怎样卖玻尿酸（成本32元玻尿酸卖1万）

撰文 / 唐煜

编辑 / 赵艳秋

01

人类的爱美之路是金钱和血泪铺成的。

19世纪初，欧美上流社会有一位活跃的马尔伯勒公爵夫人，她有着胖胖的圆脸和一双温柔的眼睛，即使已然是众人眼中的美人，公爵夫人仍然对自己鼻头上的一处小凹陷不满意。在玻尿酸和胶原蛋白这些如今耳熟能详的材料出现之前，液体石蜡是当时最受欢迎的隆鼻手段，一位维也纳医生最早将它用来治疗结核病导致的睾丸缺失。

图/视觉中国

然而液体石蜡并没给这位公爵夫人带来想象中的美貌，接受鼻背注射后，石蜡游走扩散到她的整个面颊，形成了石蜡瘤，整张脸遍布黄色斑块，五官也遭到腐蚀，看起来像一根被融化的蜡烛。毁容严重的伯爵夫人自此隐居起来，甚至不允许家里摆设任何镜子，直到1877年去世，不幸地成为人类填充美容史上的著名受害者。类似的惨剧还发生在那些朝面部注射了菜油和矿物油的女性身上。

为了追求更安全的美，医学界把目标瞄向了动物。早在1934年，美国哥伦比亚大学眼科教授Meyer首先从牛眼的玻璃体中提取了一种名为“透明质酸”的物质，也就是我们熟知的玻尿酸，它的外表晶莹透亮，能够锁住大量的水分，类似的物质本就广泛存在于人体的皮肤、关节、脐带等组织中。25岁后我们的皮肤开始失去光泽和弹性，一大原因就是因为体内玻尿酸和胶原蛋白的流失。

但当时因为技术落后，玻尿酸只能从像牛眼、鸡冠、脐带这些动物组织中提取，1公斤玻尿酸至少需要200公斤鸡冠，不仅原料收购困难，分离过程也很复杂，因此研究人员压根没太往医美方向考虑。玻尿酸主要作为药品出现，药品名称叫做玻璃酸，用作一些昂贵眼科手术的黏弹剂。后来人们还开发出了治疗骨关节炎的玻尿酸注射液。

上世纪80年代，海外对玻尿酸的研究已经如火如荼，国内还主要靠进口。当时玻尿酸贵比黄金，作为化妆品原料的玻尿酸一公斤公开售价在万元以上，作为药品的玻尿酸价格更是高达每公斤20万元左右。据说，我国台湾学者在翻译时，将Uronic acid（糖醛酸）误看成了Uric acid（尿酸），所以透明质酸被误译为玻尿酸，就此在民间流行开来。

这时，山东大学药学教授张天民迈出了关键一步，1980年他率先从人的脐带和鸡冠中成功提取出了玻尿酸。之后，为了改变玻尿酸被海外垄断的局面，在张天民的指导下，山东省生物药物研究院成立了国内首个HA（透明质酸）研发团队。日后的山东省生物药物研究院院长凌沛学、副院长郭学平都出自这里，这里可以说是中国玻尿酸行业的黄埔军校。

做研究非常不易，就凌沛学来说，他到处去搜集脐带，产科医生接生完，把洗干净的脐带泡到丙酮溶液的罐子中，宛若泡蛇酒，凌沛学再定期取回那些罐子，带到实验室里研究提取的方法。

相比起来，鸡冠、猪眼和牛眼搜集起来就费劲多了。凌沛学只有跑到山东当地的肉联厂，穿上杀猪的工作服和水鞋，自己到产线上把猪和牛的眼睛挖下来，牛眼像一个水杯口那么大，很难操作。为了得到足够多的样本，他经常在肉联厂一待就是几个月。

他的同门师弟郭学平则走出了一条不一样的路。上世纪90年代，郭学平到福州参加全国工业生化学术会议，偶然读到一篇日本关于发酵法的记载，像被闪电击中般，他认为这将是改变玻尿酸提取的关键技术。为了寻找发酵用的合适菌种，他们广撒网，找遍国内的菌种库，一年多之后终于筛选到一个高产的菌株。

经历了无数次的失败，1992年的某天，在山东省生物研究所一间简陋的实验室里，郭学平眼前的液体沉淀成了白色固体，他研发的微生物发酵法终于成功了。这个研究项目很快被国家关注，并列入国家“八五”、“九五”科技攻关计划，后来还获得了国家科技进步二等奖。

这时候，玻尿酸生意在海外已经朝着集团化发展。韩国LG集团在1980年成立了一个生命科学部门，研发出了在骨科、眼科等医学领域使用的玻尿酸产品，开始研发女性使用的玻尿酸填充剂。

如今的全球玻尿酸巨头Q-Med也于1987年在瑞典成立，他们让提取方法更进了一步，基于细菌发酵技术开发的玻尿酸，使用了一种关键的“双相交联技术”。

这种技术就像玻尿酸之间的胶水。原始形态的玻尿酸是液体的，分子链之间各行其道，一两天就会被透明质酸酶降解代谢，而交联剂能够把分子连接起来，把玻尿酸从液体变成凝胶状，从而让玻尿酸能更长时间、坚固地存留在我们的皮肤中，维持数月甚至数年。如今，交联剂的稳定性也是决定各个品牌玻尿酸价格高低的核心分水岭。

1996年，瑞典Q-Med研发出了世界上第一只稳定玻尿酸填充剂Restylane（瑞蓝），这也是目前全球市占率最高的品牌，瑞蓝通过欧盟CE安全认证后，到1999年已经在包括整形大国韩国在内的40多个国家销售，2000年已经有1.57亿瑞典克朗（约合1.14亿元）的销售额。

而在中国，玻尿酸的财富故事正在缓缓打开篇章。

02

1998年，凌沛学带领郭学平在内的30多名科研人员，成立了一家山东福瑞达生物化工有限公司，也就是如今华熙生物的前身，专门从事玻尿酸原料的生产。

成立之初的福瑞达生物化工股权构成复杂，由山东省生化药品公司（后来的山东福瑞达集团）、山东正大福瑞达制药有限公司、山东正达科技有限公司和美国福瑞达公司联合签署协议，分别出资75万元成立，企业各占股25%。

图/视觉中国

但当时玻尿酸在国内的市场还未全面打开，这群科学家也不擅长经营企业，公司连着赔了两年，净资产只剩300万元，创始股东萌生退意，凌沛学急得到处找新投资。

彼时凌沛学正好在北大深造EMBA。有一次，他和一位名叫赵燕的同学分到了一个讨论小组。赵燕上世纪90年代到海南淘金，早年靠倒卖冰箱和供应公务员服装起家，后在北京投建华夏银行、SK大厦，靠倒腾房地产站稳了脚跟，已是一名财力雄厚的女企业家。听说赵燕也做投资，凌沛学提出希望她去看看自己的企业。

当赵燕带着助理到了公司，眼前的环境有些寒碜，工厂不到500平方米，办公室也只有2间，全都是租的。郭学平给赵燕讲了一堆玻尿酸的发现过程、分子结构，听得她都快睡着了，就记住了一句“一个透明质酸分子能够锁住1000个水分子”。巧的是，赵燕是生物专业出身，出于对专业的敏感，赵燕想，现在很多皮肤问题都是水油不平衡造成的，如果之后把玻尿酸扩大到化妆品领域，市场可就大了。

于是，赵燕以参股正达科技的方式进入福瑞达生物化工的股东行列。她先是以50万元的高薪挖来了在中国互联网医疗很有名的一位管理人员，花了一年时间拿下了ISO9000认证，成立了专门的研发中心。凌沛学、郭学平等玻尿酸技术专家，保留研究院“事业编制”，分别下派到福瑞达集团、福瑞达化工等企业任职，公司逐步有了“商业味”。

这一时期，另一位名为简军的女人也发现了玻尿酸神奇功效背后的巨大“钱景”。当时，她已辞掉在央企的铁饭碗，在海外从事了10多年的贸易生意。有一次，简军看到一位70多岁的女士注射完玻尿酸后，皱纹明显地减轻了。

“那是我第一次近距离地看到玻尿酸注射。当时我就觉得，这一定有市场”。接受媒体采访时，简军说，这一幕让她燃起了回国创业的心，2004年，简军创立了爱美客，加入了玻尿酸淘金大潮。

简军入行赶上了好时候。2005年，正值韩剧风席卷国内，和这股潮流一起到来的是韩国的颜值经济，赴韩整容开始成为一种流行，更多的人接触到了玻尿酸。同期，中国台湾演员大S在书籍《美容大王》中大胆揭秘自己用玻尿酸注射除皱美容，而且极度推崇玻尿酸，称“很多女明星没有玻尿酸会活不下去”，这使得玻尿酸的大名开始深入到很多普通女性的心中。

而凭借着发酵产率的提升，已由福瑞达改组成华熙生物的企业，在2007年的产能达到20多吨，比赵燕刚接手时的350公斤提升了数十倍，已经是全球最大的玻尿酸原料生产企业。虽然销售团队不到10个人，销售收入也不到9000万元，但华熙生物税后利润却达到5000多万元。

2008年，赵燕进一步归集福瑞达化工的股权，由于股权被稀释，凌沛学退出股东层。在金融危机之年，华熙生物正式登陆港股，成为玻尿酸第一股。

当时，曾给赵燕讲解玻尿酸技术原理的郭学平已成为华熙生物的首席科学家，这个整天闷在实验室的山东大汉再次给了玻尿酸行业创造了一个惊喜，又成功研发出了酶切技术，能够自由控制玻尿酸分子量的大小，使得玻尿酸拥有200种规格，能够应用在更多场景中，还解决了化学降解法所生产的透明质酸结构被破坏等问题。这让华熙生物坐稳了玻尿酸龙头的位置。

到2016年底，华熙生物的资产规模扩大10倍，市值也由刚上市时不足4亿港元升至近60亿港元。但赵燕对港股市场以“玻尿酸原料供应商”定位给予的这一估值并不满意。2017年，赵燕借贷35亿元，将华熙生物私有化，决定要打通从原料、医疗、功能性护肤品等全链条。2018年很流行的故宫口红就是由华熙生物推出的，在彩妆界掀起了一股古装风。

华熙生物赶上了资本市场的好时候。两年后的2019年11月，顺利登陆科创板，市值由上市初的229亿元上涨至目前的660亿元，较港股时代扩大10倍。54岁的赵燕凭借340亿元身家入选《2020胡润全球白手起家女富豪榜》。

今年9月28日，简军创办的爱美客也在深交所上市，发行价为118.27元，成为创业板实施注册制以来发行价最高的股票。继赵燕之后，57岁的爱美客董事长简军也成为百亿女富豪。

在华熙生物和爱美客之外，2015年在港股上市、2019年登陆科创板的昊海生科，也是玻尿酸大军的重要一员。至此，国内玻尿酸行业“三大巨头”全部登陆资本市场。

大众对美的渴望，催生出了多家入局玻尿酸的公司，以山东生物药物研究所为起点，包括华熙生物、福瑞达、焦点生物等企业在内，山东省已经发展成了中国最大玻尿酸企业聚集地。嗅觉灵敏的房地产企业也发现，这是一门地产之外再好不过的生意了，想搭上这班车。

2018年，山东老牌房地产企业鲁商发展，先斥资9.27亿元收购了福瑞达医药集团，进军玻尿酸行业。2019年又以2.58亿元现金收购山东焦点生物60.11%股权，焦点生物是国内玻尿酸产能仅次于华熙生物的企业。他们看中的，是在玻尿酸背后，飘着茅台味的高毛利率。

03

玻尿酸已经成为成熟的产业，但爱美的女性们却发现，她们仍然无法实现玻尿酸自由。而随着爱美客、华熙生物等企业先后上市，玻尿酸背后的暴利生意也被推到台前。

按照用途，玻尿酸可以分为医药级、化妆品级和食品级，医药级玻尿酸主要用在医美、骨科和眼科治疗三大领域，是最大的一棵摇钱树。

图/视觉中国

一支成本32元的医用级玻尿酸，出厂到消费者手中的价格会是多少？答案是令人咋舌的10800元。以爱美客的主打产品之一宝尼达为例，其招股书披露，包括材料、制造费用、工人工资在内，宝尼达每支成本价仅为32.34元，但2019年的出厂价就高达2547元，是成本价的80倍。

2019年，以玻尿酸国产三巨头为例，爱美客毛利率是92%，华熙生物毛利率为79.66%，昊海生科为77.28%。本就暴利的玻尿酸，再通过医美机构卖到消费者手中，有的价格竟然高达10800元，翻了300倍。

安信证券研究中心曾以玻尿酸为例，对医美价值链进行了拆分，原材料成本只有30元1毫升的玻尿酸，在出厂之前，先被医药器械生产商加价31.5%，后再被经销商加价15%，医生再提成15%，再加上40%花在小红书、微博、新氧App等上面的营销成本，价格就涨到了857元。

而玻尿酸背后的行业壁垒，也保障着这种利益持续不断地被层层分食。企业在生产医药级玻尿酸时，需要经过GMP（药品生产质量管理规范）的质量审核和稳定性考察，还需要药厂生产许可证、药品批准文号等，整个过程一般需要2-5年。在这种流程下，已经拿到许可证的玻尿酸品牌拥有先发优势和溢价能力。

目前在国内批准上市的只有13款玻尿酸，其中进口的4种，国产的8种。这些玻尿酸再根据品牌、采用的不同交联技术、剂量、适用范围和维持时间，被打上五花八门的价格标签。

虽然华熙生物、爱美客和昊海科技这三大国货品牌已经在迅速崛起，有报道称，但目前在整个中国玻尿酸市场，它们只占据了约三成的市场份额，韩国LG、美国Allergan、韩国Humedix和瑞典Q-Med四家外国厂商还是这个市场的老大哥。其中，美国Allergan的乔雅登因为维持时间长被认为是玻尿酸中的贵族，售价最高能达到13800元一支。

因此，即便生产玻尿酸的难题已经被攻克，爱美的女性仍然无法实现玻尿酸自由。

但在各种玻尿酸营销的轰炸和人们爱美心理的作祟下，这个市场依然不断增长，养活了越来越多的玻尿酸暴利企业和行业富豪们。

玻尿酸的暴利也被不法分子盯上，以此建立起一个集走私、加工、销售、寄递于一体的制售假冒美容药品的犯罪产业链。

在2019年2月，公安机关就破获一起大案，一生物制品公司向国外某客户销售假冒瑞典Q-Med玻尿酸。嫌疑人早在2014年就注册成立了生物制品公司，并在电商平台做国际贸易生意，但效益并不尽如人意。作为业内人，他深知Q-Med的“瑞蓝”玻尿酸在国际贸易市场上很受欢迎，因此动了歪心思，从别的公司购买了大批每毫升进价15-35元不等的玻尿酸半成品，再装进仿造的Q-Med瑞蓝样品盒子，冒牌货摇身变成每盒20多美元的大牌销往国外，最后全部被警方查获。

法律的威慑仍无法阻止玻尿酸假货横行。中国整形美容协会数据显示，2017年市场上销售的玻尿酸和肉毒素类产品中，70%是假货和水货。在一些小美容医院和小诊所，还会用早在2005年就被监管机构停止生产的奥美定假冒玻尿酸。

这种乱象的背后，一方面有些假冒产品的外包装和条形码都容易被仿制，连专业人士都辨别不出来；而另一方面，当玻尿酸作为一种被过度神话的快餐美容术时，很多年轻消费者在追求美的时候，忽略了对医疗机构相关资质的审核，这也让很多黑心机构有机可乘。

而在人们对填充之美的追求下，玻尿酸在中国的暴利故事还将继续。

参考资料：

《华熙生物董事长赵燕：战略之外的“诱惑”我们一概不做 》，2020年7月，每日经济新闻

《华熙生物首席科学家—— 郭学平：用发酵技术改变全球玻尿酸产业格局》2020年8月，中国经济新闻网

《让你更美的玻尿酸，背后都与他有关》，2020年6月，三联生活周刊

《安信证券-医美产业链深度剖析：变美，无止境》2019年12月

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