 颜色种类
• 3、 款式细节
• 4、 功能性质
• 5、 稳定性
• 6、 包装方面
• 7、 折扣力度方面
• 8、 售后政策方面

我们最终通过风格、元素、属性、功能、材质、颜色做了以下规划；

• 颜色：三个百搭色黑色、白色、深蓝
• 风格：运动炫酷蓝牙耳机
• 功能：蓝牙功能，通话、防水IP6X
• 材质：塑料、PC材质
• 属性：蓝牙5.0
• 价位：59.9元-69.9元-99.9元

美工详情页需要关注哪些方面：

• 1、 有哪些优势（品质不错，厂家品牌优势）
• 2、 打算卖给谁（所有想买耳机的人）
• 3、 谁最可能买（喜欢运动和音乐的人）
• 4、 这类顾客最关心什么（品质安全、价格、品牌）
• 5、 这类顾客最担心什么（稳定性、退换货政策）
• 6、 需求卖点概况（功能优点阐述）
• 7、 客户群
• 8、 需求种类

（三）收集反馈数据做优化

很多耳机的功能性其实并不适用，我们主打运动式首先考虑的是防水防汗，还有是否容易脱落，蓝牙信号是否稳定。三个最主要的要搞定。

因为公司有自己的加工厂，其余的都不是问题。就是在产品出来的时候花费不少时间。样品图片有了设计好直接测款了。各项数据超过行业平均指标，接着通知工厂做货。

当时确定卡首页的销量数据是8000-10000个左右。

试用2000个，数据维护2000个，淘客6000个。这些环节都是做数据，主要是金子终将会发光的。产品有潜质剩下就是顺水推舟了。

这个环节相对比较忙，设计部，客服部，物流，这些前期都要进行培训。在做活动的时候有条不紊的。这些所有的都要运营去把控的。各种细节因为篇幅的问题不一一熬述。

（四）全渠道广告布局

因为标品对于销量以及确认收货好评这块有比较大的绝对性作用。需要时间等数据评价晒图之类的，最低3天才有吧。我们在五天开始加大硬广直通车的推广加大预算。第六天之后销量达到3万 ，后面就是钻展轰炸。不过钻展开始有些卡位并不是很高，费用很高，不管是按展现或者按点击都比较高。开始还是尝试一些非焦点位置测试。效果还是可以。毕竟还是需要需要测试看具体的反馈数据。

耳机平台针对一些娱乐平台反馈也是很好的，一一入驻，硬广全部铺开。

（五）做好售后位置店铺链接稳定

第一批多因为试产第一批，工厂之前是做有线耳机的，后期做蓝牙耳机，有些技术跟不上，找供应商解决。自然有些质量问题。很多人做一年换新，这个概念我想做的也是一个几率的问题。很多售后的问题也是使用上面不太熟练。硬件质量问题都是直接更换的。

在耳机使用方面的问题做好短视频统一展示给客户。剩下的一些差评误会客服一个个攻克。因为做了淘客DSR最容易绿了，运营这个时候千万不能掉以轻心，每天都要关注这块。

一定保持红色4.8分以上的状态。如果这块没有处理好后期评分绿了就会对店铺和宝贝权重以及搜索各种权重会有影响。售后就是解决问题的。

（六）冲击首页获取最大流量

前期的活动有些是不赚钱的，特别是淘客这个环节，不过这个环节也是有一些方法去保持少亏吧。后期达到3万 的销量自然数据都不错，这个时候就需要稳住店铺数据。

考察整个首页的店铺销量数据。包括日销量、细分下的每个时段的销量，评价出来的时间。你需要做一些数据维护，保持这个比例。你的数据必须是好于你前面的竞争者的才行。

第二个问题是拉标签的问题。淘客的数据都有低价的，这个时候需要发挥直通车和钻展的人群话标签功能。做到标签流量精准化。

（七）研发新品做升级版

升级版主要是在原有的产品基础上做微创新，添加一些功能，在价格上有一个溢价，说白就是赚钱的款。利润SKU没有出现你后期会比较难顶的住。所以你要好好考虑这个问题。

（八）产品整店布局完成

宝贝主要能保持在首页就算好了，除了PC的还有移动端，移动端的时间稍微会久一点，因为一些大爆款评价收货数量的问题。如果是自然搜索的话只能等。但是硬广的直通车可以直接卡住主关键词前十名了。

大爆款稳住了接着准备其他类似款式跟功能的产品但是利润会比这个高些，也就是形象款，利润款的布局。有大爆款的时候需要把流量价值最大化，做出其他的小爆款。

（九）复盘

复盘主要是做一个工作的总结。在哪个环节会出问题。以及哪个地方做的好，哪个地方做的有待于加强。复盘有团队的复盘和员工自身的复盘。也就是尽量把工作做的更加好，怎么样在现在的基础上维持好这个款。

有哪些环节需要注意呢：

1、 产品开发款式以及周期的问题（外观、性能测试等等）

2、 链接前期数据优化的时候讲究安全稳步

3、 盯住DSR不能绿了

4、 售后处理好

5、 产品供应链要跟进

三、总结

电商打造爆款很多时候都是在已经有的产品基础上做出筛选然后去操作的。但是针对新项目的时候能否确保你的产品有没有潜力主要是在于你前期的行业数据是够精准。

如果在把握不大的情况下需要做一些基础数量的测试。我们很多时候的爆款都是埋没了就是实验数据不够，也就是购买的人数不够无法判别出这个是否是潜力款。

确保有爆款潜质是首先打造爆款成功的第一步，第二步就是确保你的供应链是完成的，也就是产品质量要确保生产周期要跟得上。第三步是数据优化这块一定要稳。

非标品主要是在于款式的多样性具有比较大的竞争力。但是标品的除了产品优质外，更要保持店铺数据稳定销量稳定。通过这个款式不停的渠道裂变了，包括代理商的类别，社群交易的类别，把盘子做大，销售额做大。

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